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智慧生鲜新零售

责任编辑:cres |来源:企业网D1Net  2019-11-29 11:42:12 原创文章 企业网D1Net

2019年11月28日,由企业网D1Net、中国企业数字化联盟及CIO智力分享平台信众智联合主办的2019全国消费品暨零售行业CIO大会在温州盛大开幕。本次大会邀请约200家消费品类企业CIO共聚,交流数字化转型、数字化精准营销、新零售、人工智能落地、大中台智能制造,RPA机器人流程自动化等议题。
 
以下为现场速记。
 

婆婆买菜 创始人 王戈钧
 
王戈钧:大家好,主持人说创始人,还真不敢当,首先我不是创始人,他们抬举我了。各位都是IT界的兄弟朋友,我也是从IT慢慢爬上来的人。我不认为做创始人很牛逼,为什么?因为创始人都是九死一生的人,我们做IT的人怎么能够在创始人和自己做IT拿一份高收入的过程中赢得比较好的市场地位呢,又像前面说的一样要保护好自己?要做联合创始人。联合创始人是什么概念呢?就是不要承担过高的投资成本,而自己拥有一定的股份比例,又能够拿一个比较不错的收入。
 
当时范总邀请我来讲的时候,我是一直从事零售业的,之前从沃尔玛开始大举杀入、大卖场杀入,那个时候如日中天,我记得当时老大说各位兄弟们我们这个行业是朝阳行业。但是到了2010年一冲击之后什么朝阳行业,根本是一个烂行业。但是我2005年就已经离开沃尔玛了,去到一家细分类的公司干这件事情。这是什么概念?传统零售当时还是非常有价值的,但是这两年开始新零售发生了根本性的变化,根本性的变化是什么概念?就是范总邀请我的时候,两天前有一个品牌叫呆萝卜,呆萝卜已经烧掉价值差不多15亿人民币左右,开了1000家门店,在两三年之内迅速开店、拼命开店。之前说网络安全,他根本是不要安全的。如果一个创新型企业拿到融资之后如何发展,安全和发展之间的关系,我等会会讲到。
 
这个行业在不断洗牌,生鲜行业大概在这两年特别是去年达到了一个投资的高峰,大概有170亿人民币在里面,你几乎看到的天图资本、红杉资本、IDG资本、软银等等全部冲到这个领域里面干这个事。我讲讲这里面的腥风血雨,作为我个人来讲也是跳到这个大的浪潮里面去翻腾。我今天主要讲IT和生鲜的生态关系、消费者关系、供应链关系,现在到底IT和生鲜那么传统、那么土的一个农民伯伯在种菜、种水果、卖肉的行业中是怎么做的。
 
接下来讲IT与生鲜的生态,我把他搬出来了,做任何事情不把他搬出来很难做事,的确是这样的。智慧零售第一个就要想到他,他现在把所有中国经济的问题归结成一句话,世界百年之大变局。我们的生鲜做得好不好、亏不亏损不重要,零售多么苦逼也不重要,我也是要拿出这句话,现在零售也是面临百年之大变局。变局是什么?第一,这是一个上万亿的市场,目前的状态是什么概念呢?我们的生鲜链条目前在中国零售来看含金量目前是最高的、技术能力是最低的、人才结构是低洼地带。但是我告诉各位,我市去年跳进去的,你跳进去之后发现不是这么回事,原来很多大佬已经在里面做很多工作和结构了。
 
各位可以看到,我大概排了一排,这是目前为止从历史上可以开始的1860年开始全世界有大批发结构一直到目前,我们做了一个结构关系。呆萝卜这么多亿烧掉没有放在里面,还有钱大妈,比如说宋小菜、美菜网已经号称过150亿了,过150亿、200亿的公司一年的亏损都是在20亿到30亿。那天我去宋小菜的时候,因为要做这个行业,我们去拜访和交流,他们是天图投的,一共做了20亿营业额亏掉了1.8亿,差不多每一年以这样的速度在亏。但是资金链是不是正向呢?他们只求资金链正向。包括超级物种,可以砍他的年报整个永辉去年亏了20个亿。永辉两兄弟也出现了生鲜上的分歧,从去年开始一分为二,一个做永辉超市、一个做永辉生活。大家现在可以看到中国有近3000多家门店一夜之中出来了,大量的靠钱砸下去。每家门店一天的营业额如果不超过1.5万就是亏本的,亏本的有多少呢?80%的店都查不到这个结构性的问题。这是整个生态的问题。
 
