海外营收正在成为安防企业的新增长极，前三季度报表中可以明显看出，安防企业的海外营收比重正在加剧。毫无疑问，广阔的海外市场已经成为众多安防企业角逐的重点。

安防行业经过十多年的高速发展，国内市场的发展和渗透渐趋饱和，对于中国安防企业来说，走出国门拓展海外市场已经成为不少企业的共识。近年来安防行业中的龙头企业都有计划在全球范围部署开设海外分公司，并取得了不错的业绩，在一些重要的安防级别极高的国际项目，中国安防企业都能分一杯羹甚至扮演主角，在一些重要的国际行业展览会上，也能看到更多中国安防企业亮眼的身影。海外市场对我们中国安防企业来说，既是挑战，也是机遇。

一、海外市场的有利因素

中国安防产业一直是全球安防市场中的重要力量之一，而海外业务也是不少企业的重要组成。从2008年起，虽然中国安防外销一直面临国际大环境和自身的困扰，但总体呈较快的上升趋势。尤其是近些年来，国内企业在海外的沉淀积累，海外业务同比增长幅度非常大，2014-2016年可以说是海外市场的亮点和热点，不少企业销售额以及业务增长一直走高，海外市场成了很多企业重要的战略部分和产粮区。而当中国安防企业跻身海外市场时，面临来自海内外各企业各品牌的激烈竞争是无疑的，但在竞争中也不乏一些有利的因素:

首先，技术产品创新实现竞争优势。近年来，产品价格竞争已经是白热化的局面，面对这种情况，各家企业都在不断推出高性价比更具有吸引力的产品，伴随着更高的技术参数和产品质量，产品的单价反而不断下降。对于企业经营而言，企业本身要跟上行业的整体增长率已经不容易，要保持营业额和利润的有效增长，必须通过提高销量和降低成本来抵消单价下降造成的影响，才能实现企业营业额和利润的有效增长。这是一个逆水行舟，不进则退的状况。企业必须投入新产品研发，生产自动化，才能跟上市场的步伐。新的高端产品可以为用户实现更高价值，同时新技术新产品可以更有效地开拓新市场。高分辨率、全画幅感光元件、超低照度、红外智能球机、热成像等技术是2016年对安防销售比较给力的驱动因素。用高质量产品来创造高销售价格，安防企业必须不断在新产品上做多维度的创新，有些关键的技术创新必须跟上，否则就丧失了进入一个新市场的最好时间窗口。在这点上，很多企业目前紧跟技术发展方向，做了很多创新工作，以大华为例，公司这些年一直不断加码研发投入，以技术创新带动业务的不断增长。先后推出了首创的音视频同步嵌入式DVR，首家引入通用云存储云计算技术，推出我国第一个安防企业的国际标准——HDCVI，还有高倍自主机芯、自主高性能编解码芯片，涵盖行为分析、人脸识别、车牌识别、人流量统计、跟踪分析等智能技术，为产品和解决方案不断注入新的动力。

其次，虽然竞争激烈，海外市场空间有它的吸引力。从国内安防产品的出口分布来看，我国制造的安防产品覆盖了100多个国家和地区，其中有欧美等发达国家，也有巴西、印度、俄罗斯、南非等新兴市场国家，还有不少出口到东南亚、非洲、美洲等发展中国家。近年来，新兴市场国家的安防需求量较大，正处于安防系统的规模化建设阶段，对新安防技术较认可，更注重产品的性价比、产品的口碑和服务，这是中国安防企业在海外拓展的重点。比如俄罗斯市场，近年来俄罗斯国内的安防市场整体环境正在变好，是当今世界上发展最迅速的市场之一，对安防产品的需求巨大。据统计，在安全领域俄罗斯的进口产品份额从50%到95%不等。专家预计，高达80%的访问控制，大约50%的入侵和火灾警报，以及超过95%的闭路电视(CCTV)系统都是进口。目前俄罗斯政府、零售、石油和天然气公司、制造业、交通运输业、银行业、发电和能源等私人实体的俄罗斯贸易总额占所有市场的份额保持在82% 。再比如东南亚市场的泰国，近年来泰国安全意识高涨，在城市安全、运输、金融机构、商用大楼、百货零售业、远程监控等领域，对安防设备也有着大量的需求。据数据统计显示，泰国占东盟总安防产品市场的百分之三十，年需求量达200亿泰铢(折人民币40亿元)，成为东盟安防市场的主要市场之一。

