定价问题

由于iPhone的旺盛需求，苹果公司早已习惯了在与运营商签订协议时享受的主导地位。但当交易对手变成中国移动时，真正掌握局面的却变成了对方。

在这个全球最大的智能手机市场，苹果公司的份额不仅不及三星，甚至已经被5家中国本土企业超越。为了应对这种局面，他们急需中国移动的帮助。

苹果公司有望于9月10日推出最新一代iPhone手机，外界普遍认为，该公司将会同步推出一款低价设备。这将有助于苹果公司与中国移动达成交易，后者在拥有11.9亿手机用户的中国占据63%的份额。

“在二者的关系中，中国移动占据上风。”日本市场研究公司ACI Research分析师爱德华·扎彼特斯基(Edward Zabitsky)说，“只要苹果公司在价格上做出让步，中国移动就会尽快销售iPhone。”

iPhone 5在中国市场的售价为5288至6888元人民币，大约是联想K900 IdeaPhone旗舰手机的两倍，而联想在中国的份额仅次于三星，位居行业第二。

“苹果公司不想做出太大让步，而中国移动也不想补贴这部高价设备，导致双方的交易至今停滞不前。”投资公司Avondale Partners分析师约翰·布莱特(John Bright)说，“低价iPhone是一种妥协，在价格上可以被中国移动的相当一部分用户接受。”

本土标准

香港汇丰银行分析师塔克·格林南(Tucker Grinnan)认为，为了达成协议，苹果公司可能也会在App Store的收入上做出让步。

“中国移动显然认为，他们应该获得部分内容收益。”格林南说，“苹果公司必须在这个问题上更加灵活。”

这种转变将与iPhone 4两年前在中国上市时的情况形成鲜明的对比。由于中国移动使用了本土的技术标准，所以那款手机并不兼容该公司的3G网络。但为了避免最优质的用户被率先与苹果公司签订协议的中国联通(15.65, -0.01, -0.06%)抢走，中国移动为iPhone用户提供了高达441美元的礼品卡，而为了让用户在使用该公司的2G网络进行通话的同时，还能获得一流的上网体验，他们还大力建设了WiFi网络。

高层沟通

这两家公司已经有过多年的沟通。时任中国移动董事长的王建宙在2010年表示，他已经就iPhone合作问题与史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)进行过多次会面。王建宙一年后表示，双方正在寻求密切合作，并且得到了“积极的答案”——一旦该公司推出4G服务，苹果公司就将向其供应iPhone。中国移动目前正在部署4G网络试点。

自从王建宙2012年退休后，中国移动的新管理层对苹果公司的态度便强硬起来。该公司CEO李跃去年12月表示，苹果公司必须与之就“商业模式和利益分享”问题展开沟通。此后，苹果公司CEO蒂姆·库克(Tim Cook)已经两次飞往北京拜会中国移动高管。

中国移动拒绝透露谈判的最新进展。根据官方邀请函，苹果公司将于9月11日在北京举行新闻发布会。该公司发言人卡洛琳·吴(Carolyn Wu)拒绝透露发布会详情，或是与中国移动的谈判进程。

标准普尔驻新加坡分析师贾尼斯·庄(Janice Chong)表示，控制手机价格对中国移动至关重要，该公司有数亿用户都来自贫困的农村地区。

“过去一年间，千元以下的智能手机渗透率极大地推动了3G业务的发展。”他说。

4G建设

中国移动的大力采购，已经帮助联想、中兴和华为等本土品牌跻身全球一线智能手机厂商之列。

这家运营商必须坚持对iPhone补贴问题的立场，因为推广3G服务和建设4G网络的成本上升，可能导致其出现自1999年以来的首次净利润下滑。

中国移动上月宣布，该公司上半年的3G手机补贴成本达到142亿元人民币。为了支持4G网络，这家全球第一大运营商今年3月宣布，其全年的资本开支将增长49%，达到1900亿元人民币。因此，分析师平均预计，该公司今年全年净利润可能萎缩1%，至1280亿元人民币。

不过，还有一些业内人士怀疑，中国移动最终能否销售iPhone。

“中国移动的规模和苹果公司最近的增速下滑，都为这家运营商提供了谈判优势，”美国投资银行BTIG分析师沃尔特·皮斯基(Walter PIecyk)说，“但iPhone却是一款任何移动运营商都很难忽视的产品。”