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SaaS企业成长历程中必过的三道关

责任编辑:editor007 |来源:企业网D1Net  2016-05-03 20:48:33 本文摘自:中华网

SaaS企业在经历了2015年的投资热捧之后,2016年春天持续保持了较高的热度,SaaS CRM服务商销售易在4月20日宣布获得了经纬中国领投的1亿元C+轮融资,同时宣布推出销售易旗舰版CRM和PaaS平台。业界认为,这标志着中国SaaS CRM产品应用开始向深度进化。

那么,如何来评估一个新型CRM产品呢?

Gartner认为,云、社交、移动和大数据这几种技术的融合正在颠覆当前的CRM对于销售团队的支撑。

Gartner 从三方面来研究和评估新一代CRM Sales产品:

1.新技术的创新应用

云,社交,移动和大数据技术成为下一代CRM产品的基本技术标准。单一应用其中一项技术难以对传统CRM带来用户体验和客户价值的全面提升,这几种技术的无缝融合,将为CRM带来颠覆式变化。

2.产品功能深度

CRM做为企业销售管理战略的落地支撑工具,需要能对不同规模企业的销售管理需求做全方位专业支撑。Gartner将企业销售管理功能分成三部分:

销售机会管理

销售机会管理是CRM销售自动化的主要部分,包括从销售线索分配到商机管理和成单的销售流程自动化。移动技术让销售人员随时随地获取和更新项目进展情况,社交技术让销售在跟进项目中同团队高效协作,从而提高效率和赢率。

销售人员效率

除支撑销售流程自动化外,CRM还需要提升销售人员日常的工作效率。销售人员需要快速找到潜在客户,查询最佳实践和销售工具,提交报价,项目建议书等方面的处理效率,并快速完成折扣,出勤等审批工作。

销售绩效管理

当客户和销售流程信息可以方便保存后,管理层需要随时随地了解团队甚至每个个体人员的绩效情况,以提前做预判性决策,使团队运作更加高效。

3.行业深度和灵活性

销售管理的功能和模块有一定的通用性,但不同企业的具体需求还是有很大差别的,这就要求CRM厂商除能够支持灵活的自定义配置功能外,还需要能根据不同行业需求做一定程度的行业化,以更贴切不同客户的业务需求。

从这三方面的要求不难看出,新一代的CRM需要在创新性和专业性上都需要达到一定高度才能满足更广义市场的销售管理需求。能否采用新型的互联网技术体现出CRM厂商的创新性;而在销售管理领域的功

能深度以及行业解决方案的广度上,则考验着CRM厂商的专业性。互联网技术除能以更好方式解决传统CRM没能很好解决的问题外,以用户为中心的设计思想以及消费互联网体验,使得互联网带给企业级

应用前所未有的改变。今天,80后,90后已成为企业员工的主力,让这些在互联网时代成长的用户使用基于上世纪技术的企业产品,效

果和体验往往大打折扣。

所以在以上三点要素之外,Gartner希望能加上第四点,就是产品的易用性,即消费互联网体验。这种新体验是否意味着将传统基于P C端的CRM 以更好的交互和视觉直接搬上移动端和云端就可以呢?基于移动互联网的新型销售管理应用,应该摒弃传统以系统管理的维度去设计,更多研究和考虑以支撑销售人员典型一天的工作为目标来重新设计。

SaaS CRM企业成长历程中必过的三道关

销售易创始人&CEO史彦泽认为,“SaaS领域从2014年的冷到今年的热、风口,资本的进入、创业者都跳进来加入到这个领域来创造新的价值,这非常好。在过去几年里,我也亲身经历了。在这个领域因为以前中国市场上从来没有一家非常成熟的成功的SaaS型企业,所以我们的创业者们、投资人们在面临一个新的产业的时候,都在里面摸索,我们有很多的争执,这中间最典型的争执到今天为止还在争执着。”

