以下是现场速记。

 

 

锐捷网络医药行业营销总监 马乐园

 

马乐元：各位领导，大家下午好!我是锐捷网络的马乐元，负责整个医药行业的营销板块，今天大概花二十多分钟的时间和大家分享我们公司具体的成绩，以及我们公司在药企做的一些方案。之前已经有几位大咖分享对数字化建设的创新和应用，我也希望我的方案给大家一些启发，会后可以再深入交流。今天在座的有很多老用户，也有一些新用户，我还是简单地做一些公司业绩的介绍，有些新用户可能没有听过或者没有合作过，这里和大家汇报一下。

 

锐捷网络是做什么的呢?我们其实是做ICT基础运营解决方案的，总集团是福建国资委控股的集团公司，所以算是半个国企。因为中美关系包括国家国产化的支持，我们也算是借了这个东风，最近几年在整个行业发展比较快，取得了一些比较不错的成绩。

 

我们一共有十条产品线，这些都是目前做得比较拳头的产品。交换机大家都很清楚，只要建网络都会用到，目前我们在整个全国排在前三名。无线场景也是锐捷进入场景比较早的，就拿WiFi6来说全线切入，锐捷是全国第一家WiFi6商用企业，目前也是ICT有报告可查，WiFi6产品出货量最高的一家。现在大家比较关注的替代PC的云桌面技术，很多客户都在考虑，包括有些已经身先士卒地用了。大家都知道这个领域有两种架构，我们现在有三种架构，就是VDI、DIV和PCI，锐捷以后连续五年是市场出货量第一的品牌，所以做得也是比较专业。IT运营软件，很多嘉宾刚才都有分享我们的IT有很多工作，除了服务企业客户以外需要内秀一下，就是让老板知道我们做了什么，然后认可我们的IT价值。其实这种软件有一个异曲同工的妙处，就是可以把所有IT资源相关的都连入这个软件，很多客户说以前用的不是锐捷，而是思科、华为，我们也可以兼容，能够把全线网络品牌、服务器、中间件、业务系统，包括机房环网都能够连入这个平台，通过大屏展示出来，然后做流程和业务的梳理，整个和老板汇报的时候其实也有一个很好的展示。我们在国家信息中心都有很好的应用，而且也有整个团队在做支撑，目前全国IT信息化领域锐捷是有独家软件的，所以也是目前我们在整个市场占有率第一位的产品。

 

我们在细分领域包括各个行业还是有比较不错的成绩，看一看我们的整个发展。其实我们公司成立不久，到现在一共二十年，其实每年的复合增长率都可以达到百分之三十，今年可以扩大百亿，马上会从集团分拆上市，大家可以关注一下如果上市中签的话就多买一点，业绩还是很不错的。所有的这些产品都是我们自主研发的，因为国产化的浪潮，我们会有全国七大研发团队，整个自主研发团队会深入到刚才说的这些产品和方案，所以我们做的就是属于比较精、比较深的领域和产品。整个产品线就是这十条，大家可以看到支撑我们一百亿的营收额，基本上推出的每个产品线都会深搭到场景，也会做一些精进和深入的研究，基本上没有推出不太适用或者比较不好的产品线。

 

以上就是我们公司的简单介绍，因为今天在座的各位都是技术大咖，我也不讲太多的技术，感觉有点班门弄斧，重点分享一下在各个领域的方案和案例，能够让大家更深入地了解我们公司。整个锐捷是百行百业各个领域都有，政府、医疗、高教、普教、金融、互联网、医药和企业都有，这里就讲几个和大家比较贴近的。

 

首先就是高铁，昨天很多客户都是坐高铁来的，包括大家现在出差更多的都是开始坐高铁，因为非常便利，也比飞机的体验更好一些。我们现在高铁现在客用WIFi份额是第一的，全国第一条做地铁WiFi的就在我们隔壁上海，很多客户可能都已经用了。整个上海地铁第一条线做WiFi的时候请了很多公司去测，但都解决不了那个场景的问题，就是地铁通过通道的时候有一个活塞风，会让信号飘散很厉害，锐捷派研发驻场和客户一起突破这个技术，然后申请了专利。通过这个技术以后我们就植入高铁领域，目前锐捷在交通WiFi领域是第一名，市场占有率也是第一，这是体现我们研发场景的结果。

