摘要：不难看出，国内移动CRM市场已呈现群雄逐鹿的态势。无论是完成多轮融资广告满天飞的纷享逍客、冒险登陆新三板的红圈营销（和创科技）、国际化团队的销售易，以及异军突起的外勤365，都在奋力探索移动CRM答卷的正确答案。

惊心动魄的“高考季”过后，胆战心惊的“查分季”来临，如果将创业看做是人生中的高考，那么这份试卷上的答案便关系着产品和公司的未来。

一直以来，移动CRM被公认为是SaaS领域最有前景的产品，因为帮助企业管理销售，是企业营收的根本，所以客户付费意愿最强，商业模式最清晰。在SaaS发展更成熟的美国市场，行业标杆Salesforce正是以移动CRM起家，获得了资本市场“保送”，如今成为市值500亿美金的独角兽。一时间，国内移动CRM创业盛极一时，估值在5千万以上的SaaS企业，移动CRM占据了约三分之一。

不难看出，国内移动CRM市场已呈现群雄逐鹿的态势。无论是完成多轮融资广告满天飞的纷享逍客、冒险登陆新三板的红圈营销（和创科技）、国际化团队的销售易，以及异军突起的外勤365，都在奋力探索移动CRM答卷的正确答案。

移动CRM考卷客观题一：究竟是做免费还是收费？

消费互联网用免费吸引客户、依靠流量变现的玩法在产业互联网领域，显然水土不服。

销售易CEO史彦泽就表示，销售易曾经提供过免费销售管理软件，非但毫无效果，还赔上了大量的人力、物力、财力，以及最宝贵的时间成本，甚至企业级客户还产生了品牌质疑：免费的企业怎么赚钱？免费是否意味着数据安全会大打折扣？免费是否暗含着客户数据被私下倒卖？……红杉资本甚至抛出这样的数据：靠免费获取大量用户，然后寻找“羊毛出在猪身上”的机会，“在过去红杉20年中投资的2B企业中，还没有一家成功。”

很显然，企业级产品要收费，而且只有为用户提供价值的产品，用户才会买单，CRM产品最好趁早打消“羊毛出在猪身上”的想法。再者，“如果免费能做成，有 BAT 就够了，还要你们做什么呢？”

移动CRM考卷客观题二：移动CRM产品需要具备PaaS能力吗？

PaaS能力在一定程度上代表服务大客户的能力，这是由于大客户的业务模式相对复杂，对产品功能模块自定义的要求也较高。同样，如果做小客户就不需要PaaS，用标准化产品就行，红圈营销和纷享销客就是典型的例子

那么移动CRM产品引入PaaS的长远意义在哪里呢？这里有一段对SaaS企业发展前景的研究可以参考：国际顶尖投资专家认为，SaaS创业企业的客户全生命周期价值（LTV）要大于3倍以上的CAC（客户获取成本），并且回收CAC的时间要小于12个月，才是健康的成长模式。

在中国，一方面中小企业生命周期比美国还要短很多，平均只有2.5年的寿命，断约率很高；普遍团队很小，对流程、体系管理要求等方面没有那么严苛；销售高管跳槽概率高，频繁更换管理者导致CRM无法持续使用，更不用说付费意愿与习惯还未形成……而另一方面，国内很多大客户的IT化建设仍旧很弱，因而获取大客户成为移动CRM的蓝海攻略。

外勤365 CEO刘昭也曾在公开场合说过：“外勤365本身就是用PaaS搭建的，所以才会用一个平台满足大企业的个性化需求。”

可以肯定的是，具备PaaS能力的移动CRM产品更受大客户青睐，未来拥有大客户的数量和规模可能将是SaaS企业实力的分水岭。

移动CRM考卷主观题一：从哪个行业切入比较容易呢？

从项目型销售的客户入手如销售易，做商机和漏斗管理，目标用户以科技型企业为主，目前拥有分众传媒、北森、36Kr、金山集团、神州数码、滴滴出行等知名大企业客户；从外勤人员管理入手如外勤365，客户偏重于分销零售领域的传统企业，目前为可口可乐、博世、创维、蒙牛、南车、中化化肥等全国乃至全球领先的集团及上市公司提供服务；电话销售也是不容忽视的领域，EC营客通从电话销售切入，主要客户集中在金融保险领域，如环球财务、国泰君安证券等……围绕主要的销售模式切入，拿下行业标杆企业，目前看来都是不错的选择。

移动CRM考卷主观题二：移动CRM业务用大规模地推或者广告是否有效？

红圈营销在接入钉钉（阿里企业级服务战略产品）后，并没有在实际用户增长上获得突破，因而主要依赖大规模的地推团队扩大销售规模。根据其年报《和创科技:2015年年度报告》显示，业务人员规模“从2014年底的661人迅速扩充到2015年12月31日的1,376人。”

对于移动CRM销售来说，盲目地推并不是明智之举，尤其是SaaS的交付模式决定企业至少有两年的“冷启动”期，如果没有健康的业务发展模式和充沛的现金流，企业将会面临较高的风险。

同样，漫天盖地的广告是新兴企业打造品牌的大麻，见效快、副作用猛，创业公司一旦入了这个坑，就得无止境地撑下去。纷享逍客是移动CRM投广告的领军企业，全年广告费开支令人咋舌，备受争议，只是最近声音小了许多，业界纷纷猜测纷享逍客是否在下一轮融资成功后又要转型。

2B创业是一场持久战，目前，销售易和外勤365都采用精英销售模式，将业务人员数量控制在合理的范围内，销售效率较高。

阅卷点评：

随着移动互联技术的进一步渗透，市场数据将会进一步论证移动CRM的前景，在这一条赛道上，拥有健康发展模式并且具备服务大客户能力的企业或许便是成功突围的黑马，我们拭目以待。