导语

2015年末，郑欣从北京回到老家湖北黄冈考察。

他的项目受当地政府支持，双方当即签下合作协议。政府免费为其提供办公大楼及基础设施，用以建立“运营网”全国呼叫中心。这项协议每年能为郑欣节省至少300万元成本。

2012年1月，郑欣创办“运营网”。两度改版之后，2014年9月，“运营网”第三版PC端上线，为B端企业提供工商登记、商标专利注册、财务记账和人力社保等服务。8个月后，移动端“注策神器”也投入使用，用户得以随时随地获取服务。

通过“运营网”，用户能够线上咨询、下单、支付、上传资料、查询进度，服务在线下交付。同时，郑欣在湖北设立400全国呼叫中心，支持用户24小时一键呼叫，随时咨询。

如今，“运营网”的企业注册用户累计超过5000家，付费用户2000家，客单价5000元。最近半年，月均营收达百万以上。

今年5月，“运营网”获“龙翌资本”500万元Pre-A轮投资。

注: 郑欣已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

从免费注册切入

郑欣是连续创业者。2002年，他创办第一家公司，为企业提供境内、境外公司注册、商标注册、财务代理等服务。

8年后，电商大战如火如荼。郑欣认为企业服务领域可能会受到互联网模式的冲击，不想坐以待毙，他决定主动出击。

做什么?还是老本行——企业服务。怎么做?一开始，郑欣模仿淘宝模式——建平台。随后几年，他个人投资将近300万，不断试错调整。

最初，“运营网”用人力资源服务导流，但C端用户难以聚集，简历库填充较少。“企业招不到人，可能就不陪你玩了。”一年后，导流模块调整为金融信息服务，其余服务自营。“能赚钱，但不适合互联网。”

14年3月，“运营网”再次转型。

◆ “运营网”PC端主页

这次郑欣选择完全自营，以免费的公司注册和商标注册切入。他认为，上述服务是刚需，免费模式方便获取最初用户。并且，“运营网”团队有15年行业经验，用户体验更有保障。“不需要依托其他人来提供服务，我们的专业知识可以解决千变万化的问题。”

打磨商业模式

2014年9月，“运营网” PC端上线，为企业用户提供工商登记、知识产权、财务记账和人力社保等四大代理服务。除公司注册和商标注册免费外，其他服务会收取一定的服务费。

接下来，郑欣解决了两个问题，首先是把服务产品标准化。

“运营网”PC端上线后，用户可在线查询具体服务流程和所需时间，随后咨询、下单、查询进度，最后线下获得公司注册、商标注册、专利申请等服务。

当然，“运营网”也有部分业务可以实现全线上办理，但数量不多，如注册业务。因为相关部门对文件原件的签署及盖章有要求。因此，大部分业务只能线上咨询、下单，线下交付。

标准化意味着透明化——环节透明、价格透明。传统企业服务行业信息严重不对称，少数中介利用信息优势牟取暴利。“1000元就能解决的事情，企业用户可能花费上万元。”

与此同时，标准化服务提高了效率，比如：通过在线下单——在线支付——在线上传资料流程的缩短，企业可将办理营业执照年报的时间减少至24小时。

服务流程已经优化，获取用户成了关键。

面对铺天盖地的互联网玩法，郑欣没有选择一头扎进流量竞争。“销售驱动”才是郑欣的玩法。早在3年前，他已经组建了一支地推团队，用线下推广手段为网站导入用户。“先用最考验生存能力的方式立足，融资后再增加快速推广的方式。”

◆ “运营网”团队

2014年9月，“运营网”在中关村举办了第一场活动，面向海淀科技园的企业做推广。郑欣受黑马会邀请，为创业者分享经验。

“我现场回答一些问题后，当时就有很多用户到我们线上去(注册、咨询)。”随后几天，陆续有用户下单付费，“运营网”获得了第一批种子用户。

浸淫行业十五年，“运营网”团队地推经验十分丰富。他们可以“通过几个简短的问题，迅速判断客户需求”。郑欣对团队的营销能力非常自信：“我们可以在没有任何广告的情况下，把上市公司老总请到办公室来。”

