对于已经从早期发展到中期的B2B软件和软件即服务（SaaS）公司，想在企业中打开市场是很困难的。在使用很多企业客户在长期反复测试的基础上得出的解决方案，而你却看到你的销售增长仍停滞不前？这真的很难去解决。

欢迎来到充满挑战的企业销售世界。

诸如Salesforce，Workday，NetSuite和athenahealth等公司曾发展出B2B成功的销售模式并把他们的公司逐渐打造成SaaS生态系统的支柱。但大多数民营企业公司仍然面临着这种珠穆朗玛峰式的挑战。有许多因素都可以减缓公司B2B的销售进度，包括竞争者的挑战，时机问题和产品的缺陷。

下面我们就来看一下软件公司在销售方面犯的三个最严重的错误：

错误1：只有良好的产品市场契合度是远远不够的

乔治·马修（George Mathew），Alteryx公司的总裁兼CEO说：“在当今的企业软件市场，保证用户的体验比维持现状要重要100倍。”

有许多的原因都可以解释这个错误，其中还包括一个事实，即惯性、责任和官僚机构都会阻碍公司营销的发展。对于新兴企业而言，这意味着需要找到一种方法，是用更少的资源来取得更快的发展。到最后会发现，集中化才是关键。

Yammer的创始人之一大卫·萨克斯（David Sacks）在他今年早些时候接任Zenefits的CEO的时候解决了这个问题。“当公司有着明确的任务表和时间表的时候，公司才能够最大限度的提升工作效率，”萨克斯写道：“对于我们来说，这意味着超聚焦于产品市场契合高的小企业市场，才最有利于我们的发展。”

“超聚焦......于产品市场契合高的小企业市场”是什么意思？这意味着追求那些细分程度较高的市场，你的产品将会具有独特和引人注目的地方，只有通过追求这种专业化的市场才有可能更好地做到指数性的增长。许多私营的B2B公司已经开发出能为部分客户提供帮助的解决方案，但想要达到理想的效果还有很长的路需要走。每个客户的平均收入仍低于目标值。部分新客户的销售是渐进式而非指数性的增长。换言之，仅有产品市场契合度仍是不够的。

有时，发展中企业公司的产品市场契合度问题，是由于公司的不重视而造成的。由萨克斯所提倡的，优先级工作表，自然也不会达到预期的效果了。市场契合能够通过与客户进行持续的对话得到改善。对于一些针对性较强的行业，你所提供的解决方案可能只是在服务上效果还不错，但仍不足以解决客户所遇到的问题。

随着市场聚焦的普及和推广，企业可以通过了解和发展客户在特定的行业的需求，从更广泛的领域细致入微地寻找突破口和市场。为了获得成功，不要把你公司的目标点放的过大或过早，找准合适的目标才是关键。

错误2：你处在不利的竞争位置吗？

你会面临形形色色的竞争者。作为Zendesk的CEO，迈可·斯万恩（Mikkel Svane）说，“市场上充满了各种各样的软件产品。”

事实上，阅读所有的企业在市场中“关于我们”这一节内容，并考虑你觊觎多少他们目前的市场份额。你的竞争对手包括其他的私营公司和建立了较大大规模的销售机构。你可能还需要同你那些正在进行内部研发的客户竞争，尽管他们的竞争力可能不够，但说明他们仍在尝试用自己的方法来解决问题。

此外，你所面临的竞争还包括代表第三方供应商的服务和倒卖公司。

AppDirect公司的联席CEO丹尼尔·萨克斯（Daniel Saks）指出，预置软件销售额的70％历来以传统销售渠道为主。他补充说，“80％的内部软件供应商都会通过经营销售渠道，使其他公司来推销自己的产品，而只有20％的SaaS供应商使用类似的操作方式。”

这种方式和倒卖都突出了来自反传统软件厂商的SaaS企业的竞争挑战。这是厂商之间的零和游戏，你签约客户就意味着别人少签用户。

简单地用客户互动来说明这种竞争格局是一个经常被忽略但却又十分有效的选项- 这样做可以获得前瞻性且可以赢得或令对手失去客户。投入时间来收集关于你的竞争对手的信息是十分重要的，这样你就可以做出相应的调整。

错误3：时机不对，失去时机就意味着失去运气

在企业营销中，时机可以造就一个公司，也可以毁掉一个公司。在B2B销售过程中遇到的错误的时机往往是以下几个因素造成的。以下是三种常见的时机问题：

1号时机问题：你没能较好的感知或侦查到市场需求，从而导致在与竞争对手的竞争中失败。

如果你不给客户足够的、让他们做出改变的理由，你可能会关门停业。企业客户的默认操作是坚持使用他们目前的解决方案。想要更加主动或是用你自己的方法解决问题，那么就需要你的方法更独特，且在问题的处理上更有可信度和更积极。良好的目标市场的侦测和定位，以及客户需求曲线都可以帮助你更好的解决问题。

2号时机问题：你总是超前于市场需求并努力完成销售要求。

企业市场对敢为人先的行为并不欢迎，因此考虑设法将传统的解决方案与你较为创新的方案相结合。例如，TigerText在2010年为医保用户推出了企业安全移动信息平台，但受到那些仍习惯于呼叫机的医院员工的抵制。为了解决这个问题，他们开发了包括分页选项的消息解决方案。想要走进这个行业，那你可能还需要融入传统的要求，从而来嫁接你的新方案。

3号时机问题：你面临较长的销售周期的压力，在需要迅速做出决断的时候，你表现的并不够迅速。

SaaS的产品和商业模式缩短了在某些领域的销售周期。这种方式并不是通用的，但是，包括在监管行业和全球许多2000强的企业都曾采用这种方式。

如何加快缓慢的销售周期

那么如何处理那些漫长而又昂贵的销售周期？

“卖给消费者就像是在销售积极的情绪。销售给企业就是在抑制负面情绪，“GoodData 的CEO罗马·斯塔耐克Roman Stanek说： “IT行业可不支持早期采用者文化。”

他是正确的，但也有一些实用的策略可以延缓目标客户的转移。在销售和市场营销的过程中采用最优的方法是至关重要的。在许多全球2000强企业中，有决策者或有影响力成员，包括产品的用户，IT技术人员，行政或行政组和遵章管理组，其中的任何成员都可以延缓你销售的进度。

流回销售团队会获得大量的不完整的信息，去衡量和跟踪用户对产品评价的最好方式就是谨慎地使用你的CRM和销售自动化工具 – 然后根据信息来管理你的团队。致力于在公司范围内打造善于且积极与客户沟通、询问反馈的文化，并将这种方式在销售，营销和业务开发团队中进行推广和实行。另外，我们已经无数次地看到大量、长期的企业在与竞争对手的竞争中已成功得实践这种模式。你们团队的胜利在于与目标客户间建立了良好的通信，同时也因为你们团队建立的与业内友好人士的合作，这都是赢得较长的销售周期的关键。

事实上，即使你的产品是B2B，也许你能犯的最大错误就是忘记你的销售过程仍采用P2P（对等网络）。管理人员做出种种决定往往是由多种原因决定的。在较长的销售周期中，与各个层次的客户组织在许多层面建立融洽关系是非常重要的。掌握这些P2P技术可以帮助推动融洽关系的建立，这会给企业赢得更多的销售量。

“企业销售成果的秘诀是基于许多因素的，”Domino数据实验室的CEO尼克·艾普林（Nick Elprin）说：“但在最重要的交易中，员工的销售能力才是最重要的因素。”