以下是现场速记。
齐鲁制药电商事业部总监 李瑞
李瑞：大家好，我是李瑞，非常高兴今天有机会和大家分享一下我个人对数字营销的一些认识。
数字营销这个话题非常宏大，因为现在在移动互联网的状态下，数字营销已经渗透到企业运营的各个层面，既有在数字传播方向上的碎片化，也有在商业端去中间化的一些应用，还有更多企业可能会关注到消费者的大数据的研究等，这些问题串联起来的，基本上可以达到一个企业层面营销的完整互联网镜像。
数字营销对营销这方面的内容更多的是基于消费者对于行为路径的迁移而变化的，因为手机作为媒体的属性，这些年的日益强化才导致了消费者信息来源的日益碎片化和去中间化。传统媒体时代的央视和一些地方卫视以及纸媒的强势地位已经不复存在，因为消费者可以通过移动互联网方方面面快速地、实时地获取各种层级的信息。所以就导致我们看到很多传统纸媒已经凋亡了。
互联网在营销端的本质应该是去中间化，媒体属性化和数字化。因为这些属性的变化导致整个商业路径发生了变化。传统商业时代我们会通过中间商的方式，通过终端把所有的产品倒到消费者手里，而现在的互联网时代，导致了去中间化，既有商业领域的去中间化也有媒体传播端的去中间化。
今年新冠疫情是研究数字营销的样本，尤其医药领域。比如传统的医生拜访、讲课等这些内容因为疫情的影响已经基本上在这两个月里被各种工具和视频传播替代了。而商业领域也一样，很多的中小的中间经销商因为受疫情影响，医药流通、订单流转加快去中间化过程。
还有一个消息，在2、3月份每年很多区域，比如武汉、上海等区域都打通了医保在线支付，互联网医疗+O2O+医药电商消费场景进一步打通。而且传统医院通过互联网医院数字营销能力扩大服务半径，还有重要的一条，解决了大医院的病患的前置分诊工作，如果这一条线再打通基本可以实现真正意义上的三医联动。
医药行业的特殊，它和传统行业不太一样，消费者用药权大部分让度给医生，我们所说的买单人和决策买单人的分离。但是这两年，比如现在新冠期间随着信息越来越开放，除了医药专业的领域获得了专业知识以外，消费者也可以轻松地获得这些专业知识。
换一个角色来讲，我们作为医药行业的专业人员，跳开身份本身，我们依然是一个消费者。所以我今天从消费者角度一起探讨一下医药行业数字营销的重要环节，即整个医药电商。
大家可能觉得医药电商不过是卖药，其实整个电商行业，不光是医药电商行业，早就已经跳出单纯售卖阶段，而是完整意义上的数字营销过程。
试想一下整个生产企业原来一年卖出去上亿片的药片会知道是什么人购买的呢?基本无解，因为有中间一级商、二级商到医院处方再到消费者等，消费者没有机会和厂家直接产生互动，但是医药电商恰恰非常清晰地知道把药卖给谁，也是生产厂家唯一有机会直接触达消费者的一个路径。
再从商业检测来讲，互联网医疗虽然这两年有一些进步，但是受安全性的影响，它的商业化模式，目前看是依托医药电商来实现的。所以这也就理解了为什么阿里这两年会有突飞猛进的发展?为什么腾讯、快手、头条系、百度系这么多年依然对医药电商弃而不舍。
在整个医药电商领域也集中了所有传统电商行业的所有业态，当然一些属性略有不同，有一些处方药目前可能是特定区域、特定平台可以做的，但是从整个医药大健康的角色来考虑无外乎这些路径。比如我们传统意义上的B2B的平台，比如这两天看到的小样药等B2B平台崛起，C端的像天猫、阿里健康、京东健康等这些都是可以直接做药品甚至处方药的售卖的。
O2O将来可能会成为我们医药尤其是处方药里最合规的业态，为什么?从国家层面政策解读来看，网订店去应该是最合乎监管需求的，当然我们还可以看到移动医疗这些年的突飞猛进，尤其是这次新冠疫情我们可以看到不光是像平安好医生、妙手医生这些问诊平台，还有一些是垂直领域的移动医疗流量的突飞猛进。但是在某些特殊的内容领域，医药电商也会切入到像社群、返利以及内容电商等方方面面。