如今，“北京市场上每天有一万家用户知道‘运营网’，新增至少几百个注册会员”。这些成绩几乎全靠地推获得。

获500万元融资

“你为什么真的给钱了?”郑欣笑着说，“下次见到投资人，我一定会这样问他。”

去年1月以来，“运营网”每月流水达几十万元，盈利模式可行性得到验证，郑欣开始寻求融资。

6月，郑欣见了大大小小30多位投资人，感兴趣的有两三位。“我们擅长2B、2C ,但不擅长2VC。”

与投资人沟通不顺利，融资迟迟不能完成。与此同时，同行却成功融资，迅速发展起来。郑欣感受到巨大的压力，“虽然我们跑得早， 但我们跑得并不快”。

融资进展缓慢，联合创始人瞒着郑欣，替他报名参加央视创投节目《创业英雄汇》。路演中，“运营网”获“龙翌资本”青睐。投资人周宏光陆续与“运营网”团队见了三次，“时间不超过30分钟”，最终决定投资。

◆ 郑欣与团队在路演现场

但是，双方在公司估值方面产生了分歧。郑欣希望能融资千万，而“龙翌资本”只肯投500万。

郑欣融资的用途很明确——组建400全国呼叫中心，通过电话营销迅速拓展市场。然而，在北京组建一个大型呼叫中心，每年的租金在300万左右。再加上其他成本，500万显然不够。

融资再次陷入窘境。

郑欣考虑过拒绝，但“继续等待决策过程太慢”。他决定接受融资。

打通营销链

开源受阻，只能节流。

去年12月，郑欣回到湖北黄冈，参与当地政府的招商引资项目，并表达了自己的诉求——希望在当地建立“运营网”全国呼叫中心。当地政府正好有意扶持互联网行业，很快与他达成合作。

在距武汉60公里的地方，黄冈市政府免费为“运营网”提供了一栋数千平米的办公大楼，并免费提供装修等基础设施。郑欣省下了一大笔费用。

随后，他又与武汉及黄冈几所高校达成协议——高校定点向“运营网”输出实习生和毕业生，用人问题也得到解决。

下一步是建立400全国呼叫中心。

12月，郑欣开始组建400全国呼叫中心，同时研发了一套基于传统呼叫中心的IT系统。这套系统让400客服跟用户沟通时，能够深入了解企业情况。“在与用户接触的过程中，我们会对用户进行5星评级。2星以上的客户，我们会定期回访。”

“运营网”电话推广的典型场景是：400客服主动呼叫或被动应答，客服与用户进行沟通，对企业用户了解、评级，客服进行销售推广，用户在客服的引导下下单。

◆ “运营网”400全国呼叫中心

“地推是门学问。”郑欣团队将15年行业经验整合成一套完善的销售培训体系，包括业务流程介绍、实战模拟、专业知识考核等。 “运营网”在客服专业知识培训上花了很多时间，务必使客服能够为用户提供准确专业的咨询服务。

“一个完全不懂行的人，经过我们1个月的培训，每人每月至少完成1万以上的(销售)业绩。”

今年1月，郑欣开始招募呼叫中心员工，2月培训，3月正式上岗。7月，400呼叫中心将突破100人规模。

员工到位后，400全国呼叫中心正式投入使用，“运营网”线下推广团队、PC端、移动端、呼叫中心全线打通。郑欣酝酿已久的营销链终于建成，“这是我们十五年线下打法的核心”。

呼叫中心投入使用首月，“运营网”营收增长了将近50%，达到百万元以上，每天的用户注册量和App下载量都在翻倍增长。数据显示，近期“运营网”每天新增注册用户400～500个，付费用户近百个，总体毛利率达35%。