我们看看IT生鲜与消费者的关系目前是怎样的状态。各位知道侯毅做了盒马,在各个领域讲的时候说得亮眼,但是实际上盒马的情况和我们所知道的并没有完全不同。他的确是一个生鲜的大卖场,只是把所谓的餐饮放进去。当初放进去的时候各位觉得好像有点新意。但是当时我碰到侯毅的时候跟他说,他没有彻底改变所有的销售者对生鲜的认知。你是速度更快了吗,现在半小时达到了,哪个公司不能半小时达到,你有APP,大家都有APP,你有支付结构,大家都有支付结构。从本质上来讲,你能做到的,大家都能做到的,无非你钱多,目前是80多个亿左右,但是也在不断关店。我上周去看过盒马在湖南的大卖场,空无一人,没有人。现在全国都在布点,是五公里范围之内开始布点的。
 
那么问题就来了,我们说IT和消费者,他一直在外面说我是用IT的办法来赢得消费者的。那要搞清楚,我们做生意流量是核心,请问到底生意中流量的核心在哪里,特别是生鲜,请问流量的核心在哪里?如果我们做生意不抓住生意的本质,生意本身就不存在生意。我把人的生活分成几个轴,生活轴、地理位置、喜好。我这里写了晚上到夜总会洗脚,我把生活场景全都放在里面了。我们看看到底是谁抓住了流量,谁才能赢得未来。为什么会有170亿的资金涌到生鲜市场拼,为什么盒马鲜生的市场也不好过。
 
第一个,人是从哪里出去,小区门口出去,回家呢,也是从小区门口回来。如果是极致的体验是在哪里?应该是家门口,如果是订了货应该是在家门口来。比如说每日优鲜、叮咚买菜,他们应该也很厉害,但是叮咚买菜已经烧了几个亿了,为什么会有结构性的矛盾?毛利低。通常的生鲜毛利做得比较好的35%左右,线上平均毛利27%左右,你可想而知他怎么赚钱。每一单的物流成本是1.3元,为什么这么低呢?因为他把菜或者所有的水果直接送到门店后,门店自己变成标准放在那里做着,所以成本很低。线下还是有很多机会跟线上比拼的,只要线下依靠互联网就有很多地方可以周转。
 
大家可以看到这个情况,第一,流量毫无疑问,社区入口的流量是本质流量。第二,这些所谓的盒马5公里范围内在我们看来是分散型出入口流量结构,这张图的核包括我前面讲解的一些内容说明一件什么事情,谁握住了流量的核心入口,谁就握住了消费群的未来,生意的本质流量是基础。我昨天看到一个朋友在说跟阿里巴巴做生意非常痛苦,是做服装的,一年赚不了多少钱。核心是什么?核心是你的流量掌握在别人手里。为什么现在这个阶段有这么多社区生鲜店不断的踊跃而出敢于和最大的老板挑战呢?核心是因为他们掌握了流量的核心入口。这是一个核心。
 
第二,整个线上的零售也发生了很大的生态变化。各位可以看到例如叮咚买菜的APP结构或者小程序的结构,这种结构几乎目前所有的零售店都有APP和小程序,我前两天受凯胜咨询的访问,目前有4大小程序,第一是百度、第二是微信小程序,第三是支付宝小程序,第四是口碑小程序。这些都是有生意渠道的流量结构未来。这个是在今日头条,这个姑娘后面一排苹果,说苹果多好吃,打扮得妖艳,身上穿得少一点,然后在卖苹果。各位要知道,这种结构来讲目前的销售量直销的通过抖音和今日头条的销售量也在节节攀升,每个月是呈几何数的几倍在上升。你的小程序更有用,还是APP更有用,还是多渠道的看到流量结构。你要做好生意不仅要掌握原始的线上流量入口,还要把线下的流量入口纳入进来。
 
我那天听一个APP公司已经到美国上市,像这个结构平台也差不多要打开页面看到他公司差不多是1万人民币。这个地区是新的入口,是新的变化。这是目前传统渠道我们还在做的推拉结合的逻辑模式,结构模式是共享统一,这是几年前我们画的一张图。各位看一看现在是怎样的,现在是这样的,既然传统零售知道了线下这么难做,线上渠道不断在分散,这个时候我们发现如果这样做下去我们的出路也是非常痛苦的,那怎么干?IT和我之间的业务关系该怎么融合?第一,所有线下变成合伙人制,我们不要从1到8来看,我们从8往后看。第一个我们是合伙人运营,如果现在传统企业线下还要做,所谓合伙人制是把所有的责任结构责任承担分包制,把所有的压力给了他。那么利益有没有分享?有分享。
 
核心是什么?核心是如果传统门店还是发工资的结构,你已经挖掘不出这个结构了。在生鲜行业只有一个结构,就是让所有的员工做小老板,因为他们比拼的是隔壁买菜的王大妈、李大妈。所以第一步要把合伙人运营好,这代表我要先将传统企业的零售员和隔壁的小老板是相等的。
 