 

互联网领域中，我们也有两大场景用得比较多。一个就是数据中心，大家知道互联网是全国建数据中心规模最大、体量最大，数据中心体验的是什么?其实验证的就是一个公司在果断交换开发的能力，整个阿里现在是数据中心份额占有率第一，而且数据中心这个领域锐捷也是研发和阿里深度合作，很多数据中心产品经理都是跳槽到阿里去做业务负责人，就是因为我们跟他们深度合作，开发的第一个25G、40G的数据中心平台，设备研发也是一起做的。另一个板块就是每年互联网有些大会，云栖大会、苏宁之夜，最近疫情影响比较大，以前还是非常多的。目前锐捷在阿里云栖大会、苏宁之夜这种商业活动，连续四年做了整个无线覆盖。这是高密场景，最能够验证一个厂家在无线领域高密场景的研发和服务能力。

 

讲完前面两个和大家相关的，我再讲一讲整个企业领域，就挑几个现在比较火的。电子信息已经是非常火的了，国家的资金现在全都在往这个行业去砸。其实这个行业也有非常多的方案，包括很多头部客户都在和锐捷深入合作。目前很多电子信息都在做厂区的新建，整个厂区搭得非常大，传统的有线网络一般就是九十米，需要不停地加交换拓展互联，很麻烦，我的网线三到五年就氧化了，然后就会出现一些问题，重新去做更新换代特别复杂。我们现在推出一个极简全光以太网，简单来说就是把原来网线介质换成全光网络。整个方案在欣旺达做了陆地，生产网、办公网和宿舍网，可以支撑未来实际到40G的升级，WiFi6的实验和数字化工厂都能够提供很好的基础支撑。目前这个工厂4月份就可以投产，到时候我们也会做一些样板活动，欢迎大家实地参观。

 

汽车和新能源领域现在也是特别热的，就讲一讲北汽，也是和我们公司合作了六年。刚才介绍的八条产品线有两条是教育，剩下的是在北汽都有非常好的应用，包括最新的一些产品其实都跟客户去做深入的研发，很多点子都是北汽的客户提出来的，所以这里也有一个很好的应用。

 

物流行业是一个比较集中的行业，基本上份额都被几大物流商去做把控，这里就讲一个最头部的顺丰。我们无线的场景就是顺丰全国中转仓、分支点和总部无线的业务，这是一个生产业务，对他们来说非常关键，一旦断了整个业务就瘫痪了，所有收发件都上不来。原来用的是国外品牌，从来没有考虑过国内品牌，前年开始考察国内品牌，当时也是在的魔力象限发现锐捷。国内品牌发展得也不错，为什么不能豪华一下?顺丰IT提出难题总分AC架构，国外品牌能做，国内都不能做。这是什么概念?总部AC和各个中转站的AC可以分级分权管理，任何一个点坏掉，总部AC都可以跨度级管理分支AC业务。这也是顺丰和锐捷联合开发实现的功能，目前也是国内做无线只有锐捷能够做的场景，得到顺丰非常高度的认可，然后这个功能开发以后连续两年，所有无线集采生意都交给锐捷，一年四千五百万张。

 

我们和顺丰合作这个场景以后又深入合作云桌面场景，其实顺丰已经考虑很多年了，最开始一直都没有上，也是考虑各个因素，今年年初疫情不是特别严重吗?顺丰做了一个限流上班，一天只能有三分之一在办公室，剩下三分之二必须在家办公。移动办公的需求正好和云桌面完美结合，PC都已经买了，而且也有服务器资源，全部换成终端感觉很浪费，六千多个点，投入太大了，所以邀请各个厂商去测，就是PC软件去做管理和支持移动办公这样的需求。当时参加测试的一共有四家厂商，最后只有锐捷满足一些功能，因为有六前多个点的对接，非常大的体量，保证多集群的并发，所有的都是TCI，最后也是锐捷中标。我们可以看到锐捷在一些客户领域会有深入的研究，能够帮助客户在信息化建设提供一些方案和支持。

