互联网+思路，为国内IT厂商调整渠道结构提供了可能，同时为新型渠道伙伴提供了新的发展思路。

中兴通讯政企事业部国内政企营销中心国内渠道拓展部部长李猛分析，互联网+将直接缩短厂商与最终用户之间的距离，使得厂商快速剔除哪些不增值的“搬箱子”型渠道并调整理顺渠道结构成为可能。

相应的，将会产生利用互联网思维和工具的新型渠道，他们收集用户需求，整合软硬件厂商、方案商、服务提供商资源，为客户提供整体解决方案与服务。

“这类新型渠道应该叫合作伙伴更恰当，因为他们不只是充当货物从厂商到最终用户的通道，而是和厂商一起为客户提供服务的伙伴。”李猛说。

当前，顺应时代潮流，中兴通讯结合互联网+推出新业务，主要集中在智慧城市领域。比如中兴推出的作为智慧城市一个模块的智慧教育解决方案，就为合作伙伴提供了极佳的行业落地工具。

新的潮流驱动渠道商积极进行业务创新转型，变革传统模式。中兴通讯的合作伙伴北京华晟经世信息技术有限公司的转型极为典型。

作为其一级代理商，北京华晟经世不再是简单的代理销售厂商解决方案，他们在中兴解决方案平台上嵌入了自己的产品和应用方案，由此不仅获得代理利益，且在这个过程中打造了其自有的产品，从而使公司企业价值得以提升。

谈到今年国内行业客户市场出现的明显的变化，李猛总结了两大明显特点。 一是需求从明确的软硬件到的模糊的功能要求的转变。原来客户会明确的告诉厂商，他们要建的IT网络，需要多少及何种性能的路由器与交换机。现在，这些都不是问题了。客户会提一些更高级但更模糊的需求。比如，采用中兴通讯的解决方案后，他们需要知道的是通讯费用降低多少，或者效率提升多少等具体问题。

这些变化首先对合作伙伴的能力提出了更高的要求。以前，合作伙仅要懂通信及网络即可，现在需要他们要懂行业，知道行业的痛点，以及如何利用信息化手段解决用户的诸多痛点。

二是购买形式发生变化。以前大多自购设备建系统，现在可以从一二级运营商租用、采用PPP模式引入私人投资合作建设。

这个变化要求合作伙伴具备更强的资源整合能力。以前他们只要知道如何同用户及招标公司打交道即可，现在还需要有融资渠道，了解融资规则，甚至要用相关的运营能力。

所以，合作伙伴未来的发展趋势是在细分领域的专业化。依据主要是当前社会分工细化、需求个性化的趋势。

顺应时代，基于上述两大变化，中兴通讯的策逐渐弱化甚至剔除搬箱子型无增值能力的渠道伙伴。伙伴的这部分传统功能在云计算大数据时代可以用更低成本更有效的模式所替代。公司重点发展及扶持有增值能力的渠道商，重点拉近与增值型渠道伙伴拾作，他们能深刻理解某个细分领域，在软硬件开发上可弥补厂商的不足。

面对新形势下的新机遇，中兴通讯围绕吸纳价值型伙伴策略，向增值型合作伙伴提供一系列的支持及服务，从培训、联合实验室到开放软硬件接口等，帮助优秀合作伙伴迅速提升其能力，并结合中兴通讯这一大平台使之开拓更广阔市场。

在这一过程中也面临诸多挑。如传统增值能力较差的分销伙伴生意将会越来越少；而跟不上厂商步伐的合作伙伴将会掉队而被淘汰。

未来，社会分工的细化和需求的个性化，使得中兴通讯渠道伙伴必须要在细分行业作突破，

李猛认为，中国IT企业的转型无法作颠覆性的转向，只有采取渐进式的调整。现在的合作伙伴或多或少都有一定的行业属性，即对某个或某几个行业比较了解。这类合作伙伴应该在各自行业深挖，成为这个行业的专家，从而确立其独特的难以替代的价值，以获得丰厚的收益和长足的发展。比如东软在医疗、中软在税务、太极华清在财政等行业领域开花结果就是例证。

中兴通讯渠道策略：

中兴通讯今年渠道政策核心理念是“开放、便捷、阳光”。其策略就是顺应时代，逐渐弱化、剔除搬箱子型、没有增值能力的渠道，重点发展、扶持有增值能力的合作伙伴。

开放策略:

1）取消授权行业、区域限制，所有领域向渠道伙伴开放，鼓励渠道伙伴跨区、跨行业销售。

2）不仅在销售环节，在方案整合，甚至研发环节都向合作伙伴开放，鼓励合作伙伴在各个环节合作。

3）向各类合作伙伴开放。包括长期合作伙伴、但项目型合作伙伴，包括销售伙伴，开发伙伴、融资伙伴等

便捷策略：利用互联网+思维和工具，实现注册、认证、项目报备、技术支持、提单、物流查询等便捷化。

阳光策略：包括注册认证阳光化、项目授权阳光化、返点阳光化、纠纷裁决阳光化。打造阳光化的渠道生态系统。