许多厂商都看到了这座金山并觊觎已久，但是在如何把众多金屑汇聚到一起产生价值方面都不得法，因为和大中型企业的打单方式完全不同。已经有不少创业的朋友在这方面走了弯路，下面就这一问题和大家探讨一下。
从前几年开始，已经有不少国际厂商在做这方面的尝试，但效果都不好，主要原因是：
1.仅仅把大型高端设备的License数量减少，而硬件成本并没有根本降低。少有专门开发针对SMB市场的低成本产品。
2.使用原班的销售和渠道团队，激励机制没有根本改变。在单笔订单数额远远小于原来大中型企业的单子的情况下，销售和渠道完全没有动力。
兵家讲，知己知彼，百战不殆。要想拿下中小企业IT市场这个战略高地，有必要对其进行充分地了解。中小企业的特点，第一，面广零散，第二，基本没有专业IT团队，基本由不懂IT的老板拍板。派正规军技术销售团队上就是对牛弹琴，杀鸡用牛刀，效率不高。面广零散是最大问题，大面积投广告固然有些帮助，但是绝大部分厂商都不可能像阿里替钉钉烧钱这种规模投入，而且这种投放极不精准，预算效率很低。
中小企业IT市场探索
中小企业市场常见的扫楼方式如推销信用卡，电话卡等，对IT厂商不合适，一是因为人工成本不低，二是因为扫楼销售人群的文化和IT文化不大兼容，容易产生隔阂，不好管理。
电销是另一种方式，但是其效果还不能确定。尝试过的朋友，可以加文末的微信谈谈实践经验。
第三种方法是通过运营商转售，这个方法有效，但是门槛较高，绝大部分厂商进不了运营商的门。
第四种方法是通过企业应用商店，但是这种方式在中国还没有形成气候和购买习惯，还需要一个较长的培养过程。D1net去年上线了一个企业应用商店（www.enappstote.com），但还在初级阶段，只做陈列和点评部分，不做交易和交付。对于企业IT市场来说，线上交易和交付难度太大，除了极个别高度标准化和低价的产品，如PC，电话卡等。
中小企业市场的难度，使得每一个单独的订单都成了鸡肋，这也是为什么大部分厂商重新把注意力放到大中型企业市场的原因。所以，目前的状况是，中小企业市场的IT化需求远远没有得到满足，主要由各地的零售硬件商店零敲碎打地供应，大部分只有简单的上网和邮件功能，这也意味着中小企业IT市场蕴含着巨大的潜力。
下面是一些IT圈专业人士的实践经验和观点：
耿总：
本人2003年开始做驱动在线服务，是国内最早的全部基于浏览器的SaaS服务提供商，2008起即作为第一批ISV与阿里软件、神码在线、风云网络等SaaS平台开拓企业SaaS市场，结果是：我们连同阿里软件、神码在线等平台和无数的ISV成了先烈——中国的SaaS在当时是一个伪命题，用友、金蝶的尝试也没有多大起色，SaaS对ISV是把可以一次转到手的钱变成了分期给，是把一桌小炒做成了大锅饭，本来软件在中国赚钱就很难，现在再做个分期付款，简直没法活，客户一边纠结数据的安全性，一边纠结个性化定制。简单说，这是一个夕阳业务，僧多粥少利润薄，要求高、预算少，如果不引入新概念、新技术、新模式，这种业务不知要磨死多少英雄汉。
David：
对于小微企业，也许按照类似针对个人消费者的销售方式更有效，即用电商平台销售硬件设备，通过SaaS提供应用。 通过运营商或写字楼物业也是一种途径。
谷总：
这个市场做了12年了，也分高中低三个层次，我们做中高端部分，低端部分鱼龙混杂，客户管理成熟度也是参差不齐，软件功能可以标准化，但甲方的管理意识、阶段是一个很大的障碍。
熊总：
中小企业做了大半年，历经千辛万苦，尝试各种营销手段，最终证明所谓效率和节省成本在中小企业看来，不在考虑范畴，同时付出和收获严重不成正比。最终慢慢做成了中型企业方向，逐步往大企业上靠。目测有一种企业服务比较容易从中小企业拿到钱，即：用了我这个马上为你赚钱，比如：百度推广。电销的方式，指望做中小企业一样面临落地的问题，尝试过10人电销团队，扫出潜在客户可以，但企业服务毕竟不是个人业务，电话成交概率极小，还是得上门，形成电销扫意向客户+面销团队上门。所以最终还是付出和回报严重不成正比。最典型的是分享逍客，有融资的情况下疯狂招人，最终大规模裁员。当然，这里也分业务类型，比如简单型业务，电销有可能，最典型是做企业商标代理注册的中细软，近千人电销团队，电话成交为主。
薛总：
1.同意鸡肋市场的观点
2.还是有进一步开发的可能，但不是以IT企业的传统路子
3.产品需要指向明确，功能简单，傻瓜型，插件模块化
4.行业渠道，会议营销可供参考
5.团队适合阿米巴
D1net的同事在私下也曾聊到这个话题，并有一个与上面的熊总讲的相类似的看法，属于成本中心的软件或者说不能直接给企业带来效益的软件一般不会得到中小企业的重视，因为在不确定软件的真正价值前就要拿出一笔花费，在心理上不情愿。那么，如熊总所言，那些能直接带来效益的东西会引起中小企业的兴趣，涉及到软件时，就是那些属于利润中心的新兴商业软件，另外，和个人职业生涯切身相关的软件也会通过员工的驱动比较容易地进入中小企业，那么，将这两者结合在一起的新兴商业软件能够较多地赢得中小企业的青睐。
D1net希望能更多地了解中小企业的具体IT化需求，也希望了解厂商在这一领域的做法，希望能在两者之间一座桥梁，企业应用商店（www.enappstote.com）也是为了这一目的。
对于以上探讨，有什么好办法可以高效地拿下SMB市场，以及对企业应用商店有看法或建议，都可以加微信 274149073 交流。
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