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企业级云计算使命: 提升企业用户销售及业务管理效率

责任编辑:jackye |来源:企业网D1Net  2017-04-26 15:44:18 原创文章 企业网D1Net

2017 CCS企业云计算高峰论坛(ccs.d1net.com)于4月26日在北京新世纪日航饭店盛大举行,这是国内面向政企客户的最重要的一个云计算会展。CCS企业云计算高峰论坛的主题为云计算的生态链。

以下是现场速递。(声明:本稿件来源为现场速记,可能有笔误和别字,仅供参考)

八百客创始人 李智

主持人: 感谢殷总的分享,提起Salesforce,大家都不会陌生。在中国,也有一个中国的Salesforce八百客。八百客也是国内最早提供SaaS服务的提供商之一,在企业服务市场同样有着丰富的经验。接下来,我们将请出八百客创始人 李智 为我们带来:企业级云计算使命:提升企业用户销售及业务管理效率,掌声

欢迎!

李志:大家好,很高兴参加企业网的活动。我来自八百客,八百客成立于2004年,很早就成立了,当时2004年正好是Salesforce上市,我们在2006年开发了头一个PaaS平台,2008年引进风投,2011年获得Salesforce的投资,在中国我们还是在探索期。

过去两年我们在手机方面也是推出了自己的特色产品,我们手机版跟其他的一些手机应用不太一样,我们的手机版是完全可以定制化的,跟网页版一样,都是可以定制化的。

八百客的PaaS平台可以开发很多应用,这是我们的产品架构,底层就是IaaS,底层的硬件网络架构,中层是开发平台,利用PaaS这一层几乎可以开发所有的企业管理应用,表单、流程,包括BI功能,现在也实现了手机版的PaaS。顶层就是可以做的一些SaaS应用,我们包括了一些简单的SaaS功能,但是大多数功能或是用我们的PaaS平台做一些个性化的开发。

有一个小视频。

(播放VCR)

李志:这个视频非常经典。讲一下我们的产品,这是一个标准的客户的产品。PaaS平台能在这个流程起什么作用呢?下面我用三个客户案例给大家讲解一下PaaS平台的作用。

这个图最初这一列是市场部的作用,就是怎么通过营销活动获得潜在客户。然后通过销售漏斗销售人员进行跟进,最后签约成单。

下面我讲三个实际案例,这三个案例已经得到我们客户的授权。美吉姆是目前领先的早教机构,是针对高端客户群体,专门针对0-6岁儿童提供早教培训,在全国目前已经超过300家机构了,这家企业在四年前左右选择了我们,当时他们有40家分公司,当时同时用的是美国的一个母公司的产品,服务器放在美国,当时感觉速度非常慢,没法在国内扩大业务。他们的老板在惠普有非常好的工作经验,一看我们的产品正好合适,当时大概在签约两个月左右这个系统就上线了,基本上取代了美国的这套系统。在短短几年之内,这家公司已经发展到300多家分支机构,其中有150家是加盟校,产值已经超过15亿人民币销售额。他用我们的产品,主要是把各个部门连接起来。CRP的产品有一个比喻,把它比作白领的生产线,大家知道蓝领的生产线,每个工人坐在车床旁边,他的工作通过生产线已经推到他的面前,他必须做这个工作。CRP也是起这样一个作用,把整个业务通过IT系统串进来,主要还是销售管理流程,包括客服。

下面具体讲一下美吉姆的关键几个功能。这个系统上线的时候大概也有100多功能,后来这几年的开发已经增加到几百个功能,这些功能全部都是通过PaaS平台定制的。讲一下市场管理的功能,这个是统计市场不同来源的有效率、到访率、签单率,通过一些市场活动,网络营销、地面推广等,有很多市场活动,然后获得潜在学员,下一步就是潜在学员参加试听课,如果成功就购买课程,预付费,然后如果小孩想上课就预约课程,然后每上一次课就收费,大概是这样的商业模式。