他认为,SAAS CRM企业在成长过程中必须跨过这三道关:标准-非标准、客户中大-中小、通用产品和行业个性化。

他说,销售易作为一家典型的SaaS创业公司,一直在思考这些问题。早期,从中小微市场作为一个创业公司,我们做出产品开始服务他们,服务过程中我们遇到了非常多的挑战,越来越多的客户,他们是一些中大型的客户,他们跑过来说我们也喜欢你们移动创新的东西,但是你们的创业公司不能满足你们的诉求点。

不同的行业面临着不同的诉求点,这个过程中对我们面临着非常大的挑战,这个挑战就是两个问题,标准和非标准。标准指的是以前给SaaS扣了一个非常光环的帽子,一个标准化的产品可以涵盖和覆盖所有的行业,这是非常性感的业务模式。一方面,SaaS创业公司都想干的事情:不要创造那么多的产品,但是在等式的另一边是我们的客户,我们的客户在问,我的行业,我的业务复杂程度你们能不能满足,你们能不能满意。所以这对于一个SaaS公司的创始人来讲,我们创始团队在过去两年三年里,这一直是我们无法回避的一个话题,我们也必须找到一个正确的解决方案。

在这个过程中,尤其在我们CRM这个领域里头非常艰难,为什么CRM很艰难,因为CRM真的不是客户想象中的只有客户、联系人等三方面的因素。我们知道中小公司的10个人、20个人的管理体系,跟30个人、50个人的管理体系,或者跟中大型的公司里面更复杂的销售团队的组织机构,这样一些需求,包括业务流程有非常独特个性化的一套需求,根本难以用一套标准来满足。

这还只是从规模角度看这个挑战。另外一个挑战,对于一个SaaSCRM厂商来讲,面临的是通用和行业的问题。

在我们这个领域,高科技行业的销售体系运营跟O2O行业的销售运营体系是非常不一样的,这中间更不要说一家优秀的媒体公司跟一个医药制造类型的销售管理体系差异有多么大,更不用谈到B2C领域里面零售、快消跟财富理财,这中间的销售管理体系都是差异非常之大的,尤其在移动的场景下被极端放大了,因为移动只有这么一个小小的屏幕,非常重视用户体验,在上面对用户来讲如何做到对他最佳场景的支撑,这个难题如果不能解决,靠一个标准产品最多可能忽悠他一时,但是一段时间以后客户一定会用脚投票作出选择,谁能够满足我的业务诉求点,我一定选择对我业务支撑最大的服务商。

所以,在CRM里头,我们面对悬在我们头上非常重要的一个突破点。在这个上面有两个点,SaaSCRM的两个突破口,一个是追逐商业模式为导向、资本为导向,拿一个资本认可的业务模式,大家都觉得很性感、很轻、很漂亮的业务模式,获取资本的支持。还有另外一个选择,我们以市场、目标客户和市场需求为导向,怎么样想象天天思考如何满足他们的诉求点,给他们最大的价值。所以,这中间对于我们一个创始团队来讲必须回归到根本的问题,我们到底要做什么。

对于销售易来讲,从我们的初心,我们要做的一定是第一个,我们的选择就是一定是以市场和客户的诉求点去做选择。所以,在过去2014年开始,这个问题一直萦绕在我们心中,我们这个公司要想成长,要想发展,有更大的价值,面临着必须以客户为中心,必须以市场为导向,所以必须解决这个问题,所以必须找到一个新的解决方案。

这个新的解决方案就是PaaS平台,很多人讲PaaS是不是要做一个提示,把所有人连接起来,对不起,那个叫提示,而不是真正叫PaaS平台。这个PaaS核心在于,举个例子,在垂直行业的PaaSCRM,我们讲标准化的CRM功能,可以满足客户一部分的需求。但是要将标准CRM里面的业务模式、实体、包括工作流全部微服务化,然后沉到整个平台底部,能够支撑客户个性化的需求,甚至第三方的个性化需求,能够长出新的东西,这是在PaaS平台上面新的思路。

关键字:企业成长销售管理

本文摘自:中华网

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SaaS企业成长历程中必过的三道关

责任编辑:editor007 |来源:企业网D1Net  2016-05-03 20:48:33 本文摘自:中华网

SaaS企业在经历了2015年的投资热捧之后,2016年春天持续保持了较高的热度,SaaS CRM服务商销售易在4月20日宣布获得了经纬中国领投的1亿元C+轮融资,同时宣布推出销售易旗舰版CRM和PaaS平台。业界认为,这标志着中国SaaS CRM产品应用开始向深度进化。

那么,如何来评估一个新型CRM产品呢?