第二个,传统的菜市场老板是一样的,就是会员经营,这个都是能够做到的,唯一不一样的在哪里呢?就在这种地方,在会员经营的过程当中可以经过数据链和消费者之间做大量的流氓工作和沟通,我们在做很多的流氓的工作,都在这么干的。客户运营不是传统的客户运营,你有意的会让排队的方式来促进整个消费,这是靠计算机和系统结构来相互互动的。还有粉丝经营、社交、科技消费,什么意思?我们用最先进的零售理念和互联网的办法来重新改造整个传统生鲜零售的业态,这是我们在做的内容。
 
讲了前台的变化之后,我们讲讲目前中国所谓的低洼知识分子比较少的地带来讲,他的IT和供应链之间目前的状态到什么程度呢?我们看看,供应链分成两种,第一是从前往后看,就这一端来讲智能语音、智能送到的盒子来讲还是非常弱的,很多企业还是有很大的差异和差别的。就是说你买的生鲜的东西到你家里来,送活鱼已经刚刚开始,现在已经开始做了,送活鱼送到你家里,像叮咚买菜送货还是塑料袋,一扎放在那里。现在很多企业已经在做智能盒子,但是智能盒子目前来讲成本过高,是有相关情况的。比如说苏州有一个企业叫食杭生鲜,把冷冻柜、冷藏柜放在小区里面,但是成本很高,9万元一个柜子,上海有几万个小区,要多少成本,但这都是伪命题,公司都在萎缩。
 
IT对于消费者的接触帮助来讲,目前科技没有多大的变化,什么地方有变化呢?在后面。第一个,当传统企业今天要进入这个行业,以每3天开一家店的角度迅速占领市场。在湖南的社区团购生意是中国最厉害的,有多家公司已经估值超过150个亿,这种结构你用什么软件,以前什么企业稍微有点规模都会用ACAB,现在如雨后春笋一般中国IT软件发展得非常之快。举个例子,所有的软件都是基于用云端化的办法来处理的,然后买了一套非常开放的结构自己来做简单的编写。这个是讲零售门店的盘点,传统的零售门店盘手要买PDA的结构,这种结构怎么做?每个员工用自己的手机下载一个很小的APP,甚至做离线就可以盘点了,他可以做离线盘点,非常简单。
 
这种软件在中国多不多,多如牛毛,我没想到中国这几年经过零售业灵活应用的场景化移动化的销售软件不是说10家、20家,是上百家。我那时候接触杭州的软件就差不多选了40、50家,这么多软件可以让我选。而且告诉各位,它的响应速度、差错率都非常低,生鲜业都在用这些东西。而且我告诉各位,它的稳定性还不错,几百家店、上千家店完全扛得住,没有任何问题。用离线的盘点很快进入数据,一家门店几千个SKU,我记得十几年之前很多企业都是用非常好的设备盘点的,现在不需要,直接自己的手机就可以盘下来,速度非常快。误差有没有?我发现好的软件和差的软件是当数据量并发的时候是有差异的,但是中国软件进步还是很快的。
 
第二个是整个生鲜业你以为进去的时候好像是低洼地带,其实已经有很多人冲进去了,目前我们合作的一家公司这个人只有29岁,是从麻省理工回来的。回来大概只有5个月说他已经拿到A轮了,他现在做的就是利用无人机对农场、对土地的监测、对舆情监控、下不下雨、数据收集等等已经做到完整的结构,这是我们在做的。我们来看一下做的是什么东西,第一个是农作物收成预测信息平台,这个行业里面有大量的批发商,生鲜业差不多一共有近10万亿的生意,目前的百亿企业不算老大,千亿级的才算是老大。通过这个方法,数据加工以后传给零售商告诉你什么时候可以采摘、什么时候可以收货、什么时候价格会上升,蔬菜的毛利结构非常高,所以价格会不断波动。但是损耗很大,差不多10%多的损耗,如果这个结构要做得到一定要靠结构支持。第二个是云,通过网络结构、通过气象结构来做检测。
 
另外帮助我们在所有的农产地的结构,通过检测摄像头帮你看水果有没有成熟,如果水果已经成熟了,可以采摘了,大家知道水果很有意思,因为水果也是属于生鲜的其中一个重要的品类,也是业绩品类。水果饱满度和色泽,因为色泽跟糖分和甜度是有关系,它看到合格就会告诉你可以被采摘。这是在后台可以看到的,它会把照片3D画及价格和体系关联在一起,这套东西现在很多生鲜零售企业都在跟他们一起做合作,合作的目的是什么?通过IT技术能够掌握到好的质量,因为你要卖得好,生鲜这个东西是你不需要宣传,甚至一些上了年龄特别是一些中年女性对质量是非常敏感的。水果好不好吃,一个是糖分、一个是酸度,他非常清楚。只有通过供应链无缝的连接,才能够让我们找到和我们监控好的原产地的商品质量是最好的。这是我们目前在做的最核心的事情。
 