在市场阶段这一块,我们提供这样的解决方案,这部分的功能有统计来源有效率,下一步就是到访率,最后是签单率,通过这样的解决方案可以找到每一个来源,在百度推广花多少钱,在朋友圈推广花多少钱,通过这样的功能知道他们在哪里做市场投放,同时也能去把这个市场的模块规范化的运营起来,每个中心都有一种标准的模式。这个模块也是需要通过PaaS的定制来做,如果代码定制,周期比较大,这个定制也就几个小时的事情。

另外,刚才提到生产线这个功能,是我们课程顾问的工作台,就是你是一个学习中心的课程顾问,每天需要做什么事情,比如定制的地方,各种提醒,比如今天我要做什么回访,比如小于10课时的用户要做一个提醒,比如今天哪个宝宝过生日了,这些提醒是非常有特点的提醒。这样各中心,全国几百个中心就可以按部就班的处理事务,当日事,当比毕,这也大大提高了工作效率,简化管理成本。这个功能定制也就是几个小时可以定制出来,如果手工开发可能一周,这个是非校中心的市场经理需要看的一些报表,比如市场目标,签约目标,还有销课目标,所以要给这个中心的经理定课程消费的目标。你付了预付款,没有消费课也不认账。所以,通过目标管理,通过各个地区的对比,形成一个报表,能够促进地区经理的工作。这些功能的几个点,这种报表也是快速定制的。

美吉姆它的市场部、销售部、教务部、财务部运营,这些部门全部通过我们的CRM串起来,这些部门大部分是我们的定制化功能,它的应用程序,包括市场管理,每一个程序还有很多个功能点,这个包括从整个流程下来,从潜在客户获取,到试听课,到签约,到发会员卡,到自助排课,到老师教师的自动优化,然后怎么续费,整个的管理系统都是在我们系统跑起来的。

早期他自己公司有一个OA系统,后来也被我们的系统取代了。基本上平均它每一个员工在我们系统平均每天点击率都在300次以上,基本上每一个工序工作都在我们的系统里完成,每一个事件都需要通过我们系统的一些模块来实现,这样给他们这个学校提供一个快速扩张,而且不乱不散的系统,像一个生产线一样,铺在全国的一个网络化系统,这也是教育行业典型的案例,我们在教育行业有很多典型客户,比如芝麻英语,华都教育,还有像华尔街英语,北大青鸟这种IT培训的,很多这样的驾培机构都有类似的流程,他们的整个业务线跑在我们的平台上。

下一个案例我讲一下首汽机租车的案例。首汽租车是一个国企背景的公司,是首汽集团下面的小公司,他们训练我们,因为他们有一些政企客户,很多国营企业,部委客户需要长租,短租这些车,有些车要配司机,有些车不配司机,要把整个业务管起来,其中也包括像市场、销售、财务,包括整个的审计都要做到。

这个系统我讲一个关键点,就是它的报价系统,这是它的驾驶舱,重点讲一下报价。这个功能在国外,最近几年叫做CPQ,就是配置、定价、报价,就是怎么能够通过CRM实现CPQ的功能,报价实际上需要计算器,就是我给客户选择哪一个车型,什么年限,租多长时间,需不需要配司机等等。如果没有这个系统的情况下,这样做报价实际上很费时,需要用一些公式算出价格,而且需要每一行每一行的配这个价格。通过我们系统能够自动生成这样的报价单,输入几个参数,包括配不配司机,租多长时间,可以快速的报价,而且可以做一些打折的优惠这种计算。这种计算,如果自己单独用代码开发,周期应该是非常长,用我们系统他们这个产品里,一边去想办法怎么计算这个报价,一方面可以快速配置CPQ,这样可以大大节省时间,而且几乎是零错误,以前手工会出错,而且价格不高会审批通过,价格高可以审批。这是我们的一个服务业的典型,也是我们的客户。

