对于零售企业而言，可持续性不再可有可无。如果他们希望满足消费者对环保和社会责任不断升高的要求，可持续性就成为必须要实现的能力。根据尼尔森 (Nielsen) 的调查，2021 年美国可持续性市场的销售规模将达到1500 亿美元。近一半的消费者表示，他们一定或很有可能会改变自身的消费习惯，以减少对环境的影响。

所有业态的零售商都必须更加重视企业经营的可持续性，以保持竞争力。当下，支持企业优先发展可持续性的消费者越来越多，重视可持续发展有利于企业赢得这类消费者的青睐。

零售商应充分利用科学分析，实现可持续性战略的效益最大化。洞察是其中一个强有力的手段，结合当前和过往销售数据，洞察可用来评估消费者对可持续商品的需求，确定盈利最高的促销策略，并从一开始就最小化降价和损耗。

1. 更好地跟踪、评估顾客需求

在了解可持续性品牌或商品的市场需求变化时，零售企业常常两眼一抹黑。他们只能主观猜测消费需求，并努力适应消费行为的变化。如果零售企业不能获知这一领域的目标顾客群、具体所需的库存量、以及正确的定价策略，他们就无法保持市场竞争力，也会面临遭受重大损失的风险。

好消息是，零售企业可利用数据去评估需求变化，确定可持续性商品的最佳定价方法，实现价格感知和利润之间的平衡，契合企业的业务目标。这就要求商家进一步去了解关注社会公益的消费者，以及他们何时愿意为可持续性付出更多。

当然，对于某些品类或商品，消费者会表现出更强的品牌忠诚度，也许不会愿意为可持续性替代商品支付溢价。但是，若缺乏数据支持，零售商就不能确定哪些商品值得大量铺货，也就无法持续跟踪趋势潮流。消费需求实时分析可帮助零售商快速锁定盈利机会，并评估哪些是值得投资的可持续性商品。

2. 提升促销效果

在考虑促销效果时，零售商可运用分析快速确定本地可持续性品牌的促销是否优于可持续性稍逊的全国性品牌。通过了解每项决策的财务影响(例如，品牌 A 的营收推动能力是否优于品牌 B)，零售商可确定他们能接受的财务权衡。

此外，当消费者购买可持续性品牌的商品时，零售商还可运用分析去了解这些消费者的购买行为是否会催生新的偏好。例如，如果一位顾客购买的都是非笼养鸡蛋，那么相比那些购买最便宜鸡蛋的顾客，他就更有可能购买其它可持续性商品。利用此类信息，零售商就可开展针对性的有效促销，向注重可持续性的消费者推广其它商品，并锁定机会，增加购物篮大小，赢得更多消费者。

3. 管理整个生命周期，从源头降低损耗

全球各类超市每年都会扔掉 430 亿磅食物，时尚业每年制造出 9200 万吨固体废弃物。整个零售业所产生的损耗和浪费之大可以想象!

零售企业可在自身经营活动中融入可持续性实践，制定清晰明确的降价计划，减少此类损耗。如果从商品到店的那一刻起，商家就能更高效地管理供需，并在商品生命周期的早期阶段即运用出色的基础定价和促销定价策略，企业库存将顺利实现精简，商家也就能未雨绸缪，实现降价和损耗的最小化。

为此，零售企业必须要把降价计划(专门针对滞销库存进行过优化)与各渠道的消费行为结合起来。他们应在这类商品仍存在市场需求时推出打折，避免最后一刻的清仓折扣或产生大量损耗，比如不得不丢弃的腐烂食品或上一季的服装。只有这样，商家才能更好地预测和评估降价效果，同时动态更新降价计划。

只要在商品生命周期流程中尽早准备，门店就无需推动费力且成本高昂的清仓降价;也就能避免此类降价效果不佳时被迫丢弃生鲜品或过期商品的局面。从一开始，商家就制定盈利性最强的降价计划，以此推动销售额、毛利和售罄率最大化，同时最小化损耗，从而打造可持续性更强的经营模式。

根据企业自身目标，推动可持续发展

消费者对可持续性商品的需求不断增长，零售企业需要从现在起就制定科学的定价策略，确立最合理的价格、促销和降价，以适应趋势变化，并保持顾客的忠诚度。基于实时数据、并能动态调整价格的合理定价策略，将更有利于零售企业优先发展可持续性，并在当下及未来始终与关注社会公益的消费者保持相关。

Matthew Pavich 是 Aptos 旗下公司 Revionics 的全球战略咨询总经理。他负责基于数据制定行业领先的定价策略、流程、分析和组织优化原则，帮助零售企业在当前不断加剧的市场竞争动态中从容应对挑战。作为定价和业务战略制定方面的领导者，Pavich 的零售从业经验已超过 20 年，横亘多个零售业态、领域和地区，涉及咨询、采购、定价和市场营销等多种职能。