第四个,我前面讲到大的生态流量在哪里,为什么我们可以跟阿里巴巴的企业去比拼,为什么这么多企业如雨后春笋出来去占领阿里想占的市场,或者像京东想占的市场,很多私人企业都可以进攻这个领域进入这个市场。第一是要掌握流量结构,第二是很多企业都明白只有在供应链上做好文章才能把质量控制的我更好,才能把生态后面的供应链质量保证到最完善的地步。第三是IT如何来实现,IT的实现结构是这样的,未来的全域推广与内容结构技术,全域结构和内控是核心,我们讲IT是有内容结构的。
 
这是大家看到的传统意义上的中台结构,大家一看就很明白是老的中台结构,老的中台结构很清楚一体化的管理平台,前几年说中台好像很时髦,现在很多企业都在做中台,已经不稀奇了,中台体系非常多,你们可以去选,我认为基本上是大同小异的。有前端的无人化的云商店,这些都有,这是没有问题的。但这是不是真正意义上的多方位结构,比如说线上既有抖音、也有今日头条,都是做广告的,生意从上面下来了,也有阿里巴巴的生意渠道下来,这么多线上全渠道和线下全渠道的环节下,你觉得这是不是我们现在真正意义上的中台呢?
 
整个视域流量我们重新做了结构性的排布,视域流量和暴利引流及社区运营以及裂变、企业微信,这是什么意思?第一,现在的引流方式传统企业也是这样做的,用暴利的办法做结构性引流。原来是来一个消费者我给你一个会员,现在是很暴利化的,首先做的事情是在方圆几公里。前面的耿总是做安全的,很多企业都是用比较流氓的手段直接杀入市场的,用比较暴利的软件核结构先将一公里范围内的消费者先先扫入囊中。包括每日优鲜一样,你每天几乎可以收到1条到2条的短信,不断的骚扰你,是暴利引流结构。
 
另外是做微信关联关系、裂变,我在的在3、4年前我们公司怎么做,当时是40、50亿规模的公司,我把一个微信传给你,你可以分享,这个技术比较时髦,甚至可以叫分销结构。现在裂变引流、引流暴利非常多,以这个结构形态来重新搭我们的中台。原来的中台搭法是无人商店、线上线下一体化,现在不是了,现在核心的是怎么,将视域的流量和广域流量全部放在你的结构里面做整合,这是所有企业核心考虑的问题。
 
这是基于前面的结构理出来的一张云中台功能图,任何能产生业绩的地方都是你需要的东西。所以你可以看到无论系统结构里面都在里面做完整的结构关系。基于这个结构,就是属于要搭一个非传统ERP架构,如果现在各位要去买什么软件,目前这个世界很乱,找好一个好软件、开源的软件自己做一定的开发是很重要的,千万不要听某某公司怎样怎昂,我告诉各位我们的实践经验,我用过那么好的软件,我们现在处在竞争的环境中,以前很多的理论结构和选择结构都要被推翻。灵活、低廉、可用、逐步精准,这是我对目前非传统ERP重新构建的结构。目前我们在做的软件系统都是以这个来做的,我不要求很安全,我也不要求很精准,但是我要求可用,而且低廉,关键是能够把我的消费者笼络在我的手里进行裂变和完整的交流结构。
 
实际上IT和新零售真正的本质在哪里?其实本未变,质在变。其实中国的生鲜业态发生了很大的变化。很多行业者冲在前面倒下,很多优秀的人才在里面,应该说中国人民是很幸运的,为什么呢?因为现在所有在做的生鲜公司和零售都把商品的质量、追溯的源头、产品的种植、土壤的栽培、种子的优化都放到非常高的地位来看。有的人说中国不会创新,不是的,现在所有涌到这个市场里面去的人都是从本质上解决问题,而不是圈粉、裂变,不仅这样,两头都要抓。
 
核心的生意本质是什么呢?好食材、好味道、好实惠、好健康、好便捷、好服务。为什么这么说?社区生鲜的成功中国目前是已经成为主流的生鲜行业结构,六个好来讲是大家一致公认的方向,是向这个方向不断前进和迈进。因此,各位我们在做传统零售向新零售的过程中,第一要掌握住本质在哪里,第二利用IT的办法用最低廉的高效的办法让我们的消费者一次性抓到你手上来,用你非常灵活多样的非传统ERP架构驾驭新的消费者、驾驭整个生鲜的产业。祝愿生鲜公司以及整个生态越来越健康,为大家服务得更好。谢谢!

