传统固网业务ARPU值逐年降低，在个人业务方面与移动通信的竞争愈加激烈。  在这一形势下固网运营商路在何方？

国内VoIP产业发展至今，依传统运作模式，利润越来越薄、市场越来越饱和，似乎已经达到一个瓶颈。在这一情况下VoIP路在何方？

换一个新思路，寻找一种新的业务模式，已经成为了固网运营商同VoIP厂商共同关注的议题。在诸多构思、理念、观点中，却无一有准确定位能真正满足企业，帮助企业提高效率从而获得收益。是不是路即将到头？并不是。

今天，有一种理念被提出——架构一个可以无限扩张的商务通信平台，新业务可以在这个平台上顺利推广，相互重叠，造成永远都有新的业务可推、新的故事可讲的运营模式，为固网业务、VoIP的发展提供了一个具有一定操作性的方向。当然这一模式能否被推动、推动后是否真如提出者所希望的这么好，都还是一个未知数。

近日记者参加了上海傲威通信技术有限公司的VoIP巡展（上海场），傲威为VoIP行业乃至固网构思了一个全新的理念，并带去了相关的技术解决方案。在会上，记者采访了傲威CEO刘宇、市场总监杨波。

VoIP价值何在

记者：国内VoIP发展到现在似乎遇到了一个瓶颈，一方面因涉及语音业务受到运营商的怀疑，一方面在大部分用户心目中也形成了VoIP给他们带来的只是更加低廉的资费，请问您是如何看待这个现象的？

刘宇：这个问题其实涉及到VoIP价值何在。很有意思的现象是，几乎今天所有的人都说，所有的语音、视频都应该承载在IP网上，不管是电信的还是以网络通信为主的新的通信公司，他们都认为这是一个方向，一个不可抗拒的方向。但是奇怪的现象是，VoIP到现在为止其核心仍然是以省钱为主，我们今天看到的用到的东西，都是以省钱为主的，而这种省钱又由于网络的特性使使用者有不稳定不可靠之感。
　　VoIP是未来的方向，所以我们坚持着，但是今天VoIP并没有达到我们所预想的那种结果和状态。相信这不是中国的问题，不是因为政策或管制的原因，其实我个人的观点是，一个市场的竞争才会让价格趋于合理，那么我们可以看到，今天在全世界话务转接市场上，中国的落地价格是最便宜的。那就说明中国的市场竞争足够充分。全世界范围内以省钱为核心的模式都没有赚钱，无论是skype还是yahooBB。另外一方面，自从思科推出IP话机后，卖得很火，但他从来没有和别人说我这个产品可以为你省钱。
　　如果一直以节省话费为盈利核心的话，（VoIP的发展）会一直不尽人意。以傲威为例，我们有幸从IP超市开始拓展业务，但IP超市不是我们在未来希望做的事情，IP超市的业态会很快过去。所以我们希望从以节省成本的产品线开发，转向以提高效率为核心的产品线开发。希望增添新的业务、新的东西、新的故事进去，使得用户能在上面体现它的价值。

记者：也就是说要改变现状，就必须改变如今的VoIP价值观，提供一个全新商务通信的平台，从提供单一的语音业务转型到为用户提供更多的增值服务、从原先的“靠价格吸引客户”转型为“帮助用户提高办事效率以提升他们的价值”。这是不是也是你们希望通过组织巡展活动带给行业的理念？

杨波：是这样的。所有的企业对外宣传，最终的目标一定是卖产品。但是我们发现，我们今天拿这个IP-PBX出去卖，很多人的观念还是在上世纪。就像我们拿着鞋去卖给不穿鞋的人，感觉非常相似。当然也有一部分人，他们已经知道扎脚，他们在寻找一些能防止他扎脚的东西。还有一些更专业的人，他们已经在穿鞋了，无非是想把鞋穿得漂亮一点舒服一点。而今天我们大部分的人群，还以为它（VoIP）是一个简单的（传统电话的）替代品，并不知道（把传统电话）替代完了之后能够做什么。大家没有新故事讲，厂家们很难过，于是我们推一个新的概念，来重新洗把牌。
　　我们认为我们来干什么事情呢？我们是来卖茶的，让很多人去开茶馆，开无数的茶馆，茶几乎是送给客户的不花钱随便喝。就像我们现在的话务市场，打电话资费越来越低，终究有一天要走向免费。为什么？因为同质化。除了语音清晰，但语音不清晰那是技术手段的问题或者互联互通问题。那么我们希望来喝茶的人享受茶是不花钱的。但是开了无数茶馆之后怎么赚钱？我们需要有人来掏耳朵、我们需要有人来租牌、我们需要有人来提供小食品，这就叫增值业务。

