近日，中国移动江苏分公司因校园营销而被工信部约谈。与此事件几乎同步的，是工信部动员部署2018年秋季校园电信业务市场规范管理工作，要求各基础电信企业自觉不在校园及其周边摆摊设点营销电信业务。

《中国经营报》记者就中国移动江苏分公司被约谈一事分别向工信部及中国移动方面询问。工信部方面表示事件还在调查中，不便接受采访。中国移动方面在记者发稿前，则未作回应。

从8月中旬开始，一年一度的电信卡校园优惠活动拉开了序幕。

8月16日，在北京某高校的门口附近，原本灰白色的墙面一天之内就被一张大大的电话卡广告海报所覆盖，虽然未到9月，但该校新生从8月16日前后已开始前来报到。本报记者走进校园后不久，一位男子误以为记者是大学新生，拦住了记者，随后便开始滔滔不绝地讲着各种电信业务卡的优惠活动。

记者发现，校园电信卡推销业务目前处于一个灰色空间里，主要体现在以个人为单位的营销活动仍然渗透在校园中，虽然并未有明确国家法律规定禁止此类行为，但校内推销未经过校方批准，实际上违反了学校有关规定。

营销势力渗透校园

上述高校门口，熙熙攘攘的人群中掺杂着几个电话卡推销员，在不断地向身边的新生推荐着中国移动的手机套餐，话不多说几句，便拉着对方走进旁边的“营业代理点”，小小的店里坐着几个人，玻璃桌上放着一摞广告，上面印着“买校园卡送50MB宽带”的宣传语，而隔壁则是中国联通同样带学生来买卡的推销人员，不断地重复着同样的推销内容：优惠力度大、速度快、信号好等。

电信行业的校园卡是专门针对高校学生展开的优惠服务，一般而言比普通卡具有更多的优惠内容，记者在某高校附近的中国联通营业厅咨询得知，购买一张联通沃派校园卡，资费从每年200元到300元之间不等，每个月均包含200分钟、3.5GB的流量。而在某高校的推广中，虽然基本也是一年200元、两年300元，但是推销人员李军(化名)对记者表示，校园卡是无限量的卡，每个月是20GB的4G流量，超过20GB降速为3G卡。另外一所大学附近的中国移动营业厅人员则表示，现在已经可以开始办校园卡，同样也是充200元用一年，每月包含200分钟话费、20GB的流量，并且每年都可以继续用学生证来续套餐，但毕业之后，月租将会从不到20元上涨至68元。

李军向记者坦言，该学校的“出卡数量”一直很低，很多学生都选择上网买卡，所以在这次开学季优惠上，三家运营商线下销售方面都加大了优惠力度，中国移动还推出了买校园卡送50M宽带的活动，而网上销售并没有此项优惠，同时这也是该学校所特有的优惠活动。

不仅仅在优惠力度上有所侧重，各大电信商也打通了线下营销的各个层级。中国联通方面告诉记者，中国联通在总部和省、市分公司均有具体部门(政企客户部、市场部、渠道部、校园中心等)负责校园业务，并且在校园聚集区域设有校园网络和专职校园经理。记者同时了解到，这些校园经理大多数是社会人士，其中也有学生经理直接与电信公司建立关系，同时这些校园经理为了扩大受众面也招募校内若干学生，通过这些学生来展开推销活动。

据一名电信业务推销人员透露，这些校园代理获得的提成比他们要高。“我们卖一张卡提成50元，学生卖一张卡提成80元。”他说道。

曾做过中国联通校园代理的陈鸽(化名)告诉记者，中国联通校园代理主要负责对学生代理们的管理工作，而学生代理们则是负责卖路由器、卖卡，或者帮助同学安装宽带等事情。学生胡月(化名)曾经在寒暑假参加过电话卡销售，她坦言尽管提成很诱人，但是也随时面临着被保安驱逐。

“这很难控制，我们想了很多办法。”某高校保卫处的工作人员说道，这些推销活动并没有通过学校审批，保卫处对于渗透进校园的推销人员也感到非常为难，因为对方装作是学生的样子，从而无法进行排查。

记者调查发现，除上述高校外，北京市的其他高校也曾在不同程度上遇到过类似的营销推介，其中多数违反学校规定。

IT法律人士赵占领告诉记者，工信部出台规定管控电信业务摆摊设点的行为，但是并没有对校园人员推销的行为进行明文规定。

上述保卫处人员告诉记者，学校在开学的时候，已经给学生提供了免费的电话号码，就是希望给学生提供便利，而对于线下的推销人员要保持警惕。

所谓的免费电话号码，大一新生赵岚(化名)说，这是在新生手册里提供的一项服务，学生可以自愿在新生手册里扫描二维码进而选择手机号。记者注意到，这是校方和北京移动公司进行的合作项目。记者就此合作项目询问校方宣传部相关人员，对方表示将会先了解这一业务再给予回复，但截至记者发稿，仍未得到回复。

校园业务优惠背后

开学季是开展校园业务最重要的一个时期，在不规范的校园营销行为背后，为何能够压缩利润空间、增大优惠力度，其背后是怎样的商业逻辑呢?

一名中国电信内部人士告诉记者，校园有一种习惯性的政策倾向，运营商做某种优惠必须要有理由，而校园就是最好的降价理由。“中国电信各分公司对于校园套餐基本上都只考核量，而不考核收入。我们这边基本上新开卡都会送2～3个月的费用。”他说道。

对于员工而言，业绩量比提成更为重要。李军告诉记者，多的每天能出四五十张卡，而少的只能出四五张，加上很多同学线上已经购买了电话卡，线下的营销形势更加严峻。李军表示，只要能在业务办理过程中写上他的名字，算上一笔业绩，为此甚至可以给学生发二三十块钱的红包。

李军告诉记者，在成本方面，校园建设基本上没有成本回收压力，虽然前期投入高，但是后期收益相对比较稳定。运营商成本分为营销成本、建设成本和维护成本，普通公众套餐的成本大概需要6个月左右的回收期，建设成本标准项目是24～48个月的回收期，而校园营销成本大概只需要2个月。校园用户规模比较稳定，因此只要在营销上把握好，一般不会出现大规模的变动。此外，机房设备除了正常的损坏替换之外，基本不需要进行扩容。“用户也比较集中，一个宿舍6个人，即使每人每月的话费只有15元，也比公众业务要赚钱得多。”他说道。

对于校园优惠活动，中国联通方面则表示，主要是考虑到学生们“使用通信产品的偏好和消费能力”。

在某高校的营业代理点，除了推广校园卡，同时也在做关于大王卡的宣传工作。腾讯大王卡是针对腾讯系列APP推出的定向流量优惠活动。随着“提速降费”政策的落实，互联网公司与电信公司展开合作，流量优惠活动也为这些APP增加了用户黏性，而大学生用户也成为这类定向优惠活动主要针对的用户群体。

未来发展形势也是考虑的重要因素。上述中国电信内部人士表示，对于现阶段运营商来说，如今处于5G即将投放的档口，按照工信部、国家发改委联合印发的《扩大和升级信息消费三年行动计划(2018～2020年)》，2020年将确保启动5G商用。用户规模直接关系到运营商未来的发展形势，因此校园是一个必争的新用户入口。校园套餐设置有时间限制，一定时间后就会自动转化为普通套餐。毕业后，只要毕业生留在学校所在城市工作，很少有公司会规定需要使用哪个运营商，换号的概率低，这样就能够确保较高的保有率，是发展增量市场的好机会。