近日，在微软的Inspire全球合作伙伴大会上，微软首席执行官Satya Nadella及其他高管公布了对微软合作伙伴战略的一个变化。这个举动代表着微软的一次重大变化，正在为提速已经快速增长中的业务做着准备。微软继续权利推动成为一家专注于实现数字化转型——通过云基础设施、SaaS、人工智能和物联网等技术——的公司，但是现在的不同之处在于，在微软进入市场的过程中合作伙伴的需求正在变得越来越重要，微软及其合作伙伴表示。

下面就让我们来看看，在微软Inspire 2017大会上对于合作伙伴来说都有哪些要点。

　　微软正在追赶自己的顶级合作伙伴

对于微软的很多领先合作伙伴来说，专注于通过解决方案和行业两个方面进入市场并不是一个新鲜的概念。这两者都不是强调数字化转型，但是有合作伙伴表示，他们很高兴看到微软正在把这些策略放在他们销售战略与产品战略的前沿。

Tribridge是一家位于佛罗里达州帕坦的公司，本月刚刚被DXC Technology收购，该公司首席执行官Tony DiBenedetto表示：“我们已经从行业的角度切入市场多年，这与我们的契合会得到积极的响应。在美国地区一些组织上的变化，迄今为止已经得到了大多数合作伙伴的好评。这正在让客户细分变得更加简单，我们认为这正是客户采购买的方式。”

BlueMetal是一家位于马萨诸塞州沃特敦的公司，同时也是Insight的一个部门，副总裁兼企业总经理Matt Jackson表示，他认为微软一直从合作伙伴那里学习如何进入市场和数字化转型。

“Satya所说的——专注于客户、运营优化——这基本上与我们最近两年谈的基本是相同的，但最终是要变成现实。如果你看看客户和产品组合，他们基本都是关于数字化转型。我在想这个想法被过度强调之前还会持续多长时间，我们将驾驭这个想法，因为我们可以做得到。”

　　为什么变化如此重要

微软进行的一系列变化是因为微软正在经历强劲的增长，特别是围绕着Azure和其他云产品。例如，微软在截止于3月31日的第三财季中Azure的收入实现了93%的同比增长。

SWC Technology Partners是一家位于伊利诺伊州Oak Broak的公司，该公司高级总监Ric Opal表示，微软内部发生的一系列转变“毫无疑问是我从一个厂商角度看到的最大的变化，但这是成功的，他们并没有绝望。”

“假设执行的情况良好，那么将会推动微软的长期增长，”他说。

Jackson说：“他们现在非常成功，虽然还在变化中。我认为这表明他们是以未来为中心的，并且有一个未来的愿景，他们并不自满。”

　　客户成功经理和渠道经理

微软在Inspire大会上表示，正在设立一个正式的客户成功部门，这个部门的云解决方案架构师和数据解决方案架构师可以帮助客户最大限度从云解决方案中获得价值。Perficient是一家位于圣路易斯的公司，该公司高级联盟总监Tony Pagnusat表示，通过设立客户成功经理这一职位，“更容易知道和谁沟通，我们知道如果我们和CSM团队沟通，他们会很感兴趣……我认为微软会把部分投资专注于部署。”

微软还增加了一个全新的角色——渠道经理，专注于在合作伙伴和最终客户端之间架起一道桥梁。这将帮助合作伙伴提升业务，帮助环节与微软内部不同的许可和销售代表沟通的复杂性。这个角色意味着合作伙伴“将不需要把时间花在微软内部事情上，而是花在客户身上，”DiBenedetto表示。“所以你可以找到你的渠道经理，让合适的人去打动客户。”

　　销售方式的变化

微软公布了对销售部门所做的一系列变动，宗旨是强调随着时间推移可以累积的收入——通过服务和消费——而不是来自前端销售的收入。“这是未来的销售模式。这可能看起来会放缓许可销售，也许是这样的。但是当客户准备购买的时候，他们会购买到比他们想象得要多得多的东西，”洛杉矶的SADA Systems公司首席执行官Tony Safoian表示。

一个关键例子就是，微软的销售人员现在会根据Azure消费情况而不是预先承诺的销售得到补贴。Azure补贴的变化，让微软销售人员与大多数合作伙伴售卖云产品的方式看齐，Sofoian表示，“这是长期以来我们一直要求的模式。”

如果微软的销售人员“觉得他们收入的关键是消费，那么他们让合作伙伴比参与进来的可能性就更大一些，”DiBenedetto表示。

这一部分是因为合作伙伴——特别是那些开发软件的合作伙伴——将有助于增加使用和销售人员的收入，有合作伙伴表示。“我们作为合作伙伴是会推动消费的——我们开发消费Azure的应用，这相比鼓励微软销售人员参与整个采用曲线要好得多。”

　　提高CSP的激励措施

对微软的销售来说，另外一个涉及到激励措施的关键变化是与向客户推广云解决方案提供商计划相关的。以前，微软的销售并没有太大动力与CSP合作伙伴合作，因为有Enterprise Agreement这样的机制，这个机制是针对那些规模至少在500个用户或者设备的客户，提供批量许可和其他好处。微软的销售现在“有激励措施、有动力，让他们获得通过CSP销售的每个Office 365席位的整个合同价值，”微软渠道负责人Gavriella Schuster向Inspire大会的参会者这样表示。

LAN Infotech是一家位于佛罗里达州的公司，该公司总裁、首席执行官Michael Goldstein表示，激励措施受到合作伙伴的欢迎。这个变化“让我们能够更好地作为一个团队工作，而不只是早期销售。”