 

医药也是我们深耕多年的，目前做了很多医药的合作，包括今年在沃森也做了整个新园区的建设，华钢也是新园区，云桌面也有非常多的药企开始使用，尤其是新药研发的场景，因为数据不落地，后面会有一个视频介绍。

 

其它行业也有很多的案例，这里就不赘述了。

 

讲了这么多，落到方案上，这么多的案例和行业，锐捷到底在药企能够提供什么方案?其实我们对整个药企做了很多数字企业的深入研究。国家提出智能制造也有很多年了，但对各个企业来说进程是不太一样的，有些企业走得快，有些企业走得慢。其实最主要的就是数字化的进程其实是一步一步的，没有办法一口吃成一个胖子，IT和OT的融合是一个趋势，但数据的打通包括整个基础的建设都要考虑未来五到十年的发展，所以不是那么容易的。我们希望在这里力所能及地去做一些方案的支撑，帮助大家在数字化转型去做一些事情。

 

锐捷除了刚才介绍的交换、有线和无线这些基础网络之外还有很多，包括刚才讲的云桌面现在也有比较好的应用，再上层就是刚才讲的运维，包括安全等保方案，锐捷全系都可以去做支撑。因为今天时间有限，重点分享两个解决方案，后面大家如果有兴趣的话，外面还有一个展台，可以跟我们去做深入交流。

 

为什么要提生产无线?智能制造打造数字化工厂，很多客户就考虑场景去做无线互联，但在这个场景会有几个问题。很多客户考虑用了无线，虽然现在宣传的WiFi6很强很好很快，但稳定性能够和有线一样吗?能够保证不掉线不影响客户应用吗?很多客户说为什么要上无线?因为有扫码枪和小车，包括无人查车的应用，移动的过程中对漫游的要求特别高，怎么才能做到没有漫游或者漫游快速切换?这也是很多客户提到的问题。再就是和药企息息相关的，国家药监局也颁布了要求，所有的数据需要可溯源、可采集，将来所有数据都需要。上了MASS系统以后，客户向想怎么和信息化结合，这也是很多客户关心的问题，我就从这几点和大家分析一下把我们独有的技术和大家分享。

 

首先就是数据不中断，无线怎么做到和有线一样稳定，锐捷会有一个独有的技术叫做CHD补盲技术，大家应该对这项技术不陌生。传统的补盲是怎么做的呢?开启补盲以后AP会互扫，发现漏洞就把功率放大，但有一个问题，因为会占用很多AP资源，就会出现死机和资源耗尽的问题。在这里锐捷做了一个小变化，我们把在场AP做了邻居关系，不需要全场景扫描，A和B建立邻居关系，只需要扫描A和B就可以，一旦出现漏洞或者射频掉线就可以快速补上，不用占用自身太多的资源又能实现稳定性。这是锐捷目前独有的技术，也是使用非常好的技术。

 

回到无人叉车的场景，移动的过程要切AP，肯定会有漫游，不管漫游机制怎么做总是会有漫游，所以我们也有一个独有的技术叫做同频组网技术，简单来说就是场内AP虚拟形成一个大AP，十个AP虚拟成为一个AP，默认感觉都是和一台AP互联，那么就不需要切换，不会出现漫游和掉线，能够真正实现零漫游，这个技术也是锐捷在场景中专有、独有的研发。

 

说完前面的，再说一说数据采集的场景，主要有两个难点：工业车床设备怎么把数据收集上来，收集上来以后跟我的无线去做互联，怎么才能保证数据不丢包，上传到数据系统?我们有IDC的网关，很多客户在展台上都可以看到，可以理解为无线网卡，我们有丰富的接口，可以跟车床、设备去做互联，然后通过两条数据流跟AP实现传输，最终再去做转发，可以保证数据采集上来以后任何一条有问题都能够完整无损地传回数据平台。

