正如我在上一篇文章中所指出的那样，数字化转型目前是CIO和商业领袖们口中最热门的话题。一个值得一提的问题是，仅凭数字化转型是否就能推动一家公司成为市场的领导者。
为了更好地了解数字化趋势及其对收入的影响，Model N最近委托ReRez Research对制药、医疗技术、半导体制造商和高科技公司的300名C级高管进行了实地调查，以了解收入状况。该报告对公司如何管理收入、组织如何实现收入管理的现代化以及需要避免的陷阱进行了有趣的观察。
收入管理需要现代化
最重要的高级别发现是，由于数字技术，人工智能以及劳动力的代际变化，收入管理也处于不断变化的状态。数字化转型的重点大多是改善客户体验，但大多数组织都尚未使用人工智能和其他技术来转型运营。在整个收益管理过程中采用自动化和智能化集成的现代化系统可以确保合规性，并避免产生收入流失的问题。企业需要以更快的速度运行，并围绕用户来设计系统。
调查还发现了三个常见的收入管理目标：提高利润率、减少收入流失和提高营收。高达88%的受访者将提高利润率列为了近期关注的重点。在某种程度上，这三个重点领域是相关的，因为减少收入流失对提高利润率和增加收入都起着重要作用。
实现收入目标的最大挑战
从改善运营障碍的角度来看，受访者面临的三大挑战是：控制收入流失、管理全球定价和维护合规性。管理收入流失是其中最紧迫的问题。而这样做的过程正变得非常复杂，因为在整个收入过程和合同生命周期中有很多接触点。必须从一开始就关注合同的履行和跟踪法规合规性。这需要一个系统化的端到端流程来管理收入。其中增加可见性是发现和防止收入流失的最佳方法。
维持全球定价也被认为是最大的挑战。跨越数百个国家的全球性企业需要了解每个地区的经济差异。这使得从整体上管理定价以保持一致性变得极为困难。一个国家的价格下降压力可能也会给其他地区带来压力，从而在整个组织内产生连锁反应。在过去，一些组织需要在电子表格上使用手工来完成这一工作，但是事情变化得如此之快，以至于很可能会发生错误，这可能会对营收增长和盈利能力产生重大影响。
监管合规性也是一个日益突出的问题，也是实现收入目标的一大障碍。特别是生命科学和制药公司面临着不断变化的监管环境和日益严格的审查。高科技公司也受到了难以预测和计划的政府关税和法规的影响。这就需要强调在不中断收入流的情况下也能及时做出改变的重要性。
Model N对受访者群体进行了一些细分，将公司分为顶层(顶层33%)、中层(中层33%)和底层(底层33%)，以比较收入管理所带来的影响。该研究发现，处于收入管理最高层次的公司在股票价格方面表现良好的可能性高达79%，减少收入流失的可能性高57%。
顶级公司的三大习惯
•使用系统来管理销售流程和合同
•使用系统和数据来管理渠道和第三方
•主动制定策略和系统来管理合规性，并在所有阶段获得收益的可见性
报告的最后也为首席信息官和企业领导人提供了一些建议，以提高他们实现利润最大化的能力。
从顶级公司学到的收入管理经验
为了改进收入管理，各组织应吸取以下的经验教训：
•实施能够弥合CRM和ERP系统之间差距的软件。每家顶级公司都在使用位于CRM和ERP之间的技术来减少错误，提高效率和利润率。例如，顶级公司可以将渠道销售数据与回扣信息相匹配，以消除超额支付。
•自动化数据收集，并准确跟踪、评估和自动化退税计划。顶级组织能够自动化数据收集和进行数据增强，使它们能够更快地发现市场变化，并使它们比竞争对手更具响应性。他们还能够更快地访问渠道库存数据，并随时推出激励计划。
•跨收入执行生命周期实现现代化和集成。整个收入生命周期都需要实现现代化。包括报价、合同、激励管理、库存管理、定价和渠道数据。跨生命周期的集成使顶级公司能够提高利润率，并在实际上消除收入流失。
数字化转型一直是，并将继续成为一个热门话题。今天，客户体验的改善已经吸引了大量媒体的关注，但如果不改善收入管理，并沿着这条路继续走下去，就可能会限制企业获得其所希望实现的收益。
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