为什么本文会常提中小安防企业?因为这个行业的中小企业的从业人数最多，对安防行业的贡献最大。尽管一些大型安防企业，创造了行业辉煌的成绩，但当今中小企业处境并不乐观，我们不能视而不见。目前的安防市场相对饱和，有相当部分企业陷入了发展的瓶颈，因此在这里先从其原因说起。

　　中小安防企业的困局

过去传统经营模式弊端显现

笔者接触过很多安防行业的友人，一起讨论安防行业。“我公司在创新上投入也不少，天天也在想着创新，可就是产品一拿到市场上，别家也有这个技术。比如说我家生产的球机，能耐高低温、并且还高清，对手也有这个功能。我家有综合解决方案，别家也有类似的方案，甚至比我更好一点。”一位安防行业的经营者如是说。我告诉他“你自认为在创新，但是市场认为你的行为并不是创新。”

“2010年前公司的效益一直不错，但后来因为行业产能的急剧扩大和更多投资者的增多，使得行业整体利润非常薄，有技术和实力的大企业还过得去，但中小企业只能打打价格战。曾经被认为很赚钱的安防行业，表面上看出现在许多公司还依然风光，但绝大多数中小企业的生存状况，在价格战、同质化恶性竞争下，举步维艰。特别是国内两大龙头品牌商，运用资本和技术的优势，经过三四年的扩张，将无竞争力的弱小企业排挤在外，使得中小型安防企业日子越来越不好过。现在，一些竞争力不强的代工厂为了能接到订单来维持工厂的运转，只能将利润压得很薄，甚至不惜用零利润来接单。

安防行业经历了多年传统经营模式的高速发展，市场形成了稳定成熟的态势，后续增长乏力。经营模式是时候作出些改变了!

传统经营模式链条通常有几下环节：产品设计、研发、生产、品牌运作、代理商、工程商、用户。我们先来了解下传统的经营模式。首先经营者得先找个工厂，建好工厂后购买设备，招揽人才，再投入研发，品牌运作，产品生产后，提供给一二三级代理，再通过工程商才交付给最终用户使用。传统行业的弱点在于冗长的流通环节，大大增加了产品的成本，同时还降低了产品的时效性。

在发展初期，产能优势会急速扩大，但进入到了市场成熟期，产能过剩，链条过长，同质化严重，经营困难，风险大增，利润甚至赶不上银行贷款的利息。特别是对一些小微型企业来说，尽管口号喊得很响，但是现实依然骨感，你想成为安防行业的某某第一品牌，恐怕仅仅只会是一句口号，行业进入成熟期，在技术层面上很难在短期内发展成熟。这时企业需要更多的技术创新，加大研发投入，掌握核心技术。可概括为流通成本高、环节多、传导慢，失去时效性、回款难等特点。

那么，安防行业的经营者有没有办法避开恶性竞争，另辟蹊径，走出一条新路呢?答案是肯定有。今天就来谈谈这个话题。

现状下催生出的新经营模式(以下简称新模式)：按需定制+互联网+股权资本=新经营模式。

什么是按需定制?

按需定制的实质是个性化的定制，透过扁平化的渠道，将前所未有的体验和价值带给客户。

常见到一些项目预算不够而流产的项目，想用好的产品，但价格又超出了预算，那么有没有既保证质量又价格合适的产品和服务提供给项目呢，答案是肯定的。这就是定制化的魅力所在。

我们举个例子，某个小城的平安城市工程，要求提供的摄像机产品，设计寿命一般是5年，保修时间是1年，过个三五年又得重新招投标，这些原有的设备就成为废品，如果通过定制化让这些产品寿命达到8年或10年以上，有更长的生命周期，就产生了更多的社会价值和效益。在这里可以看出如果定制寿命更长的产品，无疑能减少损失。当然表现上来看，新的项目投资拉动了经济，但只通过一些重复的项目建设来**经济发展而未真正给社会带来效益是毫无意义的，这跟无休止的修路与挖路浪费财富的道理是一样的。

我们再来看一个例子。周先生是做甲方项目的工程商，有一个项目上需要用到高清网络摄像机，智能识别、机芯电路部件可更换性和通用性等等一系列要求，按照传统经营的方式，他会去问三五家公司有无这样的产品，再去找几个品牌，挑出客户能接受的品牌、价位，还要考虑供货周期、付款方式等一系列的问题，是非常繁杂的商务流程。现在按照个性定制，首先将客户的需求细化，通过互联网+平台，即时传递给链条下的各个厂家，然后进行整合，还将多余的功能剔除掉并节约成本，最后提供给客户。如果这家客户以非常短的时间和非常实惠的价格得到了自己想要的产品，那么他有什么理由拒绝呢?