前段时间和一个上市公司的朋友在一起聊的时候，在聊在医药电商行业对商业估值的问题，如果B端消费对标商业估值大约1：3左右，C端消费对标商业估值1：10左右。在从商业决策角度来考虑，一个电商，一个企业，甚至我们自己的生产企业，能直接触达到的真实的消费者数量才具有更多的商业价值。
所以数字营销从原来传统的PC流量运营时代到了移动全媒体时代的消费者运营时代，我们更多围绕消费者做更多的探讨，因为消费者是带动整个数字营销以及企业变革最核心的力量。
我们首先来探讨一下认识C，这是12月份的数据，我们可以看到基本上半年的变化不太大。整个互联网人群基本上在2018年到2019年之间已经连续一年，它的增长率出现了停滞。整个互联网消费的人口红利也基本上到了一个平台期。但是我们可以看到比较有意思的是，尤其是做药品的时候我们一定要考虑的是，我们的代际年龄结构的研究，消费者数据行为研究的时候，一定要跟代际年龄结构研究做一个结合。
可以看到如果按照现在的国家公布的数据来看，70后有2.23亿，80后有2.20亿，90后有1.89亿，00后只有1.47亿，这就是为什么国家这么着急放开二胎了。在我们看到数据报表的时候可以看到一个问题，2018年的12月份到2019年6月份的时候，20到29岁人群的人群代际结构出现了下滑，10到19岁也是同样的，整个网民消费人群，代际结构人群产生了很大的变化。
所以现在很多企业担心的问题是，如果主力消费人口在降低的情况下，我们怎么提高它的单位产出?在快消品领域我们可能发现有很多做这些变化，比如说把原来的产品做成了日抛型，把整个结构做了一个调整。但是在医药领域恰恰不是这样的，医药领域研究代际结构的问题主要是在于关注的是整个疾病谱的变化。
一直在讲，消费者最大的变化是受到三块屏的影响。我们看到一些数据，35%的消费者在购物时依靠智能手机做比较，这个有很多，甚至商场里很多人看到货品之后直接扫码来对比一下淘系或者京东系里面是否有同样的产品?它的价格是如何的。还有67%的消费者决策购买会被在线评论影响，为什么?也就是平台为什么出现了前些年屡禁不止，而且到现在依然存在刷单的情况，当然药品行业不允许这样操作，因为消费者是真实的体验。
还有更多的消费者是在购物前会在搜索引擎、社交媒体来搜集属性，这个信息这些年也发生了变化。前些年我们在看到一个产品的时候往往会通过百度或者其他搜索引擎调取更多的信息，然后再去淘系或者在购物平台来寻找购买路径。
但是消费者也有一个变化，比如原来通过搜索引擎的方式，现在更多的会被在整个购物平台内的搜索所替代，所以这也是一个变化，所以现在消费者决策受哪三块屏的影响?日常关注的，比如中老年人依然关注的可能还有一些电视，但现在老年人里面手机的渗透率逐渐在提高。
还有一个我们不能不考虑的问题，就是我们每天在行程中，在路上看到的还是在电梯间看到的户外屏，这依然是整个消费决策路径的影响。
所以我们日常消费者行为更多集中在这三块屏里，所以争夺手机屏是数字化营销的最关键的核心。
这是一个数据，我们原来可以经常来看，我们在讲争夺手机屏，但是争夺手机屏里，一个人手机装机APP数量非常有限，再加上唤醒率，每天唤醒的存在的APP有多少。另外一个传统的PC端网站数量这些年在下滑，为什么?因为消费者不再上了，更多是被消费者所抛弃的。