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2019年11月28日,由企业网D1Net、中国企业数字化联盟及CIO智力分享平台信众智联合主办的2019全国消费品暨零售行业CIO大会在温州盛大开幕。本次大会邀请约200家消费品类企业CIO共聚,交流数字化转型、数字化精准营销、新零售、人工智能落地、大中台智能制造,RPA机器人流程自动化等议题。
 
以下为现场速记。
 

婆婆买菜 创始人 王戈钧
 
王戈钧:大家好,主持人说创始人,还真不敢当,首先我不是创始人,他们抬举我了。各位都是IT界的兄弟朋友,我也是从IT慢慢爬上来的人。我不认为做创始人很牛逼,为什么?因为创始人都是九死一生的人,我们做IT的人怎么能够在创始人和自己做IT拿一份高收入的过程中赢得比较好的市场地位呢,又像前面说的一样要保护好自己?要做联合创始人。联合创始人是什么概念呢?就是不要承担过高的投资成本,而自己拥有一定的股份比例,又能够拿一个比较不错的收入。
 
当时范总邀请我来讲的时候,我是一直从事零售业的,之前从沃尔玛开始大举杀入、大卖场杀入,那个时候如日中天,我记得当时老大说各位兄弟们我们这个行业是朝阳行业。但是到了2010年一冲击之后什么朝阳行业,根本是一个烂行业。但是我2005年就已经离开沃尔玛了,去到一家细分类的公司干这件事情。这是什么概念?传统零售当时还是非常有价值的,但是这两年开始新零售发生了根本性的变化,根本性的变化是什么概念?就是范总邀请我的时候,两天前有一个品牌叫呆萝卜,呆萝卜已经烧掉价值差不多15亿人民币左右,开了1000家门店,在两三年之内迅速开店、拼命开店。之前说网络安全,他根本是不要安全的。如果一个创新型企业拿到融资之后如何发展,安全和发展之间的关系,我等会会讲到。
 
这个行业在不断洗牌,生鲜行业大概在这两年特别是去年达到了一个投资的高峰,大概有170亿人民币在里面,你几乎看到的天图资本、红杉资本、IDG资本、软银等等全部冲到这个领域里面干这个事。我讲讲这里面的腥风血雨,作为我个人来讲也是跳到这个大的浪潮里面去翻腾。我今天主要讲IT和生鲜的生态关系、消费者关系、供应链关系,现在到底IT和生鲜那么传统、那么土的一个农民伯伯在种菜、种水果、卖肉的行业中是怎么做的。
 
接下来讲IT与生鲜的生态,我把他搬出来了,做任何事情不把他搬出来很难做事,的确是这样的。智慧零售第一个就要想到他,他现在把所有中国经济的问题归结成一句话,世界百年之大变局。我们的生鲜做得好不好、亏不亏损不重要,零售多么苦逼也不重要,我也是要拿出这句话,现在零售也是面临百年之大变局。变局是什么?第一,这是一个上万亿的市场,目前的状态是什么概念呢?我们的生鲜链条目前在中国零售来看含金量目前是最高的、技术能力是最低的、人才结构是低洼地带。但是我告诉各位,我市去年跳进去的,你跳进去之后发现不是这么回事,原来很多大佬已经在里面做很多工作和结构了。
 
各位可以看到,我大概排了一排,这是目前为止从历史上可以开始的1860年开始全世界有大批发结构一直到目前,我们做了一个结构关系。呆萝卜这么多亿烧掉没有放在里面,还有钱大妈,比如说宋小菜、美菜网已经号称过150亿了,过150亿、200亿的公司一年的亏损都是在20亿到30亿。那天我去宋小菜的时候,因为要做这个行业,我们去拜访和交流,他们是天图投的,一共做了20亿营业额亏掉了1.8亿,差不多每一年以这样的速度在亏。但是资金链是不是正向呢?他们只求资金链正向。包括超级物种,可以砍他的年报整个永辉去年亏了20个亿。永辉两兄弟也出现了生鲜上的分歧,从去年开始一分为二,一个做永辉超市、一个做永辉生活。大家现在可以看到中国有近3000多家门店一夜之中出来了,大量的靠钱砸下去。每家门店一天的营业额如果不超过1.5万就是亏本的,亏本的有多少呢?80%的店都查不到这个结构性的问题。这是整个生态的问题。
 