Gartner认为,云、社交、移动和大数据这几种技术的融合正在颠覆当前的CRM对于销售团队的支撑。

Gartner 从三方面来研究和评估新一代CRM Sales产品:

1.新技术的创新应用

云,社交,移动和大数据技术成为下一代CRM产品的基本技术标准。单一应用其中一项技术难以对传统CRM带来用户体验和客户价值的全面提升,这几种技术的无缝融合,将为CRM带来颠覆式变化。

2.产品功能深度

CRM做为企业销售管理战略的落地支撑工具,需要能对不同规模企业的销售管理需求做全方位专业支撑。Gartner将企业销售管理功能分成三部分:

销售机会管理

销售机会管理是CRM销售自动化的主要部分,包括从销售线索分配到商机管理和成单的销售流程自动化。移动技术让销售人员随时随地获取和更新项目进展情况,社交技术让销售在跟进项目中同团队高效协作,从而提高效率和赢率。

销售人员效率

除支撑销售流程自动化外,CRM还需要提升销售人员日常的工作效率。销售人员需要快速找到潜在客户,查询最佳实践和销售工具,提交报价,项目建议书等方面的处理效率,并快速完成折扣,出勤等审批工作。

销售绩效管理

当客户和销售流程信息可以方便保存后,管理层需要随时随地了解团队甚至每个个体人员的绩效情况,以提前做预判性决策,使团队运作更加高效。

3.行业深度和灵活性

销售管理的功能和模块有一定的通用性,但不同企业的具体需求还是有很大差别的,这就要求CRM厂商除能够支持灵活的自定义配置功能外,还需要能根据不同行业需求做一定程度的行业化,以更贴切不同客户的业务需求。

从这三方面的要求不难看出,新一代的CRM需要在创新性和专业性上都需要达到一定高度才能满足更广义市场的销售管理需求。能否采用新型的互联网技术体现出CRM厂商的创新性;而在销售管理领域的功

能深度以及行业解决方案的广度上,则考验着CRM厂商的专业性。互联网技术除能以更好方式解决传统CRM没能很好解决的问题外,以用户为中心的设计思想以及消费互联网体验,使得互联网带给企业级

应用前所未有的改变。今天,80后,90后已成为企业员工的主力,让这些在互联网时代成长的用户使用基于上世纪技术的企业产品,效

果和体验往往大打折扣。

所以在以上三点要素之外,Gartner希望能加上第四点,就是产品的易用性,即消费互联网体验。这种新体验是否意味着将传统基于P C端的CRM 以更好的交互和视觉直接搬上移动端和云端就可以呢?基于移动互联网的新型销售管理应用,应该摒弃传统以系统管理的维度去设计,更多研究和考虑以支撑销售人员典型一天的工作为目标来重新设计。

SaaS CRM企业成长历程中必过的三道关

销售易创始人&CEO史彦泽认为,“SaaS领域从2014年的冷到今年的热、风口,资本的进入、创业者都跳进来加入到这个领域来创造新的价值,这非常好。在过去几年里,我也亲身经历了。在这个领域因为以前中国市场上从来没有一家非常成熟的成功的SaaS型企业,所以我们的创业者们、投资人们在面临一个新的产业的时候,都在里面摸索,我们有很多的争执,这中间最典型的争执到今天为止还在争执着。”