这里面讲了两个数字，第一个从12到8，这是后面的单位是秒，12秒到8秒。因为我们在手机端的流量还有注意力的分散，让我们每个消费者在关注一个品牌或关注一个内容的时候，由原来平均12秒的时间现在减到8秒多，我们在刷整个信息流或者刷整个产品甚至刷购物产品的时候我们能关注看一个产品平均时间还在缩小，这个碎片化的时间段更加的分散。
同时我们可以看一下KOL的生命周期，这两年直播的活动是非常、非常的热闹，我们也知道李家琦这些带货能力特别强，更多的中型的KOL，我们不说小型的，中型KOL生命周期只有3个月，保证它红的日期非常短期，3个月里完成粉丝的积累甚至能保证他后续的带货的能力。
同样也随着整个碎片化的用户的地域分散，由原来在传统的电视领域里边每年我们通过电视的传播，一个消费者可以触及的品牌发生了急剧的变化。我们每年现在最少能触及到接近平均50个左右的品牌，但是每年消费者能记住的品牌是越来越少的，这些年这个数字一直在下滑，2019年这个数字是在8个左右。
影响消费者的决策路径也纷繁复杂，央视最后一个标王之后已经没有再让人通过标王的方式产生的强势品牌。为什么?从消费者决策路径来看变化非常复杂。由原来整个的单链路变化一直到现在AR、PC时代ALSAS变化，它的路径变得纷繁复杂。
我们大量的集中在移动端的应用时，可以看到一些数据，在消费者手机移动端应用除了平常的即时通信、搜索、网络新闻，网络购物现在保持了5.1%的增长的半年增长率，我们可以看到整个增长率的变化。手机支付6.5%的增长率，通信5.2%，而网络购物是5.1%。也就是说我们在常规的里面可以看到信息传递的时候搜索和新闻它的半年增长只有1.1%，更多的人获取信息的路径依然有一些变化。
我们再看整个消费者这些移动端应用的时段上的一些差异，我们可以看到网上外卖特殊的时期，网上短视频特殊的爆发时期等，但是我们可以看到我们在网络购物的这个节奏，它明显是保持了一个上扬的状态。
这次新冠期间很多的慢性病的用户在网上通过微博或微信等各个渠道都发出了用药的一些需求，我们可以看到在新冠有一个求助的老者80多岁甚至是初次登陆了微博。我们现在可以看，尤其像网络购物这两年的下探的动作，除了在下探的整个的县域市场以外，还有一个下探就是整个的用户层级、用户年龄向高年龄段的用户覆盖，这是我们可以看到的比较大的一个变化。
所以我们可以看到原来在整个消费者影响路径过程后，除了我们常说的淘系—拼多多，让更多中老年人尝试网络购物。所以整体来说，移动网络购物平台已经不再单纯的是售卖产品的平台，而是完整的企业和产品数字营销的主阵地，尤其在这个主阵地上面，我们可以看到消费者的行为路径，以及我们在传播以及通过消费者行为路径来做链路营销的一个环节。
首先我们一起探讨数字营销、医药电商肯定绕不开B2C的话题，因为除了医药电商以外整个大电商行业正是通过B2C和C2C的方式积累了大量的用户数据，也就才有了我们所谓的大数据的行为研究。
我记得我刚开始做电商的时候，曾经有一个消费者购买了一个产品，这个产品我当时在用了三天还是四天的时间快递到了消费者的手里面，但是消费者给了我一个很大的差评。但是到2018年下半年的时候，我们上线O2O的业务，当时第一笔订单同样也这一个产品，我用了15分钟时间让这个产品完好地送达消费者手里，获得消费者第一个好评。消费者真实需求是什么?那个产品是一个紧急的避孕药，这个是非常有意思的。我们正是通过这些大数据行为研究，才看到消费者真实的需求在哪里。
在我们传统PC购物的时候，通过用户的COT抓取，但是这个COT去的用户数据并不精准，也就导致人或场相对来说是分离的，因为我们在办公室完成购物和在家里面完成购物对整个ID的判断来说它是两个用户。
