以下是现场速记。

联友科技数字化咨询BU高级总监 高亮

 

高亮：各位领导、各位专家，下面由我和大家分享车企在数字化转型过程中的实战案例。

 

联友科技是隶属于东风集团，目前也是全国领先的汽车行业数智化服务商，基本上数字化的企业、数字化的服务、数字化的产品、数字化的咨询，一条龙展开相关的工作。之前我最开始是做业务出身、是做研发出身，我在日本是做雷克萨斯的研发。伴随加入联友科技的IT公司以后也是逐渐从做汽车整车研发到智能驾驶、智能座舱的研发，再到后面智能网联的研发管理和整个汽车数字化企业的IT建设，伴随联友的业务转型，成立数字化咨询BU，把业务线以咨询的方式进行整体打通，赋能整个车企和其它智能制造各个企业的顶层规划。

 

接下来是咨询的视角和大家简单分享一下数字化转型的时代中联友的故事、东风的故事。

 

前面各位领导和专家也有讲到行业趋势，国家政策的变化包括发布“数字中国”，技术上的一些突破，其实都有很多新的变化在推进这个产业往前走，无需多说。整个汽车行业的产业格局来讲，自主品牌发力对比去年，包括比亚迪其实已经明显不同，每个人都在谈论。新能源汽车的突破，国家要求2025年达到30%的占比，我们提前两年完成任务，最新的说法是2025年将调到50%。海外市场现在也是不得不提的非常热门的话题，包括吕总也做了非常精彩的分享。整个消费者也在改变，推动着整个汽车产业向着智能化、网联化、绿色化的方向发展。

 

大家可以看到，市场其实是越来越卷的，洗牌也越来越加剧，用户要求也是越来越挑剔。我们整个汽车行业内部从研发到生产、供应链、营销，再到架构管理、通信技术等等都有了非常大的变革趋势。汽车行业应该如何应对?这里简单总结三点：整个汽车车企内部的全价值链的降本增效，车企和用户的关系面临重塑，之前把车卖给你到现在成为朋友圈，形成用户全生命周期的运营和经营的转变。我们的产品也从单纯的出行交通工具变成出行综合服务产品的服务体，相信在座的各位都是专家，无需多言。

 

我们张口闭口都在提数字化转型，什么是数字化转型?大家往往提到和信息化的区别，其实从我个人的角度来说，数字化经常会让大家有些误解，其实转型转的是业务，信息化是以流程为核心的系统建设，数字化是指通过数据的驱动能够重塑业务流程，实现更高的价值，带来企业模式的变革和提升。

 

数字化向上承接着整个公司和集团的战略，向下指导整个数字化业务的执行和落地。通过今年以来的研究，整个三角形也有一些新的变化，不少头部车企在发展的过程中已经把公司战略和第二层的数字化战略进行融合，就是在制定公司战略的同时其实已经是把数字化战略形成统一的融合体，换句话说未来业务的转型和变革也要伴随数字化赋能的同时展开。

 

整个数字化转型的浪潮中，联友科技是站在咨询方法论的视角，不管是集体数字化转型、整车数字化转型还是零部件数字化转型，打造一整套数字化转型方法论的体系框架。L1属于比较初级的框架，整个数字化转型的路径到咨询体系的框架都向大家进行一个简要的汇报。

 

首先是统一思想，刚才大家都有提到一把手工程和达成共识，企业战略的承接和解读，然后我们进行数字化规划的设计，落到场景中就是通过数据赋能的角度在场景下以架构推进为载体抓手，就是从出发地到目的地如何到达新大陆进行很细的方案剖析，形成具体变革项目的实施，既有常说的IT侧应该怎么做、工具侧应该怎么做、数据侧应该怎么做，也有大圣分享的业务侧的组织如何改，业务侧的流程如何变，业务侧的流程如何定。

 

联友科技通过数字化咨询的方式，其实也是展开顶层的设计服务，包括整个数字化转型的方案咨询以及长期的伴随服务，整体协助企业展开数字化转型的工作。我们这里是给大家带来一个案例，确切来说其实算是一套案例，这些是在乘用车领域的真实数字化转型的一整套案例。

