2015年，云服务市场可谓风生水起，无论是互联网公司、运营商还是it设备商，纷纷扎堆投入。正在进行“双？”转型的TCL也不例外。日前，TCL与思科的合资公司科天智慧云（以下简称“科天云”）正式推出SaaS（软件即服务）应用“科天云WebEx”，该网络视频会议服务基于思科的WebEx产品，试图成为中国本地化版WebEx。

2014年11月，TCL和思科共同投资8000万美元，创立科天云。其中，TCL出资6000万美元；思科则投入2000万美元，并提供技术支持。作为新兴的商用云服务品牌，科天云采用思科的技术架构，将通过在北京和广州自建数据中心，为国内用户提供商用云服务 。

在科天云CEO刘征宇看来，双方的合作实际上是互为补充。“TCL本身有多方通讯牌照，而思科希望卖服务，但外企很难进入中国，只能占少数股份。思科有成熟服务，又需要有牌照，正好与TCL互补。”

刘征宇在接受21世纪经济报道记者专访时表示，科天云瞄准的是企业级市场。“目前企业级市场中还没有出现BAT这样的公司，存在机会，但是挑战很大。我们希望在企业级业务上，既和传统有传承，又有自己的创新。”

以WebEx作为起点，拥有TCL和思科的幕后支持，科天云能否在企业级产品和模式上有所突破，仍需要考验。

本地化WebEx

2000年，WebEx登陆纳斯达克，2007年，以32亿美元的身价被思科收购，并正式入驻中国市场。

目前，使用WebEx的方式中，除了直接从网页接入视频外，亦有桌面的客户端，其移动端app的下载量已超过800万次。据悉，截至2014年底，WebEx在全球基于互联网会议协作的服务市场中，已有高达51%的市场占有率，全球客户续约率超过95%。

拥有庞大而成熟体系的WebEx如今在中国进一步落地，据悉，“科天云WebEx”更加地本地化，产品也更灵活。相比思科的原型，新版WebEx在应用场景和商务模式上都进行了改造。

WebEx主要包括四个业务场景，即网络会议、在线培训、网络直播和远程支持。对于科天云WebEx来说，每个场景各有侧重。网络会议主要客户群体是企业；在线培训主要针对教育机构；网络直播则是在线上进行产品发布、互动；远程支持方面，包括远程维修、控制等。

在商务模式上，科天云有异于思科全球的策略。刘征宇举例道，思科设定了固定的会议参与方，即25方。但在中国，思科把这一模式放手交给科天云，几方会议由科天云来确定。简而言之，科天云对于中国本地化的WebEx拥有更多的自主权，它并没有改变思科WebEx的机制，但是在计费系统上独立运作。而这，也是TCL与思科相互磨合，最终达成一致的结果。

显然，WebEx只是科天云的起点。从WebEx垂直切入到SaaS层的应用后，科天云今后将聚焦S层，把WebEx平台化，为企业提供一体化的解决方案。刘征宇表示，“打造科天云的品牌不仅仅是WebEx，我们希望科天云的形象是一家it服务公司、云服务公司。目前也正在探讨更多的方向。”

机会和挑战

对于企业级云服务，刘征宇坦言，To B的市场“既有机会，又很难做。” 有很多公司涌入，但是并没有出现类似bat的重量级企业。

事实上，相对于国外的高续约率，中国的企业级用户还需要进一步培育——如何拓展客户是其迫在眉睫的难题。刘征宇告诉记者，“思科现在WebEx做得很好，实际上大部分是以互联网销售为主。这也是我们的方向，与国外比较，我们不具备两个条件，第一是我们不具备存量用户，因而我们希望建立存量用户；第二，对市场的教育程度还不够，远程办公化的工作方式还未建立。”

除了用户基础外，易观分析师任伟巍表示，SaaS应用的盈利模式一直是痛点。最初通过免费获取用户粘性，但是发展至今，最早一批软件公司并没有成为最光鲜的公司，但是对市场进行了一定的教育。对于科天云的WebEx来说，如何提高续约率、降低中小企业客户的获取成本是接下来要面临的问题。

拿到定价权的科天云，也打出了价格牌，欲以低价赢取市场。在刘征宇看来，科天云的营收并不成问题。“To B是小富为安，二十万是小项目，一般的项目都是在两百万以上。如果是两百万的项目，系统集成商的大概利润至少是30%以上。现在To B公司非常多，有人说他只需要做工行其中一条线的IT，这个小公司就能活了，这种情况下他们没有想过要去扩展。而科天云则希望一方面把产品使用简单化，另一方面简化渠道，扩张自身规模。”

而在业务推进过程中，TCL和思科将为科天云提供多项支持。刘征宇表示，TCL除了资金的支持外，还有业务层面的合作，例如，科天云和TCL通讯合作生产安全手机。“思科是几种技术提供商其中之一的提供方。WebEx在中国大部分技术是由思科提供，我们是一个服务公司，而思科就是技术公司。”未来，拥有足够多的数据之后，科天云也将通过数据做更多的增值服务。