在物联网产业中，系统集成商扮演什么角色？为什么如此重要？以及如何赢取更多物联网项目的文章？4天完成一个物联网项目，看似不可能，透过系统集成商让不可能变成可能。据Gartner预测，2017年将是物联网进入爆发式发展的一年。在这个过程中，系统集成商的大量参与则是物联网快速发展的助推剂。

我们眼中的系统集成商

物联网是一个非常复杂的生态系统，它涵盖了很多部分，包括：传感器或终端设备、网络连接、平台和商业模式等。

在物联网生态中，没有一家供应商能够提供覆盖所有的端到端的解决方案，同时，我们也希望这种事情不会发生。——Axonize营销副总裁：Shahar Peleg

如果你使用了某家公司的终端设备，那么这就意味着你的物联网应用将会受限于这些设备所拥有的功能。同样的道理，如果你的公司是一家设备供应商，那么所接入的平台同样也会对你的设备有所限制。

然而，物联网的真正价值在于其无限的可能性，我们应该要能够根据自身的需求出发选择最合适的方案，实现收益最大化。

在这种情况下，能够提供复杂的、灵活的解决方案的厂商就显得相当重要。纵观历史，可以把这些项目合并起来的就只有系统集成商。他们在组建网络，IT和安全项目方面有着丰富的经验，从而轻松完成来自不同厂商的终端、软件之间的互操作，同时还能培训用户，让他们能够独立完成监控和维护应用程序的任务。

　　系统集成商是物联网快速发展助推剂

在Machina Research的一份名为“System Integrators are most trusted to deliver the IoT”的研究报告中，他们声称如今已有70%的公司与系统集成商进行合作。此外还指出，当下44%的物联网项目是由系统集成商完成的。

系统集成商能够提供所有业务模块和系统。当涉及跨业务部门时，我们能够看到，物联网对于企业的影响之大。实现智能制造工厂的宏伟愿景，不仅要连接的各个生产线，还要完成仓库甚至整个供应链的监控等。每个步骤都是由某个独立的部门完成的，但是可以通过物联网应用程序使它们联系到一起，并基于此得到相关的见解。

除了项目管理之外，系统集成商还能顺利地访问多个业务部门。一直以来，系统集成商提供了各种已有的、被广泛应用的系统集成软件，比如CRM，ERP， BMS和WMS。在物联网时代，这一点可谓是重中之重。通过现有的系统，物联网数据应该得到充分利用，以便释放其隐藏着的巨大的价值。

物联网时代下的系统集成商

目前，很多企业并没有意识到自己所面临的问题其实可以通过物联网手段得到解决。就拿冷藏货物作为例子，一些企业只认识到他们需要一个更加合适的温度计，或者联网的温度计。但他们并不知道除了联网的温度计以外，还可以轻松扩展到各种指标的监测，以实现远程控制、优化冷藏空间的目标。

物联网技术带来了许多可能性，但是很难将其影响细化到某个业务或者某个项目阶段。因此，物联网系统集成商和服务提供商的专业知识也显得非常的重要。

因为这些厂商接触了众多的项目，并且他们的业务涉及到了多个行业，他们更加了解要如何构建一个业务案例、如何将一个大型项目细化到多个阶段，从而让他们的客户能够立即处理某些亟待解决的问题并增加额外收益。在许多情况下，借助系统集成商在垂直领域的专业知识及对业务驱动因素的深刻理解，同样为改善物联网应用设计带来了积极的作用。

敏捷物联网：从小规模应用开始

我们已经知道了物联网项目的复杂性，不可避免地涉及到的参与者和供应商的数量。这种复杂性正是我们需要从小规模开始的原因。毕竟物联网是一个比较新颖的概念，并且在很多领域未经证实。结合其无限的可能性，终端客户将很难做出一些大的承诺。

当然，能否做出承诺还受其他因素的影响，比如：资源及潜在的业务。对于这些从小规模应用开始的供应商来说，想要将他们业务规模化确是非常困难的。而这时候正是系统集成商体现其作用的好时机，他们能够帮助这些厂商的业务实现规模化。如何从概念转换到实际行动中？我们认为这时候系统集成商的重要性就得到了体现。

