戴尔易安信的整合一直备受关注，从技术、产品、解决方案的融合，再到近期五大渠道战略的发布，让我们看到了一个信心满满的戴尔易安信。近期，企业网d1net记者专访了戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠，全面解读戴尔易安信中国的渠道策略。

上图为：戴尔易安信副总裁兼大中华区商用渠道总经理王忠

渠道战略围绕四大转型展开

随着数字化和IT的发展脉络，所有的传统行业为了提升效率、降低成本，都在纷纷转型。为了给客户提供更好的服务和使用体验，从业界趋势分析，戴尔易安信提出了四个转型：

一是数字化转型;二是IT转型;三是生产力转型;第四是安全转型。

戴尔易安信的渠道战略围绕四大转型展开，渠道业务取得了非常不错的业绩增长。据王忠介绍：戴尔易安信全球的渠道总销售营收比去年增长了9%，渠道合作伙伴数量年增长了50%，渠道的新增客户数量超过33000个，合作伙伴销售的产品线数量增加了33%，合作伙伴获得的红利增加。此外，大中华区的渠道发展势头更领先于全球市场，上一财年，戴尔易安信大中华区的渠道营收比上一年增长了13%，渠道合作伙伴数量增加了26%，渠道投入年增长了133%。“

戴尔易安信渠道的三大理念

戴尔易安信的渠道相比较全球市场而言，既有共同性，也有特殊性。

戴尔易安信全球渠道的设计秉承三个价值理念：

第一，简单。如何让渠道合作伙伴和戴尔易安信合作过程中变得越来越简单;

第二，可预测。与戴尔易安信合作，无论是投资还是未来的结果都是可以预测的，戴尔易安信强调与合作伙伴是双方互赢和共赢的;

第三，可盈利。戴尔易安信充分参照了在业界其他的主要友商的渠道政策和渠道奖励，并保证其在全球的竞争力。

戴尔易安信渠道的五大战略重点

戴尔易安信渠道策略主要聚集于五个方面：

1、继续提高对四六级城市的覆盖率

戴尔自2014年将渠道拓展到中国的四到六级城市以来，已形成了较为扎实的销售网络。考虑到大中华区广阔地域内不同地区业务的复杂性、需求点和成熟度，戴尔易安信还将进一步深化区域覆盖，通过提升总代区域覆盖能力，加强区域分销商的建设和支持并完善RD (区域的核心分销商)模式，继续发展区域型行业代理商和解决方案提供商，鼓励渠道订单报备以推动更多四六级市场商机转化，并广泛支持和开展市场活动，为合作伙伴加强与客户端直接沟通和持续深耕四六级市场提供平台，推动大中华区内渠道导向领域的业务实现更快的增长。

王忠进一步解读：“戴尔易安信在大中华区的渠道主要分成两大类：一类是分销型的渠道，像总代、二级渠道以及个别产品设置的三级渠道，最后到达最终客户;还有一类是解决方案提供商，这些渠道更多是以最终客户和项目为主。这两类渠道类型今年都将向T4-6进行更纵深的发展，不仅是渠道分销业务在下探至T4-6，解决方案供应商也在向T4-6市场发展。以前由于不同的产品向T4-6级市场下探的深度并不一样，大家熟知的PC类产品下探的深度比较深，而企业级的产品需求更复杂一些，并没有到达那个程度，而今年戴尔易安信将加大这一方面的工作。“

2、实现存储业务的持续增长

戴尔易安信整合后，如何继续保证存储产品的增长，可以说是摆在戴尔易安信渠道里最重要的一个课题。

戴尔易安信除了完善存储产品与解决方案，打造更为完善的售前咨询与售后服务之外，还将通过增加专门的存储渠道销售团队及人员，全力支持存储核心渠道发展，鼓励服务器渠道在存储销售方面的投入和产出，并加强对合作伙伴存储产品和方案的培训，实现存储渠道业务的增长。

王忠说：“戴尔易安信在整合过程中，将所有跟原来戴尔合作的渠道合作伙伴以及原来跟易安信合作的合作伙伴放到一个数据库里进行数据分析，并重新做了分类整合，戴尔易安信将花很多的时间和精力聚焦在以存储为主的合作伙伴身上，支持他们把存储生意做的更好。并同时保留原易安信独有的VAD销售模式(增值型分销商)，从而保证戴尔易安信存储业务的持续增长。“

3、聚焦更多的解决方案能力和促进销售

王忠指出：“如何聚焦更多的解决方案能力和销售，这并不是一个新话题，戴尔易安信整合之后，可以给客户提供更加全面的产品及解决方案。戴尔易安信由过去单独销售硬件产品为主的销售模式逐渐向解决方案和应用软件一体化的方式整合。“

此外，除了戴尔易安信之外，戴尔科技集团其它的七大品牌：聚焦在PC类产品的戴尔、聚焦在企业级产品和商用产品的戴尔易安信、Vmware、Pivotal、Virtusream、Secureworks、RSA等，这么多的产品和服务涵盖到了从基础架构到云、到应用、到数据中心的保护、安全等等一系列的产品及服务，非常全面。

4、向客户提供更多服务价值

通过加强授权认证服务合作伙伴的建设，助力授权认证服务合作伙伴开展安装部署和驻场服务，鼓励合作伙伴提高服务业务在销售收入中的占比，提升客户需求响应效率和满意度，向客户提供更多服务价值。

5、建设健康的渠道生态系统

合作伙伴是戴尔科技集团生态系统的重要组成部分。互惠互信、共同发展的良好合作伙伴关系是戴尔易安信大中华区未来成长引擎的关键之所在。2019财年，戴尔易安信将在大中华区实行一个渠道体系，两个渠道通路(即解决方案提供商和总分销商及其二级合作伙伴)，八项统一的渠道福利，明确区域划分，积极开拓合作伙伴网络，以统一的渠道政策和认证级别，更多的渠道福利和盈利方式，稳定的返点计划和优化的培训体系，促进健康的渠道生态系统建设。

小结

收购与整合，可以说是科技界的常态。我们看到了太多收购后整合不理想的案例，也看到过不少收购后的价值提升。戴尔易安信近两年多的磨合，到今天，技术、产品、解决方案、渠道方面的整合结果正逐渐显现在我们面前。1+1>2，是我们一直期望看到的结果。

这其中，与其说是两家公司管理层的智慧，不如说是科技发展的必然结果。变化太快的科技界，我们唯一要做的永远是以客户为中心，去创新自己的技术，打磨自己的产品，提高我们的服务，服务好我们的渠道，最终服务好我们的客户。