通信产业一直对于推动中国通信产业发展不遗余力，而设备商作为产业链中非常重要一环，他们的海外开拓也在一定程度上对中国通信产业的良性发展起到极其重要的作用。 

在“2007通信中小企业总经理论坛”上，In-Stat总经理殷建松先生做了题为“中小企业如何开拓海外市场”的精彩演讲。会后，记者对他进行了采访。

中国企业开拓海外市场的优势与劣势

记者：殷先生您好，您在会上所做演讲非常精彩。在此能否请您谈谈您所了解的目前中国通信企业在海外市场发展的情况？

殷建松：好的。目前中国的海外开拓外主要还是在制造出口这上面，尤其是以深圳为代表。很多做设备的公司，他们会到国外参加一些像CES、CeBit海外产业展览会，然后去推广一些他们的设备，在我看来目前是一些低技术的，一看就是me too的东西，所谓“me too”就是“你有，我也有”，很难看到有亮点的产品、方案出现。
　　在CTI无线展上面，除了华为、中兴、UT这些企业还不错外，其他的多为生产些零配件的厂商。也不是说这些不好，而是让人感觉是做得比较辛苦的生意，好像是靠人力价格便宜来做企业，芯片是国外的，市场也在国外，核心技术一直是我们所缺憾的。
　　缺少核心技术主要是因为我们一直缺乏自主创新的能力。刚提到美国的人才很多，这跟他们国家的教育水平有关，一个是他们大学毕业的人肯定比我们要多，第二个，他们和我们的教育方式也不一样。我有感触一个就是我的侄女今年初二，我问她，她讲的东西我都觉得很难的，就是说很难碰到的，就是文言文嘛！总之让人感觉很难的，感觉就是中国人考难度，我在北京的公交车上看到很多学生在车上背书，但他不强调你去思考，给你思考的空间很少，都是灌输给你的。

记者：就是说国外的教育比较注重于应用方面。

殷建松：对，给你出个题，问你怎么搞好一个会议，然后让你写个paper，他们的paper也是我们所说的论文，核心就是你要有个观点，怎么办好有几个问题，调理好几个问题，逻辑推理，观点突出。
　　中国的是理工科比较好，数学啊、微积分都学得很好，干活行，但是你要让你想一想，思考能力就不行了。

记者：您从侧面说明了为何国人在跨国企业中更多从事底层工作。

殷建松：做老板有很多读书都没有读，但很有创意，你读书时间长了以后，创新能力丧失，我觉得是社会环境的问题。
　　因为我们中国自由市场的形成还是一个比较短的时间，做业务的时候市场导向性不行。我在看记者的报道注意到WAPI标准的推动，他一开始是从上而上，一开始把它推到国际标准，没有把它往产业化这个首要上做，这就导致了花了两三年时间推国际标准没成功，而产业化也没来得及做，这是很痛苦的。
　　我们中国呢，在创新的时候没有真正的把草根的力量发挥起来，让消费者需要这个东西，产业化的东西出来以后，然后利用市场的地位来确立标准的地位。如果刻意地利用政府这个力量的话，就会导致产业化标准的落后。作用点不对，应该做到让它在市场上获得成功，让市场的力量来作出选择。

记者：那您觉得我们中国的一些中小企业在开拓海外市场的优势和劣势何在？

殷建松：优势我刚刚会上提到了，我们的中小企业如果能在中国市场上生存下来，我觉得还是很有竞争能力的：一、国内市场已经很激烈了，竞争很低了，肯定在价格控制上有一定的优势；二、而且中国人还是比较聪明、勤奋的，没有什么历史包袱。三、速度快，老外做件事还要规划多少时间，速度快也符合现在社会发展的需要。
　　缺点呢，我觉得最根本的是由于历史原因，国际化经验不够；信息、服务所获得的基础也不多，获得的途径也不多；资金也不多；还有我觉得归根结底还是人才的问题，除了创新之外还有英语水平也是个问题，很多人可能是能看得懂但是表达不出来，哑巴英语，这样当你和外国人沟通的时候，你就很吃亏。
　　我经常在国外参加行业里的讨论，听他们说话都特快，跟我们中国人说中国话一样，你根本就没有插嘴的机会，所以我要说话我得先把手举起来，我说英文已经比一般的国人好了，但还是很难找到插嘴的机会。我认为中国一定要赶上这个口语水平，印度人他也不一定比中国人聪明，但他就是口语好，能够很好地沟通，而中国人因为口语问题和国际上沟通成为障碍。好在现在经济实力提高了，外国人也在学习中文，不过他们中文要学到跟我们沟通那还要学到十年到二十年。最简单的还是我们赶紧学英文吧，我觉得尤其是口语。

本土化策略全球化视角

记者：您所关注的一些国外公司他们是怎么样开拓海外市场的？

殷建松：日本、韩国的一些企业是很有经验了，我在日本、韩国公司的一些展会上看到，他们公司里面工作的人也都不是本国人。以美国为例，美国本身是一个移民国家，他不管你来自于哪个国家，中国人可以是美国人，任何一个国家的人也可以是美国人，但总的来说，他们已经很好地本土化了。