 

简单讲一讲案例集的类别，包括集团型的数字化转型，包括乘用车、商用车、零部件和经销商集团的数字化转型，这些案例做得比较多，大概提了五个大的类别：

 

集团的数字化转型，去年整个东风集团成立东风数字集团级的运营中心，个人也是非常荣幸地作为数字运营中心的核心总监，整体参与整个过程，包括“十四五规划”，制定整个集团东风云的云底座，七朵云的云服务，数据赋能的整体打通。

 

乘用车数字化转型就和广汽集团讲的非常相似，通过宿营场景、超级APP打造，建立统一用户运营体系，B2B2C和用户直联实现新的模式变革。

 

商用车数字化转型是因为当时这家大型商用车企业底子相对比较薄，我们把信息化和数字化同步展开，甚至消除工厂中的白条，形成数据治理体系，实现整个数字化转型的整体规划。

 

零部件转型，我们也是做了比较多的大型集团，包括东风集团内部和外部，跟合资的、外资的企业，主要还是围绕灯塔工厂这样的建设目标构建整个智能制造的生产协同平台，包括在采购、质量管控和财务形成整体的数字化转型规划方案。

 

经销商转型，这些是现在正在展开的国内TOP15的经销商集团转型，传统的卖车到经销商集团如何直联客户，构建私域，形成职能的财务共享、人事共享，其实都有比较多的收获和学习机会。

 

下面就是从乘用车的数字化转型角度和大家进行分享。首先说价值，IT也好、数字化转型也好，经常都在说ROI怎么办，价值是什么，投入的钱收不收得回来，所以在此基础上是从咨询的视角出发，整理一整套的数字化转型价值矩阵。最上面是整个对战略价值的承接，乘用车的案例中没有业务价值都是耍流氓，经常把这个话挂在嘴边。以产定销的经销商分销模式往以用户为中心的用户直联，用户运营的商业模式转变，这些是最大的战略层面的价值。可以度量、可以量化、可以从经营指标考量的角度展开的话，我们细化为业务层，营销模式、用户运营、敏捷迭代有哪些举措。基础层就是智能决策驾驶舱，人才体系文化的角度如何奠定基石。我们有了价值可以量化的KPI指标，私域车主的认证数、活跃率、转化率、客单价和经营产值，通过人员营销的方式卖了多少车，用户运营带来多少后市场收益等等。我们这几年也有进行核算，带来的经营价值大概有10个亿。

 

看一看数字化转型的几个时期：数字化转型基础建设时期、数字化四维强化、进入深水区以后就是以用户为中心的营销域数字化转型，现在刚开始做的数字化转型向全业务域的延伸和突破。

 

企业信息化基础建设是走在第一阵营，比较完备，数据中台2017年就已经开始建设，而在2018年展开数字化转型的元年，成立低差组织，构建COE创新中心，大数据实验室，数据共享中心和人才培养体系，大家一听就明白意思。我们是从业务视角让各个业务部门吸收各个业务课题，选出比较重要的业务课题，数字化关联性强的，各个业务部门里面培养一批既懂业务又懂IT操作的人员，通过跟大数据实验室这样的算法支撑进行业务复合型的业务人才牵头，展开这些课题的突破和研究，最后通过数据共享中心实现培养多少人，花了多少工时，带来多少业务价值。以点带面，全部业务部门都参与进来，大家建立起课题的认知。

 

如何强化数字化思维?重点就是聚焦核心经营课题的解决。我们当时也是把15个业务部门全部拉到一起，大家分别细说自己在业务场景中有哪些核心痛点和卡点，大概有100多条，进行筛选以后归结形成三条主线，就是整车主线、客户主线和品质主线。我们又在这些主线中选取10个课题，通过每个月的公司领导经营会上汇报这些课题的方式拉动三条主线工作展开，都是拉通多个业务部门展开，客户标签和Flow预测、首发补货等等。通过这种方式，我们从2020年开始逐步解决One ID和蓄电池的管理等等问题，并且实现经营变线，每个阶段还是要围绕业务价值和经营价值展开数字化转型推进工作。