他认为,SAAS CRM企业在成长过程中必须跨过这三道关:标准-非标准、客户中大-中小、通用产品和行业个性化。

他说,销售易作为一家典型的SaaS创业公司,一直在思考这些问题。早期,从中小微市场作为一个创业公司,我们做出产品开始服务他们,服务过程中我们遇到了非常多的挑战,越来越多的客户,他们是一些中大型的客户,他们跑过来说我们也喜欢你们移动创新的东西,但是你们的创业公司不能满足你们的诉求点。

不同的行业面临着不同的诉求点,这个过程中对我们面临着非常大的挑战,这个挑战就是两个问题,标准和非标准。标准指的是以前给SaaS扣了一个非常光环的帽子,一个标准化的产品可以涵盖和覆盖所有的行业,这是非常性感的业务模式。一方面,SaaS创业公司都想干的事情:不要创造那么多的产品,但是在等式的另一边是我们的客户,我们的客户在问,我的行业,我的业务复杂程度你们能不能满足,你们能不能满意。所以这对于一个SaaS公司的创始人来讲,我们创始团队在过去两年三年里,这一直是我们无法回避的一个话题,我们也必须找到一个正确的解决方案。

在这个过程中,尤其在我们CRM这个领域里头非常艰难,为什么CRM很艰难,因为CRM真的不是客户想象中的只有客户、联系人等三方面的因素。我们知道中小公司的10个人、20个人的管理体系,跟30个人、50个人的管理体系,或者跟中大型的公司里面更复杂的销售团队的组织机构,这样一些需求,包括业务流程有非常独特个性化的一套需求,根本难以用一套标准来满足。

这还只是从规模角度看这个挑战。另外一个挑战,对于一个SaaSCRM厂商来讲,面临的是通用和行业的问题。

在我们这个领域,高科技行业的销售体系运营跟O2O行业的销售运营体系是非常不一样的,这中间更不要说一家优秀的媒体公司跟一个医药制造类型的销售管理体系差异有多么大,更不用谈到B2C领域里面零售、快消跟财富理财,这中间的销售管理体系都是差异非常之大的,尤其在移动的场景下被极端放大了,因为移动只有这么一个小小的屏幕,非常重视用户体验,在上面对用户来讲如何做到对他最佳场景的支撑,这个难题如果不能解决,靠一个标准产品最多可能忽悠他一时,但是一段时间以后客户一定会用脚投票作出选择,谁能够满足我的业务诉求点,我一定选择对我业务支撑最大的服务商。

所以,在CRM里头,我们面对悬在我们头上非常重要的一个突破点。在这个上面有两个点,SaaSCRM的两个突破口,一个是追逐商业模式为导向、资本为导向,拿一个资本认可的业务模式,大家都觉得很性感、很轻、很漂亮的业务模式,获取资本的支持。还有另外一个选择,我们以市场、目标客户和市场需求为导向,怎么样想象天天思考如何满足他们的诉求点,给他们最大的价值。所以,这中间对于我们一个创始团队来讲必须回归到根本的问题,我们到底要做什么。

对于销售易来讲,从我们的初心,我们要做的一定是第一个,我们的选择就是一定是以市场和客户的诉求点去做选择。所以,在过去2014年开始,这个问题一直萦绕在我们心中,我们这个公司要想成长,要想发展,有更大的价值,面临着必须以客户为中心,必须以市场为导向,所以必须解决这个问题,所以必须找到一个新的解决方案。

这个新的解决方案就是PaaS平台,很多人讲PaaS是不是要做一个提示,把所有人连接起来,对不起,那个叫提示,而不是真正叫PaaS平台。这个PaaS核心在于,举个例子,在垂直行业的PaaSCRM,我们讲标准化的CRM功能,可以满足客户一部分的需求。但是要将标准CRM里面的业务模式、实体、包括工作流全部微服务化,然后沉到整个平台底部,能够支撑客户个性化的需求,甚至第三方的个性化需求,能够长出新的东西,这是在PaaS平台上面新的思路。

关键字:企业成长销售管理

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