但是到了移动互联网时代，人或场已经实现了高度的统一。因为在传统的行业里面，尤其在政府监管领域里面，身份证号是用户唯一识别标识，但是在线上我们识别的标识是什么?基本上都是以手机作为我们的用户识别标识的，也正是因为这个标识，它作为了我们整个用户ID完整的标签，通过手机号后面绑定了一系列的用户的行为和标签，才能实现在整个购物端的千人千面的内容呈现。
淘系后面打过的标签，我们的用户不管在淘系、天猫、支付宝等等完成一系列活动里面它都会跟我们用户标签做一定的匹配。
我们可以看看它的整个身份，通过在后端一系列用户身份标识可以对这个消费者有更多的认识，而且在这个身份标识里面我们知道我们真正的竞品在哪里。
奥利司他是减肥产品，但是实际奥利司更多减肥用户通过后台标签来看它更多的是喜欢吃火锅的女性，同样我们在每年2月14日过情人节的时候可能会选择巧克力作为重点推广的产品，但巧克力真的是和巧克力作为同等竞品的吗?可以这么说。但是在整个大品类来说巧克力竞品恰恰不是巧克力，巧克力的竞品是口红，因为它的价格是一样的，整个面向的用户是女性，这就是在整个用户后台标签属性化看到的消费行为的差异。
淘系在后端已经对这个用户的偏好做了很大的完善，这个数据是大家有必要，如果想做消费者研究的时候一定要可以参考的数据。
在看到我们整个用户大的快销和医药健康领域可以看到很多关联性，通过这些关联性找出我们真正的用户在哪里，这是B2C行业这些年发生的变化，由传统原来的游牧民族随水草而居的方式到现在的狩猎阶段，商家作为狩猎怎么来逮住我们的消费者，这是我们需要来真正通过消费者研究做出判断的方式。
我们可以看到在更多的消费者对健康，对一些相关联的产品，医药领域相关联产品的用户标签它的属性到底在哪里?我们从哪个用户来切我们的用户?在淘系的里面，这可能应该叫做消费者渗透的推广。
通过人群渗透我们可以看到真正的消费者在哪里，我们的重度用户、潜在用户、竞争用品在哪里，通过不同用户属性标签，我们给予它不同的方式和体验。我们在通过我们的营销工具来对我们的重度用户更关注的促销消费，对于潜在用户更多体验需求，对于竞品用户怎么打出差异化的需求等等。
我们再看在不同年龄段，在GMV一个数据下的表现，我们可以看到用户在行为上这些年发生的变化，就是宅经济的发展对导致用户熬夜这个年龄段里面的需求，所以不同类型的需求我们肯定会突破一些大数据的分析来研判，我们在产品营销端的动作的。
从我们品牌方的决策来讲的话，我们更多考虑的是让我们的产品怎么能获得用户。在电商层级里面运营的话经常会讲一个问题，讲一句话叫种草、扬草、拔草等，更多我们看到由传统的只是一个价格上的促销而更多的投入到了内容端的运营。我们通过消费者内容的发布，通过内容的能见度、吸引度、引流、获客等一系列的内容营销来让消费者认知产品，甚至购买产品一直到忠诚产品，这是一个整个品牌营销端的动作的完整的路径。
我们在电商端营销的时候要考虑的是现有的认知人群，我们现有本身品牌认知人群有多少，我们的品类拉新人群有多少以及我们跨品类的用户拉新人群。比如我们刚才讲的奥利司他的产品，认识它的产品都是我们现有认识人群，减肥类人群都是我们的品类人群，但是刚才讲了我们还有一些跨品类人群的，那些人是什么?比如吃火锅的人，这是我们整个跨品类人群的投放。
我们按照整个路径来决定我们整个投入的交易品类，我们交易的真实的GMV，按照传统电商就是流量+购买转化率+客单价购买频次，但这里面流量来源怎么做，这是我们更大的关注的一点。
刚才一直在讲我们怎么来种草、扬草最后到拔草，除了我们刚才讲的我们在整个购物网站里面来做的这一系列动作以外还有很多的动作，这也就是跟我们现在传统的媒介投放结合起来的跨品类的全域的数字营销结合起来来考虑。