既然如此，为什么不选择新的游戏规则来一起愉快的玩耍呢?那么应该选什么时机开始进行呢?现在就有这样一位企业家在评价企业在合适的时机时，说了句很形象的话，他说站在火山口，猪也能飞上天。原话就这么说的，道理很容易听懂，就是要选择一个好时机才能有好发展。我们安防行业也正处于这个时期，小微型企业为什么不能把这种理念拿来为我所用，用新的思维新的规则参与竞争。

“互联网+”是安防行业的新模式的核心

新模式等于是重塑安防业，整合上下游资源建立新价值链体系，并且构建健康的生态链。

“互联网+”的含义是最终用户直接将需求量化，通过互联网平台直接从厂家定制，省掉中间一切环节。以客户的需求为导向，就是让客户主动提出需要什么，而不是被动地问厂商有什么产品。也避免冒着选错产品的风险去找产品。

另一点需要注意的是，“互联网+”是在市场充分竞争条件下，对产品和服务近一步细化的客观要求。

金融资本的新模式也是安防行业新模式的重要组成部分

在民营企业当中，一直存在着资金短缺的难题，一方面中小企业从银行借不到钱，找民间信贷利率成本极高，形成的利润所剩无几，一些企业在多重压力下，销声匿迹。

传统模式是债权型金融，新模式是股权型金融。后者优点是能让资金流动起来，在新的投资模式中受益，同时避免因资金链的断裂给企业造成的危害，化解融资难的难题有效途径。

而这种新的资本模式就有效的化解了资金的难题，借力打力，盘活整个市场。用资本思维来做安防的实质是:尽可能将资源优化配置，使资源的重新分配产生增值，从而创造社会财富，构成新的商业文明体系。资本要求减少一切不必要的环节，迅速直接转化为用户的需求，实现价值。

顺便要提一下的是众筹股权的资本模式，近期以淘宝、京东为代表的互联网商推出众筹的新商业模式，也是属于金融资本的重要组成部分，代表着未来的方向。除此之外还有很多不同类型的资本模式，都是值得肯定的。

现有国家政策是新模式发展的基础，代表未来的方向

今年3月5日，第十二届全国人民代表大会第三次会议上李克强总理提出制定“互联网+”行动计划。此战略的制定已经给安防行业指明了大方向。

“互联网+”的逻辑通过许多活生生的例子证明是可行的，而且国家在战略层面上推动和鼓励，对于安防行业而言，是必然要经历这种转变的过程。迟早要转，为什么不早做打算，特别是像深圳、广州、杭州等这些安防行业聚集的城市，有敢为天下先的传统，具有先发优势。

总的方向来看，中国从传统制造业的粗放发展模式向精细化、个性化，扁平化发展。未来将是从大生产向小生产，集约型方向转变。

对安防行业的利好消息

去年9月，李克强总理在夏季达沃斯论坛上表示：“要破除一切束缚发展的体制机制障碍，让每个有创业意愿的人都有自主创业空间，借改革创新的东风，在中国掀起大众创业、草根创业新浪潮”。

今年6月9日，证监会新闻发言人张晓军5日在例行新闻发布会上介绍：“证监会正就推进股权众筹融资试点、推动特殊股权结构类创业企业在境内上市进行积极研究。目前，在深入调研基础上已初步形成了股权众筹试点方案，正在履行必要的程序”。

当天，中国证券业协会原会长黄湘平也表示：“股权众筹是多层次资本市场的重要组成部分，是金融资本市场体系的重要补充和完善”。

华融证券场外市场部总经理邱平表示：“私募股权众筹契合中国经济转型的发展需要，有利于集中解决中小企业‘融资难、融资贵’的问题。通过众筹，企业一方面可以解决资金，另外一方面也可以推广品牌”。

创新与变革成为当前的主题，打开各大媒体的网站，关于此类政策的信息很容易找到。

安防行业应如何解读以上政策?

从大环境的层面来看，不仅仅是安防行业，许多行业均是如此，这也是全国的经济背景下的局部一角。

(一)从大环境来看，国家经济处于转型时期，各种机会仍比较多，安防行业如果能够及早领悟所处的十字路口这一点，将会摆脱恶性竞争，进入良性发展的轨道。

(二)从安防装配业的角度。安防的范围很广，包括视频监控、门禁对讲、智能交通、防盗报警等等，但这些小行业的核心技术大部分均由外资掌握，纯国产的核心技术很少，国内大大小小的安防制造型企业绝大多数是装配加工型，因此需要在加大研发的同时，对模式的创新，一方面消化产能过剩，另一方面可以有更高的利润来支撑研发的高成本。

(三)从市场的角度来看，客户的要求越来越高，需要个性化更强的产品和服务。只有更与众不同的模式才能得到市场的认可。

对新商业模式细节方面的探讨：

(一)定制化面临的阻力：

1.如何采集足够的数量和需求信息并且量化?如何形成自身上下游资源的整合能力?