我们看看IT生鲜与消费者的关系目前是怎样的状态。各位知道侯毅做了盒马,在各个领域讲的时候说得亮眼,但是实际上盒马的情况和我们所知道的并没有完全不同。他的确是一个生鲜的大卖场,只是把所谓的餐饮放进去。当初放进去的时候各位觉得好像有点新意。但是当时我碰到侯毅的时候跟他说,他没有彻底改变所有的销售者对生鲜的认知。你是速度更快了吗,现在半小时达到了,哪个公司不能半小时达到,你有APP,大家都有APP,你有支付结构,大家都有支付结构。从本质上来讲,你能做到的,大家都能做到的,无非你钱多,目前是80多个亿左右,但是也在不断关店。我上周去看过盒马在湖南的大卖场,空无一人,没有人。现在全国都在布点,是五公里范围之内开始布点的。
 
那么问题就来了,我们说IT和消费者,他一直在外面说我是用IT的办法来赢得消费者的。那要搞清楚,我们做生意流量是核心,请问到底生意中流量的核心在哪里,特别是生鲜,请问流量的核心在哪里?如果我们做生意不抓住生意的本质,生意本身就不存在生意。我把人的生活分成几个轴,生活轴、地理位置、喜好。我这里写了晚上到夜总会洗脚,我把生活场景全都放在里面了。我们看看到底是谁抓住了流量,谁才能赢得未来。为什么会有170亿的资金涌到生鲜市场拼,为什么盒马鲜生的市场也不好过。
 
第一个,人是从哪里出去,小区门口出去,回家呢,也是从小区门口回来。如果是极致的体验是在哪里?应该是家门口,如果是订了货应该是在家门口来。比如说每日优鲜、叮咚买菜,他们应该也很厉害,但是叮咚买菜已经烧了几个亿了,为什么会有结构性的矛盾?毛利低。通常的生鲜毛利做得比较好的35%左右,线上平均毛利27%左右,你可想而知他怎么赚钱。每一单的物流成本是1.3元,为什么这么低呢?因为他把菜或者所有的水果直接送到门店后,门店自己变成标准放在那里做着,所以成本很低。线下还是有很多机会跟线上比拼的,只要线下依靠互联网就有很多地方可以周转。
 
大家可以看到这个情况,第一,流量毫无疑问,社区入口的流量是本质流量。第二,这些所谓的盒马5公里范围内在我们看来是分散型出入口流量结构,这张图的核包括我前面讲解的一些内容说明一件什么事情,谁握住了流量的核心入口,谁就握住了消费群的未来,生意的本质流量是基础。我昨天看到一个朋友在说跟阿里巴巴做生意非常痛苦,是做服装的,一年赚不了多少钱。核心是什么?核心是你的流量掌握在别人手里。为什么现在这个阶段有这么多社区生鲜店不断的踊跃而出敢于和最大的老板挑战呢?核心是因为他们掌握了流量的核心入口。这是一个核心。
 
第二,整个线上的零售也发生了很大的生态变化。各位可以看到例如叮咚买菜的APP结构或者小程序的结构,这种结构几乎目前所有的零售店都有APP和小程序,我前两天受凯胜咨询的访问,目前有4大小程序,第一是百度、第二是微信小程序,第三是支付宝小程序,第四是口碑小程序。这些都是有生意渠道的流量结构未来。这个是在今日头条,这个姑娘后面一排苹果,说苹果多好吃,打扮得妖艳,身上穿得少一点,然后在卖苹果。各位要知道,这种结构来讲目前的销售量直销的通过抖音和今日头条的销售量也在节节攀升,每个月是呈几何数的几倍在上升。你的小程序更有用,还是APP更有用,还是多渠道的看到流量结构。你要做好生意不仅要掌握原始的线上流量入口,还要把线下的流量入口纳入进来。
 
我那天听一个APP公司已经到美国上市,像这个结构平台也差不多要打开页面看到他公司差不多是1万人民币。这个地区是新的入口,是新的变化。这是目前传统渠道我们还在做的推拉结合的逻辑模式,结构模式是共享统一,这是几年前我们画的一张图。各位看一看现在是怎样的,现在是这样的,既然传统零售知道了线下这么难做,线上渠道不断在分散,这个时候我们发现如果这样做下去我们的出路也是非常痛苦的,那怎么干?IT和我之间的业务关系该怎么融合?第一,所有线下变成合伙人制,我们不要从1到8来看,我们从8往后看。第一个我们是合伙人运营,如果现在传统企业线下还要做,所谓合伙人制是把所有的责任结构责任承担分包制,把所有的压力给了他。那么利益有没有分享?有分享。
 
核心是什么?核心是如果传统门店还是发工资的结构,你已经挖掘不出这个结构了。在生鲜行业只有一个结构,就是让所有的员工做小老板,因为他们比拼的是隔壁买菜的王大妈、李大妈。所以第一步要把合伙人运营好,这代表我要先将传统企业的零售员和隔壁的小老板是相等的。
 