当然，这基本上是基于互联网端的应用来考虑的。因为只有通过互联网才能跟踪它的路径或者是来源，当然这也是一部分功能，并不是所有的都可以，你如果通过百度里面做了营销工作，我们最后跳出来看看它有多少实现淘系购物，这个数据我们目前是不能打通的。
但是在淘系内部我们自己是打通的，比如他在优酷里面看广告，他最后转到电商里面完成的销售，这个是可以的。这里面有很多工具，我们在整个数字营销端有很多的工具来操作，除了淘系类的工具，我们甚至还有整个大淘系里面，我们刚才讲了包括微博等这一系列流量、圈粉最后到变现、销售，最后到忠实的购买者，粉丝转化甚至他将来有机会帮我们做拉新的动作。这是我们整个完整路径的方式，这是整个大淘系里面做的工作。
所以我们在这个里面如果想考虑参与到电商的数字化营销里面的话，一定要考虑产品用户的核心人群在哪里，然后再反向看整个用户人群在互联网端的流量集中在什么位置，通过多维度的流量暴光，多维度的用户声量暴光然后来产生成效最后达到品牌忠诚度，这是一个核心的环节。
这个话我是摘过来的，“实现了整个站内、站外到货品内容的品销合一”，当然这个数据并不一定完全准确，因为品销合一目前来说，电商行业只能说是一个相对有一些品销合一能力的一个领域。我们在传统媒介里面投放了很多，我们可能最后完成了，消费者更多的不知道是谁来购买的。
比如说前些年在电视领域投放非常庞大的很多的OTC的药品，这些药品真的是投给消费者看的吗?不一定，很多是投给经销商看的，消费者真的会看到这些产品产生购买吗?真的不一定，中间流失了多少用户不清楚。而电商行业里面相对来说我们会有一些流失用户的数据跳出在那里，这是我们可以来做的，但是完整意义上实现品销合一依然有很大的距离。
整个B2C领域我们更多讲了B2C，尤其电商行业，不仅仅是完整的一个交易路径的交易属性，它越来越集中了更多媒介化的属性。我们整个B2C领域，我们B2C真实销售数据可以来探讨，是企业数字化营销的能力+品牌传播能力以及产品销售。这一系列的动作都会集中在B2C或者是O2O甚至医药电商领域来呈现给消费者。所以我们一直在讲真实的GMV和前面讲的交易GMV中间的差异，我们真实GMV是消费者自产的数量×消费者递进率和人均GMV，这是我们最有意义和最有价值来做的。
我们来做企业数字化营销和品牌传播和产品销售这一个链路的时候，更多是需要几个层面：
第一，营销升级。从原来满足消费者的需求到我们开始创造需求和消费者融合来做变化。
第二，消费者运营升级。传统医药电商行业更多注重流量用户，怎么通过医药暴光来达成GMV交易增长。刚才讲了消费者属性的变化，我们更多的是要从流量运营到消费者运营，让消费者从我们的产品从渗透、种草到扬草到认知到最后购买到忠诚的环节。
第三，场景升级。如果传统行业，服装行业的话更多在乎试装的问题，医药行业更多是专业化的问题。药品和药品的销售，健康品的需求一定是基于医师和药师专业性指导来做应用的。我们在医药电商领域绝对不是单纯的拼价格的时代，现在更多的是重体验的时代，也就是说我们头部大牌的专家，这次新冠的时候，我们在讲钟南山、李兰娟院士他们的建议，他们的带货能力有多强的问题，也就是我们整个从购物到体验就在发生一个变化。
最后，技术升级。技术端这个问题是非常大的，刚才讲了我们为什么找到真实的消费者，消费者体验是什么?正是因为我们整个数据技术响应能力的变化，不管是我们在一系列的涉及到电商端应用的这些工具的变化，它的开发和并发能力的升级，也导致我们数据体验的升级。
所以我们在互联网商业尤其在医药电商领域数字化营销，由原来的品销分离向品销合一做逐步的转变，这个过程依然很漫长。
第二，从流量运营向消费者运营转变。消费者购药决策能力会远远大于在医药内的购药决策能力。