 

到了2021年底，我们开始真正以某个大的业务域展开核心的数字化转型突破，其实当时和广汽集团非常相似，也是以营销为切入点展开这样的数字化转型攻关。大家可以看到分为两大阶段：第一阶段就是直联客户，大家之前通过分销模式可能车厂不直接接触客户，现在客户为王、流量为王，必须连接客户怎么办?要把所有的数字化人员和相关的业务人员一起进行整个用户的全旅程梳理，梳理出来188个场景，选取典型的四大场景展开宿营公关，包括线上购车、救援、增换购等等，通过这种方式以超级APP的落地载体展开用户直联的阵地。在此之前，我们可能售后有售后的APP，销售有受的APP，网联有网联的APP，一个车主买车到用车可能要下载四五个APP甚至小程序，用户体验是非常有课题的，所以我们趁此机会拉通全部用户流量的基盘，形成统一的用户运营阵地，重塑产品服务。第二阶段就是用户有了，进入蓄水池了，如何让这些用户能够爽?从车厂的角度如何变现?所以提出用户统一运营能力建设的话题，也是拉着业务专家一起把用户运营整体进行梳理，构建十大用户运营体系，强化厂端和店端联系，把厂端APP和店端APP打通，整个过程跟广汽集团的步调非常相似。我们也在进行衍生价值业务的研究和整合，因为旗下的南方集团还有二手车、金融、保险相关的业务，这些业务以前都是To B为主机厂提供服务，怎么连成一个整体为To C提供一体化服务，现在我们也在做相关工作的推进。

 

目前阶段三、阶段四都在进行中，就是数字化转型如何向全价值链进行延伸。传统的单链业务模式从产品到生产到营销，现在用户如此重要，如何跟用户进行直联?所以我们提出从传统断链转变为用户中心三角，以用户为中心重新进行产品、生产和营销的排布，实现品牌力和收益力的向上。现在客户想把这些打通，最前期的生产制造和后期的售后服务，可能一个客户体验是非常断点式的，打通的话需要大规模组织调整和流程重塑，相关的研究都有展开相应的研讨和推进。

 

以上就是四大阶段的整体推进步骤，接下来整个数字化转型还是要梳理出来整个以用户为中心的全景蓝图，更多的是营销域的业务场景蓝图，属于L1级别，我们后面希望通过这样的蓝图梳理更好地提升数字化转型的推进。我们整理出来五大用户旅程、5个一级流程、10个二级流程、188个子场景，进行工作的开发推进。

 

我们从场景数字化转型的角度也有提出数字化转型场景上的变革新法这样的方法论，就是把产品、运营通过数据连接，通过数据赋能，围绕以用户为中心的理念实现业务模式的变革，塑造成为场景数字化转型的新法。

 

大家知道，智能网联就是端到端，车辆端到云端、数据端和触点端，整个运营服务都是一整套服务，就是针对安全体系。通过数据中台把整个用户数据、车辆数据、生态数据，企业运营的数据都打通以后，通过CDP平台精准洞察用户需求，打造移动触点矩阵，包括车级APP、手机APP和相关小程序产品，通过用户标签实施相关服务运营。举个智慧加油的例子，C端视角用户可以得到主动提醒，就是流量不足，是否导航到加油站，智慧导航就会自动导航到相对比较近或者比较便宜的加油站，实现无现金支付，进行评价闭环，B端视角就是把握需求、智能推荐、场景运营和评价反馈的角度提升整个用户运营整体体验，创造经营价值的提升。

 

一键救援也是非常重要的业务场景，大家也知道事故车也是一个经营价值非常高的场景。我们进行数据的整合处理，把整个救援的全流程进行数据链路清洗和打通，而从业务的角度构建救援指标的一整套体系，包括过程指标，时长、距离、定位，包括业务的指标，收益和满意度等等。我们形成整个救援分析的实时看板和监控，实现整个一键救援的用户满意程度的提升和效率的提升。