傲威CEO刘宇发表演讲

以商务通信为核心

记者：杨总的比喻非常生动风趣，那我想了解下傲威是如何规划这条转型路的？

刘宇：以商务通信为核心。为什么以商务通信为核心呢？我们把目前的通信产业分为三个大的市场，第一个是个人市场，目前以手机应用为核心、第二个是家庭市场、第三个是行业市场，目前以企业为中心。个人市场，我们是做固网不是做移动手机基站的，我们不讨论。家庭市场现在受到个人市场（手机应用）的极大威胁，家里的电话基本只用来接电话，就交个月租费，最多有的再用来上上网。行业市场是一个很大的蛋糕，但现在有一个怪现象，很多大公司推出了功能强大的融合通信产品，但好多中小企业无法找到符合其自身需求的产品。还有一点我刚才提到的，很多中小企业用不起几十万的一套有增值功能的通信系统。如何让中小企业找到适合自己的商务通信系统，这是整个行业的机会。
　　我们所理解的“融合通信”，从真正意义上说，只是一个技术名词。它提出了一个技术性目标——把所有的网络、接入方式、业务都能够通过一套标准的规程统一起来，解放原有业务的私有性，开放相关接口供别的应用调用。
　　我们提出的“商务通信”，通过企业客户最易于接受的形式，不增加中小企业的管理压力，快速部署企业的“融合通信”平台，并通过通信手段促进企业的管理水平，提高企业的核心竞争力。

杨波：就说“商务领航”吧，“商务领航”什么概念？一个大超市。如果真的是一个超市，我知道我们家酱油没了糖没了可以去买，但是在应用领域，你让客户拿什么？他不是通信专业的人，他能提出什么应用？或者听说了某些应用也买了，但真正使用起来也不是那么舒服，因为他说不清楚他到底要什么。还有和通信原来没有关系的一些东西，比如ERP、CRM之类的客户资源管理，用户也很需要，怎么去满足？

记者：既然傲威认为以商务通信为核心，做中小企业市场，那么您觉得中小企业需要什么样的通信系统？我们通过VoIP技术是否能够实现？

刘宇：中小企业最迫切需要一个可扩张的商务通信平台，在上面不断推送各种功能。举个例子说明什么是功能：我们看到现在手机的电话簿功能都已经比较完备，用户使用也很方便，但我们几乎没有看到过那家手机公司会给客户培训如何在手机中输入、查询联系人信息。可以看到，公司使用这样一个基本的功能能够使他了解到我的业务员都和那些客户来进行了联系，了解业务员在做什么。之前我们可以看到，由于人员的流失而又没有通信记录造成的损失占到整个公司经济损失的20%以上，而且是在无形中出现。那么我们就迫切的需要这样一个产品，能够在系统上记录并显示历史通话记录和联系人信息。我们不会为客户提供一揽子解决方案，我们只会为客户提供专门的实用的功能。我们今天推出的是号码簿这样一个功能，我们更希望大家能够看到一个新业务可以顺利推广、无限扩张的商务通信平台。我们要知道企业真的需求在那里，我们要建立一种机制，和各个有能力的公司合作，在现有的平台上，让所有的应用实现起来更有效率。

杨波：我们并不明确提VoIP的概念，因为过去的一些理念，已经认为VoIP很烂、就是语音质量不好的代名词。但实际上我们推IP-PBX可以拉专线过来，运营商是愿意干的。上海的某个运营商，今天签合同，明天就能到位。为什么？赚不了钱肯定不到位，但是到位了之后提供话务价格很低，他也不会兴趣太大，但是如果有一个增值服务提供商说我这有一个CRM的东西放到你的机房里去，我通过这个提高了你的话务量，靠这个来提成、来做运营。运营商肯定很高兴，这个不用投入什么而且让话务增加。这样无数的业务需求就形成了一个大运营的概念，傲威的IP-PBX只是一个平台，可以当作Windows这样的一个操作系统，放在客户端。有了这个基石，就会有大量的人把业务推送上去，像呼叫中心。本身IP-PBX上就有呼叫功能，但是我个性化需求怎么办？我不可能天天在我IP-PBX上本身去开发各种各样复杂的功能，我做了一百种业务进去这个设备一定不稳定。那假如我有种标准的接口，推送下来，就像说我不能因为开发一个Office的软件，自己做一个Windows的系统吧，只要在微软Windows上做或者在Linux上做就OK了，既然已经有这个（商务通信平台）了，我只要把我的推送下来就得了。

记者：那是不是在一定程度上就取代了现在电信推出的“商务领航”？

杨波：不是对立的关系，而是要和它结合，和所有运营商结合。“商务领航”要提供企业信息化，它的方式可以很多。比如说所有的企业把他的服务器都放在中国电信机房里，可不可以？可以。但是这和中国电信有什么关系呢？就用到一个带宽。中国电信当然不愿意干，这就是一个IDC，已经有现成的业务，利润很少。上面哪怕跑的是黄金，运营商只能收到一个带宽的费用。他希望和这些业务紧密结合从中抽成。
　　真正最了解客户需求的反倒是那些增值业务服务商。中国电信可以今年搞一个门户网站做广告业务，可是他能做得过新浪搜狐么？中国电信今年做一个网上交易平台，能做过阿里巴巴和Ebay么？中国电信做一个搜索，能做过GOOGLE百度么？人家专业搞这个的。
　　我们与运营商谈这个理念，他们接受也好不接受也好但最终都会走到这条路上。今天傲威推动不了也会有另一家公司推动起来。宽带商务大家都要想一些具体的事情，如果说中国电信真的把自己当作一个IDC、数据中心，光托管服务器，这是没有价值的。而在已经有了一个网络的前