记者：就是说海外的一些企业在开拓海外市场时，本土化是一个很重要的策略了。

殷建松：他们可能走得时间长些，能够融入到国际社会中去。我们中国毕竟改革开放才二十年，大量走出海外也就是这两年的事情，从观念上还没有注重国际化。
　　像美国的学校、欧洲的学校他们就很注重他们学校的学生有多少是从海外来的。国人有一种“长城情结”，就是我把自己身边围起来，就觉得安全了，还是有这个思想上的障碍。像美国要请世界各地人过来，做的是全球化的事业，但是中国的全球化的事业就不行。在国外，他就问你有没有来自南斯拉夫的同学，有没有什么其他地方的同学，在中国就没有。也就是说在受教育的时候就有一个国际化的视野。现在已经成了一个地球村了，自从有了互联网、电话以来。对我来讲，我自己感觉自己是个全球人，在世界各地跟当地人很好地交流，像这样的人在中国还是太少，需要尽快地去培养一些全球化的人才。开拓海外市场主要就是人才多，国际化人才。

记者：也就是说除了本土化的策略之外本公司的全球化视角也很重要？

殷建松：对，越小的国家出口做得好，像以色列和斯堪的纳维亚的挪威、瑞典、丹麦等，他们都是本土市场太小了没什么可做的，从创立公司开始就已经放眼全球，全球化的视角。

记者：我们某些公司好像就守着自己的一亩三分地。

殷建松：因为我们中国市场也确实太有诱惑力，规模很大。

记者：论市场规模的话，中国现在才有美国的八分之一吧。

殷建松：对，但这个市场增长速度快呀，是从平地上建起来的。而且人口多，潜力大，你看，全球大的公司美国航空公司、America Airline他有一千架飞机。中国三大航空公司，国际航空公司、南航航空公司、东方航空公司，每家公司都有六百到八百架的飞机，他们都在不停地在买，再过不久，这三家航空公司将成为全球最大的航空公司，超过America Airline，说明中国这个市场还是大。这么大的市场，我感觉中国企业都被宠坏了，比如在中国买房子的时候消费者明显就是弱势群体。

记者：这跟您之前提到中国企业的优势时说的市场竞争非常激烈，现在又说中国企业被宠坏了，这两个观点之间是不是会有点矛盾？

殷建松：竞争是非常激烈，但一个市场它往两端发展，一方面竞争越来越激烈，另一方面机会也越来越多。
　　很多企业在创办开始根本就没有考虑国外市场，只考虑国内市场，甚至上海周边的市场他就够了。像国外市场全国市场可能就只有两千万人，企业创立的时候就要想着往外走。

依托产品进行海外开拓

记者：您觉得国内的市场打海外市场主要靠得是什么？

殷建松：我觉得任何一个国家的企业要想打海外市场，首先是产品，其次是价格、服务。

记者：像他们打进国外市场价格是一大决定因素吗？

殷建松：价格是一方面，但关键产品要有优势。很多欧洲的企业对产品质量还是很重视的。像华为在研发方面投入的还是比较大的，所以它在CDMA这一块已经很有国际竞争力了。本质上在世界各国，主要还是靠产品，在国际市场上，最有发言权的就是你能不能拿出一个很有竞争力的产品。

记者：华为他们这些大的公司可能会有比较多的资金投入到研发投入到实验，但对中小企业还说做产品就没那么容易了，那么对他们来说是不是有其他办法做海外市场？

殷建松：有的中小企业在国内是靠关系吃饭的，到国外你不可能有关系的。那你只能发挥出你多年的积累，推出你的产品，不管你的产品是服务还是应用，有了产品，你就有营销主动权了。
　　这个产品要有差异性。你要比世界上任何人做得都优秀，这就是你核心的产品，这是你该做的事情，你要好好地做好它，做深它。让其他人没办法跟你竞争。

记者：中小企业走向海外，需要怎么样的策略？In-Stat能够提供哪些帮助？

殷建松：最好是和产业合作伙伴一起做，你一个单独到外面去肯定是很辛苦的，再比如说我觉得记者就可以发挥这样的作用，我们可以搭建一个沟通的桥梁。
　　In-Stat是美国公司，但我们的员工都是中国人，所以我们的优势就是把两种文化结合在一起，帮助企业降低到海外开拓市场的成本，降低不确定因素。

记者：这个策略比较形象的比喻就是蚂蚁过河。

殷建松：对，韩国、日本企业出去的时候就是这样做的。
就是说他们政府一般在海外都有一个办事处的。通过政府机关或者是媒体平台，建立一个沟通渠道，降低他们的学习成本，分享经验。

记者：对于中小企业走向海外，您比较赞成规模化还是赢利化的拓展模式，哪个更具优势？

殷建松：我认为规模化只是手段，不是目的，规模做大还是为了降低单位成本。现在全球化的观念都在转变，以前是讲市场份额。市场很难讲，变化特别快，很难讲市