在与监测温室的种植者沟通的过程中，我们了解到了他们的需求：

监测大棚内的温度、湿度、pH值、风、水位、钙含量等；

实现电机、阀门、泵等物理设备的监控及远程控制；

在同一个平台上实现以上所有要求；

施工时间不能太长；

在预算有限情况下进行。

从需求来看，这是一个包含了众多业务逻辑的、复杂的物联网项目。对于某些集成商来说，需要一段较长的时间来找齐所有的传感器、进行测试，然后才能与种植者所有业务逻辑协调配合。即使做到这里，这还是平台未启动之前的工作。

所以在这种情况下，如果我们能够识别出整个项目中影响最大的两个点，以此作为切入点是否会更好？再做一个假设，这两点很容易就能满足，比如温湿度监测，那么我们是否可以考虑先以一个最小的“PoC”类型的项目运行，在最短时间内提供有价值的信息？然后在此基础上继续建立更完善的监测系统，是否会更容易些？

面对那些有伟大的物联网愿景的企业，我们的建议就是快速切入、从小规模做起。即，在因为目标复杂而让人产生眩晕的感觉之前，首先建立一个小型项目并运行起来。我们称之为敏捷物联网！

一个物联网项目能够快速发展的关键是可配置性。可以想象，我们很难在完全没有专业的服务或DevOps的情况下，开始一个物联网项目，即使这只是一个小型的项目。另外一个关键点是能否在任何协议下与所有的传感器兼容。

4天完成一个物联网项目，这是真的吗？

如果你已经知道了要使用到哪些传感器，那么在4天之内建立一个能够给客户提供实际价值的物联网项目就变得非常简单。

每个系统集成商都关心将某个物联网项目变成可扩展的、可重复的业务。比如需要在某个项目上添加产品，那么就要确定能够不断重复。最初的几次在时间和资源方面有很多不确定性，但是只要过了这个初始阶段，这时候也许就能看到盈利的希望。

下面我们从三个角度来谈论如何赢取更多的物联网项目。

垂直扩展：给某个客户解决一个需求，在此基础上继续建设。如给一家酒店提供资产管理服务，在此基础上增加节能方面的服务。

水平扩展(同行业)：给某个客户解决一个需求，随后扩展到其他客户。比如，给一个快餐连锁店解决了大量问题，然后重复利用于其他餐馆。

水平扩展(不同行业)：为某个酒店客户解决了资产管理问题，能将方案扩展到滑雪场；为某个餐厅解决了节能问题，能够满足超市同样的需求。

对于系统集成商来说，物联网的发展也带来了巨大的市场机会。当你深入了解之后，你会发现，每个客户的需求都有所不同，有些客户追求安全可靠，有些追求成本可控，当然也会因为业务流程的差异对业务逻辑产生了相应的影响。那么在这一片定制化遍地开发的领域里，作为系统集成商该怎么做？

第一：选择一个合适的物联网平台。你不能为每个项目开发后端，甚至自己不想开发自己的后端，毕竟这需要时间成本和资金成本。

第二：平台需要支持任何设备、系统和协议。当某个平台可以满足随意添加设备类型时，那么这就意味着你可以基于这个平台进行垂直、水平扩展，同时还能根据需求进行自定义。此时，你不需要提前计划完整的物联网项目或者缩小客户定位。

第三：业务逻辑能够很容易进行改变。无论业务是进行扩展还是定制化都将依赖于业务逻辑的修改。你需要能够独立处理这些问题，以便你在每一个步骤中可以省去其他不仅昂贵还耗时的专业服务。

第四：响应速度足够快。如果你要想客户提供物联网项目，你必须能够快速给出反馈。

第五：跨应用的服务能力。在垂直扩展方面，你需要能够继续构建应用程序，如果您已经为某个客户建立了一个智能仓库，并希望扩展到智慧物流方面，那么就需要让两个应用程序能够进行交互。

希望你在看完本文之后，理解为什么要从一个小型的物联网项目着手，并知道如何从一个小项目开始，规模化发展这个项目，从而赢得更大的市场机会。