第三，由产品运营向大数据运营转变。原来的酒香不怕巷子深，有产品就OK了，不，现在一定是通过我们找到我们用户来做这方面的运营。
第四，营销从传统的人海战术向数字营销工具来做变化，这个变化的功能有很强、很多种。刚才讲了，不管是在B端，我们原来的传统商业链路从一级商、二级商一直到终端，到消费者这一个环节，以及到现在这种非常、非常去中间化的这些数字化的改变，以及我们在营销工具上的变化。这些年大家每个人的家里老人可能都会通过拼多多来分享过这些数据，这同样都是我们整个数字营销变化的一个呈现。我们做这么多的目的就是因为我们企业核心资产真的是我们消费者，产品是一方面，消费者更重要。
接下来探讨B2B及数字中台问题。在整个医药电商领域B2B消费者估值依然占很庞大比例，从交易额金额来算，不管是第三方统计工具还是商务部统计工具来看，B2B医药电商交易额占整个医药行业电商交易额70%，是接近比较高的比例。
我个人感觉B2B解决方案可能更适用于整个流程化的改善和提升。不管在医药电商领域还是在泛电子商务的领域里面我们看到了企业级应用层面是非常庞大的数据量，它的交易量是非常庞大的，还是值得我们关注一下。
对医药电商领域来看，我们可以看到更多龙头商业配送企业纷纷成立自己的电商平台，也就是为了解决或者将来来做一票式的布局，我们同样都面临结构性的问题。生产企业直接面对医疗终端，医保作为第三方结算，B2B平台应该是最合理的解决整个流程环节的方案，当然这个平台有可能是医保方来主导，也有可能是第三方平台来主导，这个平台能解决的过程中，我们也可以看到我们现有的配送体系的商业公司可能会以企业前置仓的概念来存在，当然这时后面有可能会出现更多的商业信息流的问题。比如说支付的担保的解决方案等等一系列的问题都会面临。
所以我们在做这方面规划的过程中，我觉得还是要紧跟国家的政策，当然我们要做好前端的数据和技术方面的支撑。也就是我们经常来探讨的问题，在电商行业领域里面经常会遇到的这些企业级的应用，比如说我们的ERP、OMS、WMS、订单管理系统、仓库物流管理系统等等，以及商业级应用的CRM以及消费者端CRM，将来这些数据核心将会是企业数据中台最核心的功能。也就是我们原来整个货物流、信息流以及人这个应用方面的层级将会通过我们移动端的数据化的管理实现这三个层级的数据化。
在整个过程中，我们觉得去中间化过程，毋庸置疑这两年有很多中小经销商已经在死亡的过程中。接下来我们还是说强者恒强的问题。
第二整个供应链系统，不管是生产企业自己供应链的体系以及将来仓储物流体系以及整个医院的采销体系将会在数据上实现进一步联通和优化。
另外还有刚才讲的，我们有可能是否会考虑到整个在数据驱动端甚至在一些金融和大数据的平台上的跟进来带动整个ToB端商业流的流程更加顺畅和效率高效是我们要考虑面临的问题。这个层面的问题更多考虑的是企业级应用的问题，就是我们将来怎么来搭建企业数字化中台的问题，这个数字化中台前端可能看不到很直接直观的印象，但是这个数字化中台效率和影响、功能将会直接对前端，不管是C端还是O端都会产生更多的影响。
所以我们更多来考虑这块的话，马上就要面临的问题是我们可能要考虑直接触达终端的能力，这时候ToB端解决方案应该是一种可供选择的方案。
接下来一起再探讨O2O和新零售的问题。正是因为移动互联网的高速发展等大量的出现，所以O2O成为了普遍现象。在医药电商领域，这两年不管美团还是饿了么也好等都在切到医药O2O的领域，当然这里面有很多因为骑手时间配置所有问题，它的闲制冗余时间的问题，等这一系列的问题会解决一部分，当然这个里面更多的，我个人理解新零售还是在我们B2C以及O2O融合的过程。