第二个,传统的菜市场老板是一样的,就是会员经营,这个都是能够做到的,唯一不一样的在哪里呢?就在这种地方,在会员经营的过程当中可以经过数据链和消费者之间做大量的流氓工作和沟通,我们在做很多的流氓的工作,都在这么干的。客户运营不是传统的客户运营,你有意的会让排队的方式来促进整个消费,这是靠计算机和系统结构来相互互动的。还有粉丝经营、社交、科技消费,什么意思?我们用最先进的零售理念和互联网的办法来重新改造整个传统生鲜零售的业态,这是我们在做的内容。
 
讲了前台的变化之后,我们讲讲目前中国所谓的低洼知识分子比较少的地带来讲,他的IT和供应链之间目前的状态到什么程度呢?我们看看,供应链分成两种,第一是从前往后看,就这一端来讲智能语音、智能送到的盒子来讲还是非常弱的,很多企业还是有很大的差异和差别的。就是说你买的生鲜的东西到你家里来,送活鱼已经刚刚开始,现在已经开始做了,送活鱼送到你家里,像叮咚买菜送货还是塑料袋,一扎放在那里。现在很多企业已经在做智能盒子,但是智能盒子目前来讲成本过高,是有相关情况的。比如说苏州有一个企业叫食杭生鲜,把冷冻柜、冷藏柜放在小区里面,但是成本很高,9万元一个柜子,上海有几万个小区,要多少成本,但这都是伪命题,公司都在萎缩。
 
IT对于消费者的接触帮助来讲,目前科技没有多大的变化,什么地方有变化呢?在后面。第一个,当传统企业今天要进入这个行业,以每3天开一家店的角度迅速占领市场。在湖南的社区团购生意是中国最厉害的,有多家公司已经估值超过150个亿,这种结构你用什么软件,以前什么企业稍微有点规模都会用ACAB,现在如雨后春笋一般中国IT软件发展得非常之快。举个例子,所有的软件都是基于用云端化的办法来处理的,然后买了一套非常开放的结构自己来做简单的编写。这个是讲零售门店的盘点,传统的零售门店盘手要买PDA的结构,这种结构怎么做?每个员工用自己的手机下载一个很小的APP,甚至做离线就可以盘点了,他可以做离线盘点,非常简单。
 
这种软件在中国多不多,多如牛毛,我没想到中国这几年经过零售业灵活应用的场景化移动化的销售软件不是说10家、20家,是上百家。我那时候接触杭州的软件就差不多选了40、50家,这么多软件可以让我选。而且告诉各位,它的响应速度、差错率都非常低,生鲜业都在用这些东西。而且我告诉各位,它的稳定性还不错,几百家店、上千家店完全扛得住,没有任何问题。用离线的盘点很快进入数据,一家门店几千个SKU,我记得十几年之前很多企业都是用非常好的设备盘点的,现在不需要,直接自己的手机就可以盘下来,速度非常快。误差有没有?我发现好的软件和差的软件是当数据量并发的时候是有差异的,但是中国软件进步还是很快的。
 
第二个是整个生鲜业你以为进去的时候好像是低洼地带,其实已经有很多人冲进去了,目前我们合作的一家公司这个人只有29岁,是从麻省理工回来的。回来大概只有5个月说他已经拿到A轮了,他现在做的就是利用无人机对农场、对土地的监测、对舆情监控、下不下雨、数据收集等等已经做到完整的结构,这是我们在做的。我们来看一下做的是什么东西,第一个是农作物收成预测信息平台,这个行业里面有大量的批发商,生鲜业差不多一共有近10万亿的生意,目前的百亿企业不算老大,千亿级的才算是老大。通过这个方法,数据加工以后传给零售商告诉你什么时候可以采摘、什么时候可以收货、什么时候价格会上升,蔬菜的毛利结构非常高,所以价格会不断波动。但是损耗很大,差不多10%多的损耗,如果这个结构要做得到一定要靠结构支持。第二个是云,通过网络结构、通过气象结构来做检测。
 
另外帮助我们在所有的农产地的结构,通过检测摄像头帮你看水果有没有成熟,如果水果已经成熟了,可以采摘了,大家知道水果很有意思,因为水果也是属于生鲜的其中一个重要的品类,也是业绩品类。水果饱满度和色泽,因为色泽跟糖分和甜度是有关系,它看到合格就会告诉你可以被采摘。这是在后台可以看到的,它会把照片3D画及价格和体系关联在一起,这套东西现在很多生鲜零售企业都在跟他们一起做合作,合作的目的是什么?通过IT技术能够掌握到好的质量,因为你要卖得好,生鲜这个东西是你不需要宣传,甚至一些上了年龄特别是一些中年女性对质量是非常敏感的。水果好不好吃,一个是糖分、一个是酸度,他非常清楚。只有通过供应链无缝的连接,才能够让我们找到和我们监控好的原产地的商品质量是最好的。这是我们目前在做的最核心的事情。
 