 

看一看合肥的ZF生物，也是借着新冠的机会发展起来的，就是在生产新冠疫苗，也是因为上了MASS，当时考虑厂房怎么改造。大家都知道药企的厂房有几个特点：全都是彩钢板，也是一个封闭的环境，以前传统的做法就是在彩钢板上打一个AP，加上一个罩再涂上，不会破坏环境，但其实这样不美观，并且效果也不好，过程又很复杂，破坏彩钢板的环境。我们和ZF生物做了很长时间的研究，整个测试进行将近两个月的时间。怎么实现的呢?我们的AP是镜像部署在彩钢板上方，可以穿透三到六毫米的彩钢板厚度，实现四十五DB的强度覆盖，基本上完全可以满足。我们的IDC网关和设备去做互联，所有的数据通过无线传回到数据平台，大概是这样的流程。我们是在安徽去做实测，最后就是整个实测的数据覆盖效果，客户又把北京绿逐方案交给我们来做，所以是在ZF生物做了非常好的落地。

 

今天很多客户提到IDC网关好像MASS厂商和总包方也可以提供，为什么锐捷也要做这个东西?和别人有什么不同?我们想说的是不管是MASS厂商还是其他总包商，更多的是从数据流考虑，网络传输的稳定性其实是没有什么积累和支撑的。锐捷是专门做这种基础网络和传输的厂商，包括刚才说的双链路聚合，两条线传上去之后再传回来，这种技术他们是没有的，我们能够做到比他们更稳定更专业。欢迎大家将来上MASS或者已经上MASS的可以测试，实际感受一下这个场景。

 

以上就是我讲的整个生产无线所有的产品，同时我们现在所有生产无线的产品也已经支持WiFi6，将来大家在生产的场景也可以享受到WiFi6的速率和有线一样的稳定，能够有些应用在里面。

 

接下来和大家分享一下云桌面，很多客户都开始非常关心，因为确实在运营上有很大的好处，数据的不落地也有很大的好处，就是和安全强相关的客户都非常感兴趣。锐捷和其他厂商有什么不同?大家都知道，现在做云桌面一般都是用VDI架构，好处就是可以数据不落地，安全性特别好，但会有一个先天的问题，就是外设兼容性差，有些场景不适用。大家应用于实验室或者生产线的话会有很多外设接口，比如和电子秤、打印机互联，兼容性会非常差，包括一些强要求的，依托网络要求很高，一旦网络掉了还要办公，或者还要实施工作，要求也是很高。VDI这种模式要是网络断了就是一个黑盒子，全部依托后端服务器，IDV终端就是网络端掉还是可以做本地计算，因为盒子有一定的本地计算能力，会有CPU和硬盘。两个场景可以很好地融合到不同企业的用户场景，很多企业只能做VDI、IDV是不做的，锐捷是三种都可以做，而且可以通过一台服务器做同样的管理，将来考虑上这个东西的时候在研发场景可以用VDI，实验室包括生产线可以用IDV，保证外设和可持续的运转，有些已经买了PC但是又想用云桌面的架构管理起来就可以用TCI。

 

我们现在针对不同的场景有不同的产品、不同的解决方案，可以通过统一的平台、软件和服务器去做统一的管理，可以做到整个的融合，所以我们叫做VDI、IDV和TCI三擎同步管理。

 

说得太多，可能大家都有点晕了，比较生涩，所以这里给大家播放一个视频，这是在整个天津药研院的实际落地，客户也给我们做了整体宣传，当时还上了天津电视台。简单介绍一下，药研院原来是国企，主要是做研究，但现在混改，招商局入资以后开始做药品的开发和建设，信息化投入的力度非常大。当时药研院的场景是在实验室外面的上网区，希望通过云桌面管理更简便，人机比能够做到一比一点五，可以提升整个效率，减少PC上的投入，就是有一个整体的提升。

 

以上就是我的所有报告内容，后面还有很多方案，由于时间关系就分享到这里，期待大家有更多的切磋和合作，有些数字化领域相关的想法也可以随时找我们交流。