更多的是在推动我们整个线上、线下一体化的过程。刚才讲了经过T0B端的大量应用，中台的应用实现我们线上的互联网商业和线下实体端一致化的数据结构，也就是全部以前置仓概念来存在这种方式，从而实现我们电商平台和实体零售整个商业维度上的优化升级，当然升级过程中也是消费者进一步识别和消费者画像，进一步精准化的升级。
最后我们在整个O2O和整个新零售更多考虑前端消费场景的时候，因为消费者购买产品或认知产品也好无外乎三个路径，比如他在办公室、路上、家里三个环境里面。而终端的过程中，我们是要打通既有我们一般意义上的B2C仓储物流以及我们现在在门店过程中的这个前置仓的概念，这些数据的统一和同步，这是我们最需要来解决的。而后端我们整个供应链的问题，ToB端供应链问题，仓储、物流系统等一系列环节打通之后，能够更精准的让我们的消费者的画像和人群更加聚焦，而它的整个行为路径我们将会跟踪的更加准确，当然这涉及到消费者隐私的问题，也是需要后台来进一步关注的。
我们通过整个跨屏的碎片化的营销方式实现我们消费者数据和高效全业态人群画像。我们现在在探索O2O或新零售过程中，一个消费者的ID是在B2C领域是虚拟的，但是在我们门店的时候他是一个实际存在的，这部分数据不一定产生太多的销售，但是它可能更多影响我们的碎片化营销过程中的数据决策的环节。
另外也可以帮我们在更多的来全方位的、高效率的来打通整个品牌从线上到线下，从线下到线上的一个互通的桥梁。更多的是基于我们消费者数据的高效和全业态人群方向来实现的。
新零售和O2O的更多问题是把B2C问题和LBS和实体店的问题三者消费者画像做了进一步融合和跟进、精准。
我们在整个闭环里面可以理解我画这个图的概念，我们在整个商业新零售过程中，B端更加的扁平化，而企业的整个企业级应用更加中台化，而前端更加的移动化，最后我们的整个销售链路更加O2O化，就是打通了线上、线下这一系列完整的环节。
接下来讲一下移动医疗的问题，移动医疗为什么放到电商行业里面来讲，尤其医药领域。互联网医疗除了讲的医疗级的应用，以及我们在传播级的应用还有我们在整个消费者端的应用目前更多集中在轻问诊领域以及接下来它整个电子处方流转领域。
互联网医疗目前来说，我们可以看到它整个商业模式或商业业态的成绩并不是很理想，也就是目前来说单纯的通过轻问诊来实现盈利是比较困难的，更多互联网企业基本上是与B2C医药电商作为同等绑定的方式存在的，更多帮助医药电商来完成整个合规化的问题，同时是通过移动医疗的方式来更精准和消费者产生互动以及能够作为我们整个电商的很稳定的入口来存在。
这个我觉得更多集中在整个运营端的问题，怎么和互联网医院作为医药电商或医药门店以及实体医院中间的过度桥梁，因为国家政策要求第一是复诊，第二慢性病领域来存在，这里更多考虑用户黏性以及流量、交易量环节问题，这里更多需要KOL等意见领袖的存在，我们大牌专家的渗透，因为从医生的个人领域来说的话，是他个人品牌塑造的很好的环节。
最后讲一下CRM的问题，这个是数字化营销过程中都会考虑CRM的建设问题，它既是一个商业的客户管理系统，也是我们最后面向消费者的管理系统。在整个大数据池里才会有我们接下来前面讲过的一些用户化的标签，用户化的属性，根据这些我们客户关系管理来实现我们对精准商业级的应用，在内部管理体系这个应用也非常有价值。
所以我们更多的是以交易额或者是以消费者的视角或者是以商家的视角来考虑我们整个的销售管理。从我们整个会员体系以及消费者细分、消费者资产等这一系列，通过CRM来做我们的客户关系管理系统，反向会做产品生命周期的管理，这是比较重要的环节。
同时我们在整个的传统这一系列的领域中，我们也通过我们这一系列消费者也好、商家也好，这些CRM数据积累，反向来改造我们的渠道、品牌、供应链等一些成本，来做一些调整。