 

相对比较宏观的场景是制造大脑的子场景，集成生产各个环节的所有数据，形成智慧大脑323这样的模式。3指的是3个中心，智能决策、智能调度和智能数据。2指的是2个闭环，管理闭环和改善闭环。3个智能就是指智能决策、智能管理、智能现场。这些是打造整个智能制造的产品，驱动整个生产制造过程的管理和运营，提升企业内部的协同效率，实现效率和价值的双提升。管理闭环更多的是通过实时监控的方式，AI识别智能发现问题，通过事来找人主动促进问题的决策和对策实施，改善闭环就是通过事后的改善，通过历史数据的分析，人主动找到事，如何进行判断和分析，更好地改善我们未来的业务模型。

 

数据赋能，可能大家非常了解DCMM是国内数据成熟度评价体系，联友也是作为汽车行业第一家冠标DCMM的公司，整个数据DCMM体系下，数据战略到治理架构标准和数据安全应用质量和生存周期，要把技术和运营形成一个连接和数据赋能的八大矩阵模型，在此案例中也是帮助这家企业打造数据标准和相关的数据体系，构建数据赋能的几条主线以后结合具体应用场景实现数据赋能。我们提出三层运营：数据平台如何使用、如何运营、如何统一，资产运营是指数据资产如何贯通、如何标准、如何交换，价值运营就是具体到场景，如何实现价值的赋能和价值的闭环。

 

最近两年，数字化转型不得不提的就是架构治理，很多大型公司都是通过架构治理的角度展开数字化转型的整体推进。我们也是通过智慧桶这样的架构体系，把应用层、平台层和设备层全部拉通，实现整个技术标准和业务标准的统一底座。我们构建公司级架构委员会和整个技术标准规范，包括整个工程落地的过程中如何实现综合评审和复盘机制，实现架构的落地。

 

整个数字化转型其实是没有止境的，作为一个小结，通过数字化转型的过程构建了非常重要的节点，就是以用户为中心这样的业务模式，组织的打通其实是已经做了的一件事情，之前有市场发展部面向B端的运营，C端的客户运营部，车联的智能网联部，我们把这几个部门打穿以后形成用户运营中心这样的部门级组织，整个跟用户运营工作进行拉穿和一体化，形成用户运营体系化的底座建设，商城体系、卡券体系、成长体系，统一十大体系支撑整个用户运营的系统化和专业化的展开。

 

更加重要的就是实现业务模式的突破，这些是面向未来的市场方向和用户需求，就是从传统的以销定产的经销商分销模式往以用户为中心的用户运营、用户直联模式的转变，这些战略意义比数字更加重要，支撑企业面向未来发展，促成战略目标达成的有力保障。

 

刚才是简要分享我们乘用车车企的数字化转型最近几年走过来的历程，车企数字化转型的前景角度就是一整套的解决方案。联友科技提供从数字化咨询到下面垂直的智能制造、数字营销、智能网联，整个数字化企业的方案，包括数字化产品、智能网联、智能座舱、智能驾驶车辆端的解决方案，再到统一的云底座、智慧桶的平台支撑和拉穿。

 

数字化转型是无止境的，核心就是业务的转型，业务的转型又靠技术和数据的推进和支撑，业务模式会不断发生变化，产品形态会不断发生变化。刚才跟大家简要分享更多的是1/3的业务数字化的阶段性案例，产品如何更有魅力、如何更有竞争力，其实也是必不可少的环节。伴随着行业业态的融合和发展，电梯企业最后如何做好汽车立体停车场的运营，所以产业链和产业链在不断融合，未来可能会有更多数字化的新业务模式衍生出来。就像刚才金博士讲的，未来ChatGPT的出现会颠覆很多的业务模式，整个数字化转型的路还是非常长的。数字化转型没有答案，因为数字化转型本身也就是它的答案。