2.如何控制成本的同时实现更强的性能、更多的功能?

3.需要融资平台是否一定得上市?中小企业有没有施展的空间?

4.众筹股权跟我生产摄像机没关系啊?从大的方面讲有一带一路、亚投行、丝路基金、金砖国家开发银行。小的方面有众筹股权。

5.定制化产品会不会冲击现有品牌?安防行业属工业品，使用方通常是信息部门的负责人，并无直接的采购权，还有你的交货期，你的品质没有经过市场的检验，更不会接受你定制化的小品牌。个性化定制不能完全覆盖掉用户的所有需求，也可能会忽视另一类需求，仅能在一定层次的共性中产生一定的个性化范围，而且新旧两种模式长期共存。

6.生产标准和作业规范重新制定是个坎。

生产过程上的条例、规则、制度的条条框框，制约了生产的过程，说具体点ISO9001的标准，还有流水线的生产方式是定制化的两大障碍。如何克服?需要倒逼生产线的变革。比方说原来这条生产线是用来生产1000台摄像机，且每**全一样，这好办。现在定制的数量是100台，虽然价格好，但是生产时要准备的零件太多，而且这其中有几十台某些功能又不一样，芯片用的还有区别，这叫生产者犯了难。这些原有的ISO生产标准只能重新制定规则。国家这方面的规定相对滞后的。

7.对最终使用方而言，比如一家智能楼宇的最终使用方，在项目初期就将需求写得明白具体，产品性能要达到什么样，系统运作起来要达到稳定级别的标准，服务时需要提供多少项的检修，更换配件需要什么样的等等。这些在工程初期就具体量化了，工程商或者厂家在前期得到这些信息后，下达生产任务和方案筛选，售后服务商的选择和打包服务交给专业维护的人来做，都以互联网为纽带，高效、实时、精确的将最终用户的需求体现出来。这种模式带给客户的不仅是性能上、质量上，而且效率和售后全进行了整合，客户当然愿意接受这种模式。

未来的甲方应该是以实际使用需求为导向，而不是以品牌需求为导向。设计院也要转变这种思路。

8.协调生产上的分工，需要极大的整合艺术，从哪里来?答案是互联网融入生产的各个角落。

(三)客户认知的过程需要深化

1.中国的思维模式爱走两个极端，你成功了，就会被捧成神，你失败了，就会走向另一个极端。

2.目前还缺少一个带头大哥，但以深圳接受新鲜事物的惯例，这个角色很快就会有人去扮演。

3.线下实体经济及服务业也有很多还处于融入互联网的初级阶段，还在享受互联网带来的红利。大数据固然对它们也很重要，但真正运用起来还是需要一个不断融合的过程。

4.智慧制造、资本思维、个性化定制等手段结合起来也是生产力，一定能颠覆传统模式。

大量资金进入资本市场后并没有通过资本市场进入实体经济，尽管过去半年央行接连降准、降息，但是实体经济实际利率却上升到金融危机以来的最高点。虽然股权众筹能够解决融资问题，但同时也带来三个问题：一是法律问题;二是众筹项目的运作过程中，保证投资人的合法权益的问题;三是股权众筹资产二次流转的问题。

安防行业的新商业模式是提升企业竞争力的重要途径，是未来行业发展的重要主题。

产业变革，创新不应该只是一句口号

有很大一部分安防工程属于公共工程，需要招投标，甲方那边最多只能提供工程的预算、规模，要实现的功能、时间等这些初级要素，具体的内容无法量化，只能交给设计院或工程商将其需要进行量化，然后才能去定制。

大品牌商对于定制化的态度。从他们的立场来看，自然是有所不快的，但用另一个角度来看，是必不可逆的趋势。

行业的规则还未树立标准，需要时日。倘若有一家行业的巨头带头，那么必定引起新一轮的变革。这是毫无疑问的。

结语：

安防行业中，个性化定制的新模式参与差异化竞争，避免恶性竞争;通过“互联网+”做到精准、迅速、降低成本、良好的体验，解决了产业链条繁琐的问题，同时将客户的需求精准传导到生产线上;最后透过股权金融代替债权金融，化解了融资的难题。即使本文的分析还有值得探讨的地方，但是思维的方向能够对读者有所启发，是笔者目的所在。