另外一个客户,德力西电气,有几万人,主要产品是一些低压的元器件配套设备,它的场景也包括CPQ的报价系统,有很多配件要给合作伙伴,或者是客户去提供报价。另外,讲一下它的报备系统,这个公司整个销售过程也是在我们这个系统上跑,就是我们看怎么快速定制。它的业务是这样的,我既做直销,也做渠道,我的客户是一些电厂、技术公司,成套设备厂商,客户之间有很多交叉,比如客户之间一个公司和另外一个公司的子公司之间有很多关联,所以经常业务人员会出现一些这种情况,就是这个地方报个价,另外一个地区同样给这个客户报价,怎么样通过这个系统做一个报备机制,可以不发生业务冲突,这就需要这样一个系统,就是每个单子,不管是代理商,还是直销团队都需要提前报备,而且是多业务线,产品线非常多,在我们系统里面会形成报价单,有一些自动审批的功能,但是很多大单也需要人工审批。这些模块包括销售、签约、打合同、发票,整个销售也是在我们系统做的。而且他们公司有什么特点呢?就是他们的总监是轮岗制,市场销售是轮岗的,就是每年轮岗一次,每换一批领导功能都要去改变,有些功能要上线,有些功能要增加,有些功能要修改,所以我的PaaS平台就可以快速的给他做这个事情,有些模块可以在这个上面运行起来。

这个公司也用了我们的手机版,手机版功能完全跟网页版是一致的,这个也是通过快速开发的形式,不会说开发一套手机版,每套代码都得写,通过我们PaaS平台这样一个工具,快速把手机版的网页定制出来。这也是上百万个功能,通过H5的快速开发集成,这种集成在国内我们还是属于领先地位,在手机上完全做定制。我们到没有做的像一些厂商推出免费或者低价,非常轻的,我们没有做这方面太大的努力,所以我们提供这种服务,实际上是提供一种手机版的PaaS这种服务。我们最近也在开发微信端公众号的定制产品,通过H5的网页把CRM做到手机的微信号里面去。我们在手机微信号方面有很多成功的应用,比如,家长可以通过手机给小孩约课。

另外,PaaS平台也可以做很多事情,包括KPI考核。德力西遇到一些KPI的考核,大概可以把KPI整个计算都可以做到里面去,可以实时生成KPI考核,新能源可以看到拿多少奖金,真正渗透到每一个环节里头,非常细的一条生产线。

大概讲这么三个案例,通过三个案例体现出我们PaaS平台的功能,可以快速开发,1/5的开发时间,然后开发周期大概是传统的1/5,总体可以提供10倍、20倍的价值。我们系统上跑,运营的资金量大概几百上千亿。

我们公司在摸索当中发现,很多行业的优秀企业实际上是我们的重点客户群,我们早期花精力打一些小客户,打一些商业模式不明确的客户,我们发现这些客户实际上不是我们的优质客户,我们真正的优质客户实际上是行业领先的一些企业,真正能看到这个产品的价值,我们也在跟他们一起成长,刚开始可能几百个用户,后来增加到四五千用户,我们是按照用户数收费的,用户量上不来,我自己公司的商业模式实际上也是搞不通的。

做个总结,我们八百客一直是稳步成长,在销售额盈利方面都有稳步提升,目前来看是比较低调运营的一家企业,我们还是50%的客户是口碑客户,客户会介绍客户,客户员工跳槽会介绍下一个公司的产品。所以,未来的方向我们希望通过咱们这个会议找到一些合作伙伴,能找到一些客户。我们发现国内真正做这方面的公司还是比较少,有一些客户提不出需求,所以这些方面我们希望找到一些咨询类的合作伙伴跟我们一起合作做这个事情,挖掘客户需求,了解这个行业的管理模式。我们八百客做了十几年了,但是在国内PaaS应用还是在早期,特别是PaaS比较复杂的这种体系的上线。感谢大家,希望有机会跟大家合作,谢谢!

关键字:云计算

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