可以说，总体上目前国际市场的规模持续扩大，一些在国内已渐趋饱和的应用和行业，在海外正进入起飞阶段。除了传统的出入口控制、楼宇对讲、防盗报警、平安城市等领域，我们也看到了视频监控可以帮助企业提高运营管理效率，降低人力成本，这是由新的应用驱动带来的增长点。以前必须使用人力完成的巡逻、检查、监督，现在都可以用视频监控来取代。例如，在一栋楼宇里，防火通道是否阻塞？公共设施是否需要维护？灯光照明、供气供水阀门是否正常运作？现在要想知道这些信息，无需派出人手去检查巡视，通过视频监控就可以实时掌握最新情况。在一个停车场里，车牌识别、引导泊车和自动计费，也都可以通过视频监控来完成，再也不需要工作人员的现场引导。此外，互联网、无线技术和云存储使得远程监控易于实施，成本低廉。对于零售店的管理而言，通过远程监控来管理多家零售店，绝对比聘请员工所需的成本大大降低。

二、安防外销市场的变化与经验

从单打独斗到自建渠道与品牌

七八年前，国内的安防企业派出销售人员到海外市场单打独斗，可能半年一年时间过去了，这些单枪匹马的排头兵还刚刚掌握了如何在当地生活下去的技能而已，所攻克的零零星星的销售项目也难成气候。现在的情形是，国内安防企业开拓海外市场的动作相当大，海外分公司遍布北美、拉美、欧洲、中东、非洲、东亚和大洋洲，海外营收在公司的营业额中占有越来越大的比重。

随着行业集中度提高，一些老牌的欧美企业在视频监控领域的投资减少，收缩市场，合并业务，这些国际知名品牌的退出给我们带来新的机会。作为中国的企业，必须抓住这个关键的时机，抢占他们让出的国际市场空间。也就是说，中国企业要将中国品牌发展为国际品牌，这样才有更多机会参与国际市场竞争并赢得更大的市场份额。

传统的中国企业的形象是生产者，我们制造东西，然后出口贸易到海外，仅仅止步于此。我们一直以来都以技术好、产品好、成本低作为竞争优势。现在，中国企业要从世界工厂的形态中蜕变出来，跨上新台阶，扮演新角色，也就是说，中国企业和中国品牌要演变成长为全球性企业和国际品牌，像当地厂商一样服务海外客户，深耕当地市场，扩大海外市场的规模。而打造一个品牌，不能光靠广告和宣传，品牌的背后还包含企业的精神面貌、员工的素养，包容客户当地文化的价值观，体现在客户从选型、购买、安装和使用全过程的体验。欣慰的是，很多中国企业也较早地意识到这个问题，不断修炼内功，创新技术，推出了自有品牌参与市场竞争，以谋求更为丰厚的利润。从这几年的发展来看，在国际市场上目前自有品牌已经占据主导，本土龙头安防企业在海外的影响力不断提升。

布局好本地化服务

好的产品是敲门砖，更为关键的是要用全球化的视野，在不同的国家布局本地化服务才能赢得市场。不同的国家有不同的风俗文化和商业习惯，要服务好当地的客户，作为进入当地市场的中国企业，除了雇用当地的员工，一定要重视在当地建立完善的销售渠道，售前、售后和技术服务团队也要全方位配套跟上。 同时不同国家和区域，需求也不一，如欧美市场，用户关心的可能是产品的安全性、稳定性、安装方便等，而亚非拉市场比较看重产品的高性价比，泰国等一些区域国家的用户可能面临产品如何在潮湿的海洋性气候下防腐蚀的问题，俄罗斯的客户更会关注如何在超低温的情况下保持产品的优良性等。因此如何将各区域的需求，通过真实的市场用户调研，去伪存真，然后融入到全球化的产品平台上提供更好的服务将是一个重大的挑战。

推动行业应用拉动高端需求

本地化的销售渠道和技术服务体系布局好之后，我们要进一步发掘服务的市场规模。国际品牌让出的市场，中国企业要占领过来，不单卖便宜货，更可以卖高价的产品。怎样打进高端产品领域来获取更多的增长？我们清晰地看到，推动行业应用可以拉动客户对高端产品的需求，例如机场、交通监控、平安城市，这些项目都需要用到高端产品。同时，中国在安防应用的一些成功案例可以推介到海外市场，比如G20峰会是举世瞩目的全球盛事，安防级别是最高的，大华作为其安保工作的核心保障单位成功护航峰会召开，这对海外的客户非常具有说服力以及影响力。