第四个,我前面讲到大的生态流量在哪里,为什么我们可以跟阿里巴巴的企业去比拼,为什么这么多企业如雨后春笋出来去占领阿里想占的市场,或者像京东想占的市场,很多私人企业都可以进攻这个领域进入这个市场。第一是要掌握流量结构,第二是很多企业都明白只有在供应链上做好文章才能把质量控制的我更好,才能把生态后面的供应链质量保证到最完善的地步。第三是IT如何来实现,IT的实现结构是这样的,未来的全域推广与内容结构技术,全域结构和内控是核心,我们讲IT是有内容结构的。
 
这是大家看到的传统意义上的中台结构,大家一看就很明白是老的中台结构,老的中台结构很清楚一体化的管理平台,前几年说中台好像很时髦,现在很多企业都在做中台,已经不稀奇了,中台体系非常多,你们可以去选,我认为基本上是大同小异的。有前端的无人化的云商店,这些都有,这是没有问题的。但这是不是真正意义上的多方位结构,比如说线上既有抖音、也有今日头条,都是做广告的,生意从上面下来了,也有阿里巴巴的生意渠道下来,这么多线上全渠道和线下全渠道的环节下,你觉得这是不是我们现在真正意义上的中台呢?
 
整个视域流量我们重新做了结构性的排布,视域流量和暴利引流及社区运营以及裂变、企业微信,这是什么意思?第一,现在的引流方式传统企业也是这样做的,用暴利的办法做结构性引流。原来是来一个消费者我给你一个会员,现在是很暴利化的,首先做的事情是在方圆几公里。前面的耿总是做安全的,很多企业都是用比较流氓的手段直接杀入市场的,用比较暴利的软件核结构先将一公里范围内的消费者先先扫入囊中。包括每日优鲜一样,你每天几乎可以收到1条到2条的短信,不断的骚扰你,是暴利引流结构。
 
另外是做微信关联关系、裂变,我在的在3、4年前我们公司怎么做,当时是40、50亿规模的公司,我把一个微信传给你,你可以分享,这个技术比较时髦,甚至可以叫分销结构。现在裂变引流、引流暴利非常多,以这个结构形态来重新搭我们的中台。原来的中台搭法是无人商店、线上线下一体化,现在不是了,现在核心的是怎么,将视域的流量和广域流量全部放在你的结构里面做整合,这是所有企业核心考虑的问题。
 
这是基于前面的结构理出来的一张云中台功能图,任何能产生业绩的地方都是你需要的东西。所以你可以看到无论系统结构里面都在里面做完整的结构关系。基于这个结构,就是属于要搭一个非传统ERP架构,如果现在各位要去买什么软件,目前这个世界很乱,找好一个好软件、开源的软件自己做一定的开发是很重要的,千万不要听某某公司怎样怎昂,我告诉各位我们的实践经验,我用过那么好的软件,我们现在处在竞争的环境中,以前很多的理论结构和选择结构都要被推翻。灵活、低廉、可用、逐步精准,这是我对目前非传统ERP重新构建的结构。目前我们在做的软件系统都是以这个来做的,我不要求很安全,我也不要求很精准,但是我要求可用,而且低廉,关键是能够把我的消费者笼络在我的手里进行裂变和完整的交流结构。
 
实际上IT和新零售真正的本质在哪里?其实本未变,质在变。其实中国的生鲜业态发生了很大的变化。很多行业者冲在前面倒下,很多优秀的人才在里面,应该说中国人民是很幸运的,为什么呢?因为现在所有在做的生鲜公司和零售都把商品的质量、追溯的源头、产品的种植、土壤的栽培、种子的优化都放到非常高的地位来看。有的人说中国不会创新,不是的,现在所有涌到这个市场里面去的人都是从本质上解决问题,而不是圈粉、裂变,不仅这样,两头都要抓。
 
核心的生意本质是什么呢?好食材、好味道、好实惠、好健康、好便捷、好服务。为什么这么说?社区生鲜的成功中国目前是已经成为主流的生鲜行业结构,六个好来讲是大家一致公认的方向,是向这个方向不断前进和迈进。因此,各位我们在做传统零售向新零售的过程中,第一要掌握住本质在哪里,第二利用IT的办法用最低廉的高效的办法让我们的消费者一次性抓到你手上来,用你非常灵活多样的非传统ERP架构驾驭新的消费者、驾驭整个生鲜的产业。祝愿生鲜公司以及整个生态越来越健康,为大家服务得更好。谢谢!

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