总之，我们在整个体系里面，企业肯定是以产品营销来贯穿整个的消费者与商家互动的过程，但是基于底层的数据量是我们接下来帮助这个前面的产品营销过程来做更多的高效的动作。当然这里面有我们在考虑的公域流量和私域流量的问题，每个企业尤其在自媒体行业领域里面，我们更多越来越重视私域流量，其实我们自媒体的存在也是为了让更多的企业级的内容的传播营销工具产生一个互动的入口，当然在这里面面临一个很现实的问题就是流量在哪里，我们肯定还是要考虑流量在哪里。我们基于消费者的流量以及基于商业流通的流量在哪里，这都是我们需要考虑的问题。
所以我们更多来考虑基于消费者营销这部分工具，基于电商的这些应用工具，不管B2C、O2O还是移动医疗，我们基于这些消费者的行为来做的时候一定是考虑在他的不仅仅是单纯的一个商业的交易行为，而更多的是我们整个市场E-Marketing的行为，通过整个互联网行为这一系列链路上的营销环节来实现我们通过公域流量获得更多的用户，更多的有机会把这部分公域流量用户转换成我们企业的私域流量，也就是我们自己核心的消费者的自产，这才是我们最大的价值。这一系列的动作一定是基于我们在技术层面里面建设出来的我们的消费者数据池和终端，我们商业客户数据池来实现的。
这里面也面临一个问题，我们自己的数据量是否有足够的积累量来达到这个目标的问题，我觉得这个过程是比较漫长的。当然我们现在还是要依托尤其依托公域流量来通过这些平台的大流量的入口来触达我们自己的消费者，以及他们在整个链路上的一些活动轨迹来去在我们关键的触点让私域消费者产生暴光、互动、共鸣最后以至产生忠诚，这是我们重要来做的，这个过程需要时间也需要更多的积累。
今天关于数字营销和医药电商的内容我这儿罗嗦了很多，当然由于时间的原因，很多具体实操方式和案例并没有深入的展开。对于数字营销整个体系来说电子商务的营销是非常适合O2C品类和部分处方药来做营销的尝试的。
另外医药电商对整个数字营销链路的梳理相对来说也是比较全面和已经有形成一定的条例的，规划性的。特别是在技术端，数字化中台的应用，不仅仅是我们电商端，而且是我们整个全链路的应用。
当然，医药电商并不绝对是数字营销的全部，比如说我们在做处方药的时候，尤其像注射类处方以及一些器械等等，决定处方的医生才是我们更多的重要的链路环节中的一个营销的重要环节。他们同样也需要更多的数字化的工具来获得对产品的认知和对知识的认知。而这个并不是通过电商来实现的，而是通过一些更重垂的领域甚至一些特殊类型的医药工具来实现。
而在多变的消费者业态里面，我们消费者行为也在不停的发生变化，并且受互联网各种工具的影响越来越大。所以我们在整个的数字营销过程中，尤其是和医药电商结合起来推进数字营销过程中也需要其他的互联网工具一起参与到消费者数字营销体验环节中。
另外一个关于整个数字媒体传播端的问题，需要我们更多精益化数据，因为媒体现在的高度离散的现状还有我们整个信息流的高度覆盖的状况是并存的，怎么在这个纷繁复杂传播链路中，渗透到消费者记忆中真的需要很多方法和工具。而这里面一切建立在整个产品和企业品牌的美誉度的基础上。
所以我们整个数字营销的核心说白了还是我们整个产品营销来分节奏推进的，产品在一定程度上是品牌的第一载体，所以有价值的产品才是数字营销的第一个环节，对产品的认知和对整个消费者的认知，在整个的数字营销环节里面同等重要。
今天我就先讲到这里，感谢大家，也感谢平台给我这个机会做一些分享，谢谢大家!再见!
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