“CSP不再是EA的敌人，此举显示微软知道过去他们存在哪些大的障碍。”

位于华盛顿的New Signature公司首席技术官Reed Wiedower表示，微软此前“有一个非常工程的销售队伍，有一个三年销售周期的模式。这个模式在云时代并不奏效……在过去三年中，因为微软采取了其他与客户互动的方式，所以你会看到彼此之间的关系越来越紧张，摩擦越来越多。”

不过，随着微软对激励措施所做的调整，销售和合作伙伴现在更加注重创造客户成功。

　　IP和ISV Cloud Embed

微软在Inspire大会上不时地提到开发独有IP的价值，因此微软公布了一款名为ISV Cloud Embed的新产品，旨在让业务应用变现和开发变得更简单。该产品为在微软业务应用平台上开发应用提供了可内嵌的构建块——让开发者在这个构建快上构建他们独有的IP。

“如果你不是在开发IP，那么你就要落后了，但是你必须明白IP将会在6个月之后过时。”ISV Cloud Embed将帮助开发IP这个持续过程变成新的现实，让开发过程变得更快更简单。

New Signature有一个ISV部门，一直在开发不仅可以为自己客户所使用的IP，而且微软销售现在也被激励着把这个IP通过ISV Cloud Embed售卖给其他客户，Wiedower表示，“这是我们赚钱的一个好方法。”

　　领跑AI和物联网

微软在Inspire大会上的一大重点就是人工智能和物联网能力，作为Azure的一部分提供。这其中包括像Bot Framework（针对集成聊天机器人）这样的AI服务，以及Azure机器学习，还有在5月首次公布的Azure IoT物联网服务。这些服务对于Nadella在主题演讲中提到的“智能云/智能边缘”来说至关重要，这是微软正在寻求开拓的前沿领域。

“如果你看看微软的云服务，他们在进入IoT市场的速度要快于AWS，总体在云的方面，他们以前是落后于AWS的。但如果你看看微软开发升级服务的速度——在身份和安全、物联网和人工智能方面——他们是处于领先位置的。这些都将推动着下一波产品和服务，这是我们的客户希望部署的产品和服务。”

DiBenedetto表示：“我认为Satya的愿景是领跑，而不是跟随，你在这次大会上看到的预测分析，还有物联网，就是你将看到微软领跑的领域。”

　　Microsoft 365

在这次Inspire大会上，微软公布了一个新的产品包，将Office 365与Windows 10、设备管理和安全整合到一些，有两个版本——Microsoft 365 Enterprise，面向大型企业，以及Microsoft 365 Business，面向中小企业。

Opal表示，他认为微软希望通过Microsoft 365做一些事情。“这个产品是提供了参与到今天变革的工作空间所需的所有技术，而不是分别去订购这些，不过试译一种很安全的方式。如果可以简化我的订单和配置过程，并且包含了相关的管理安全服务，这对我来说是一个非常简单的方式，对客户交易来说是一种非常简单的方式。”

Pagnusat表示，Microsoft 365就像是“为合作伙伴增添机会的杠杆之一”。

Opal表示，他看到微软销售重组与Microsoft 365之间是有一些关联的。“这不仅简化了组织结构，而且也简化了相关的许可方式，这是正确的，让微软专注于容易实现的事情上。”

　　Azure Stack

微软在Inspire大会上表示，微软的Azure Stack混合云平台将通过HPE、Dell EMC和联想等初始硬件合作伙伴提供订购了。Azure Stack能够实现混合的应用开发，提供了一个一致的平台用于从Azure数据中心连接到边缘。

Long View是一家位于艾伯塔省加里的公司，该公司副总裁Kevin Crowe表示，他的公司一直参与Azure Stack的私有预览，并称该技术“对我们的战略来说非常重要。”

“我们认为这对市场来说将是一个非常好的解决方案，”他这样表示，提到了Azure Stack可以帮助简化云与本地环境之间的工作负载迁移。“现在当我们为客户迁移工作负载的时候，可能会涉及到到比原有多得多的工作量，Azure Stack就可以让这些工作变得更简单。”

　　现在调整已经开始了

有合作伙伴表示，全面的变化将需要一段时间完全沉淀下来。

DiBenedetto表示：“你总是希望这个领域能够快速采用并且能够做到CEO所说的那样。这都需要时间，因为他们的体量很大，他们的足迹覆盖全球。但是我们与微软合作18年了，即使组织结构会带来一些意想不到的结果，但是他们很快就会修复这些问题，他们得到了顶级合作伙伴关于要做什么、不要做什么的各种反馈。我们现在也与其他技术公司有合作，但是微软是对合作伙伴最友好的，你会发现这是一个规模超过10亿美元的业务。”

他说，他预计“这些变化带来真正的影响将需要6个月的时间，然后还需要一个季度让微软做从这6个月积累的经验中做调整，他们将从中受益。这是将是比以往更加重要的一次转变。”

Opal强调说，“变革总是艰难的，这种变化是计划的，所以就更加困难了，因为挡风玻璃总是比后视镜大一些，那些成功就是集中在挡风玻璃上，会消磨那些太专注于后视的人。”

Pagnusat感觉到会有非常伟大的事情发生。“感觉我们正在于正确的人聊正确的事情。在过去几年中，感觉我们只是开会见面而已，今年我们开始与那些真正重要的人见面，并提出策略。”