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AI帮助Land O' Lakes将数据转化为了销售额

责任编辑:cres 作者:Thor Olavsrud |来源:企业网D1Net  2019-07-04 10:01:21 原创文章 企业网D1Net

这家财富500强的乳制品巨头正在利用数据和人工智能来优化定价、销售目标和预测未来的需求。
 
当谈到产品销售时,没有什么能比清楚地知道销售目标在哪里以及以什么价格销售更具优势的了。由于复杂的数据策略和人工智能的融合,这样的洞见正在迅速成为现实。
 
与许多企业一样,位列财富500强的奶业巨头Land O' Lakes也在不断地寻求定价优化、提高销售目标,并预测未来的需求。一年多以来,数据分析和人工智能一直就是其努力的关键。
 
从2017年第四季度开始,Land O' Lakes开始部署其Data to Value项目,该项目计划将人工智能技术应用于公司的销售和营销工作。该项目通过利用数据分析工具和完全不同的数据源来深入了解该公司的盈利能力、销售电话的成功因素以及大宗商品市场。Land O' Lakes的商业情报总监Jeremy Dumond表示,这些在过去是无法实现的。
 
“数据世界正呈指数级的增长,将其转化为能够推动盈利增长的可操作见解的挑战每天都在加大,”Dumond说。
 
Dumond表示,随着公司在数据和技术方面投资的不断增长,对该投资的回报需求也在增长。而该公司的客户群也在迅速发展。这使得Land O' Lakes是否能够在正确的时间以正确的价格提供正确的产品成为了一个持续的挑战,该公司在2018年的收入达到了149亿美元。
 
“以提高我们获取利润的底线价格来获得新客户是该项目的最终使命--这虽然不是一个新使命,但是我们利用了一种新的能力来加快我们在市场上的业绩增长,”Dumond说。“正是这个项目的努力和成果,我们比以往任何时候都更有信心,我们的销售人员能够以正确的价格为正确的客户提供正确的产品。”
 
该项目为Land O' Lakes赢得了CIO 100 IT卓越奖。
 
使用数据来优化销售
 
该公司的乳制品业务为众多客户提供服务,包括连锁餐厅、独立餐厅和熟食店,其多样性使定价成为了一项挑战。即便是价格上的一个微小变化,也可能导致利润上的重大变化。
 
为了解决价格优化问题,Land O' Lakes与一家外部AI供应商进行了合作。但为了应对Land O'Lakes的农业业务所面临的独特挑战,比如倾向性建模和大宗商品预测,该公司利用了一些内部专业知识。
 
倾向性建模是为了更有效地确定销售目标。考虑到Land O' Lakes的业务分布,该公司有限的销售资源为其提供了大量潜在的销售目标。乳制品销售团队也需要一种方法来识别那些在最高销量时购买倾向最高的潜在客户。
 
而在预测方面,公司的风险管理团队则需要更好的洞见来推动围绕对冲、库存策略和支出的决策。
 
Dumond说,虽然公司的领导层非常乐于接受不同的做法,但仍然有必要让每个人都参与到提议的变革中来。这意味着需要帮助每个人来对项目的可能性和限制达成共识,并确保公司不是“为了技术而追求技术”。而且“数据到价值”的转变需要的是Land O' Lakes的IT、销售、营销和财务部门之间的协调工作。
 
“模型本身非常复杂,我们也对此进行了解释,这在一定程度上激发了人们对这种方法的信心。但真正的卖点是我们市场执行成功率提高背后的简单数学,以及我们是如何将其转化为利润的,”Dumond说。 “X的业务增长也推动了Y的利润增加,这远远超过了必要的技术投资,因此为之付出努力是值得的。”
 
变革管理孕育成功
 
事实上,Dumond表示,将模型的改进潜力卖给内部销售组织其实是该项目所面临的最大挑战。
 
Dumond说:“与之前的策略相比,‘成功几率'和‘获得收益'都有了很大的增长,而这些策略本身已经非常成功。向模型推荐倾斜是一个很大的赌注,所以我们是逐渐这么做的,这在统计上意义重大,在我们与销售团队建立信誉的过程中证明了这一点。”
 
Dumond说,如果公司一直在苦苦挣扎,做出改变会更容易一些,但如果公司是正在成长当中,则改变方法会更具挑战性。但是,拥有一个能够与团队协调工作的商业领袖将有助于促进这个过程。
 
开发团队首先需要对可用的数据进行盘点,确定它已经拥有什么,以及它需要什么来驱动必要的洞察力。最终,该项目使用了一组不同的内部和外部数据,对于这些数据,公司需要超越传统ETL工具的数据摄取能力,因此转向了开源的Apache Nifi。
 
Dumond的团队利用了一个每周签入的敏捷项目环境来处理数据流和模型迭代中出现的不可避免的挑战。
 
Dumond表示,最终,Data to Value项目帮助Land O' Lakes提高了40%以上的销售电话成功率,而普通运营商的购买量也比两年前增加了12%。该公司在以前没有涉足的领域也增加了销售资源,正如该模型显示的那样,它可以在任何市场赢得胜利,而不仅仅是在以前已经赢得的市场上面。这也促使Dumond的团队将该模式扩展到了其他渠道和产品。
 
“建立一个由市场支持的项目计划,与值得信赖的商业领袖合作,以及获得来自组织高层的承诺,是成功的基础,”Dumond说。“牢记执行的重要性,对‘可能性’给予相应的尊重,有助于让每个人都在价值实现曲线上站稳脚跟,并以正确的速度前进。”

关键字:AI 人工智能

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