每年的戴尔高层客户峰会，戴尔公司都会邀请一些与会CIO接受媒体采访，受邀者往往是200多名企业IT管理者中富有经验和思想的代表，在长白山脚下举行的2014年戴尔高层客户峰会也是如此。

此次受邀接受采访的是徐工集团工程机械股份有限公司CIO张启亮、复旦大学信息化办公室主任宓咏和江苏奇智奇才动漫有限公司董事长施信福，同期接受媒体采访的还有戴尔全球副总裁及中国北区及东区总经理李慧、戴尔大中华区企业级解决方案部市场总监彭宇恒。

“戴尔每一代产品的研发都会征求数千个客户的意见，进行7、8000个用户调查，研发过程中阶段性的还会有客户的测试，只有这样才能满足客户的基本需求。”李慧在接受采访时表示，IT管理者越来越追求高效、灵活与经济性，这对戴尔来说具有不小的挑战。

李慧表示，除了倾听客户的声音，戴尔同时非常注重不同区域、不同行业客户的不同需求的产品体现：“Design for China是戴尔在中国市场的核心策略之一，戴尔在每一代服务器中虽然很难说哪一点是具体的体现，但很多思想和技术都在里面。”李慧同时谈到，今年上半年发布的戴尔存储SC4020已经在公开场合多次重申，它正是一款来自中国需求的产品。

“作为一个国家来说，除了美国本土市场，中国是戴尔的第二大营业额来源，因此我们非常注重中国客户的需求，戴尔中国的客户部门会和全球的产品部门合作，从理念、技术、产品上，开展8、9个月的合作，得到更丰富的产品。”李慧表示，无论是Design for China还是为中国行业需求定制类似天蝎计划的设备，戴尔都会持续深入的投入到中国的企业市场中。

业务引导IT IT增值业务

“我们和戴尔的合作从2008年开始，正好是徐工集团的转型期，所以我们的战略转型和与戴尔的合作是同步的，我们产品研发的工作站大部分是戴尔的，另外，我们通过戴尔的服务器与全球进行数据交换。” 徐工集团工程机械股份有限公司CIO张启亮表示，随着徐工集团国际化的快速发展，IT的步伐必须要跟上，在徐工集团的董事长办公室，每天一早都能够看到全球的数据，“未来的方向，就是大数据”。

张启亮表示，有了IT技术的支撑，能够让企业的转型变得更快、更容易，因为能够更快、更直接的联系到企业的客户，并让得到的结果快速融入到现有的产品中去：“我们最终的想法就是把我们的信息技术植入到我们的产品，让冰冷的机械可感知、会说话，产品做到智能化。”

“我们的预算以前是非常粗放的，比如说我们参加11月份在上海的展览，为什么要参加、费用是多少、达到什么目标、实现什么效果，这些东西都没有，现在通过大数据我们能够将经营和预算实时的挂钩。” 张启亮透露，在制定2014年预算时，“就是因为大数据的存储在节约了18个亿，整体的销售费用、经营的硬性成本方面都有了巨大的改变，改变了传统的拍脑袋的方式。”

复旦大学与戴尔的合作时间同样是长期的，据复旦大学信息化办公室主任宓咏介绍，在复旦大学从高性能计算、学校的管理和服务平台，到虚拟化平台集群，都是戴尔公司的产品，大约30多台服务器以及各式存储系统、网络设备和管理软件。

“我们与戴尔更多的是Total Solution(完整解决方案)，是面向教育行业的总体的解决方案，因为学校是整体建设、集中管理，我们做了硬件及数据的集中。”宓咏表示，复旦大学一方面是看中了戴尔较高的性价比，另一方面，也是因为戴尔能够提供一整套端到端的解决方案，“各个方面都用到了，不局限于某一个方面”。

宓咏表示，信息化本身是一个从单一到整合的过程，IT管理团队面临着运营维护的工作量难题，对于复旦大学来说，“更希望的是平台化的建设，所有的业务系统，只是使用平台中的某些功能。这样一来，就能够大大降低维护成本，因为节约是IT的发展趋势。”

除此以外，宓咏认为，选择供应商至强，首先要了解好自己的业务：“教育信息化，教育在前面，教育引领技术，技术支持和配合我们的工作。更多的是让教职工知道，我们有哪些技术，然后利用起来，因为教育还是主要的。”因此，最终“对服务、业务流程的要求，在大数据时代、互联网时代，数据和信息的流程已经超过业务流程，很多互联网公司都是基于数据的流程，而不是业务流程来走。”

这就使得供应商必须要能够提供产品、提供服务，根据需求而不是热点提供解决方案，“只有单纯的硬件解决不了问题”，宓咏表示，在复旦大学和戴尔公司的合作中，最关键的就是有些不合适、不适应的地方，或者是复旦大学自己的特殊需求，“戴尔都能够根据需求进行一些改进”。

宓咏说，正是在这样的业务思路指导下，复旦大学如今在信息化工作上充分考虑教育工作的需求，比如手机微信平台，就能够通过手机微信，为学生提供学期成绩查询、校园一卡通余额及消费明细查询等功能，“根据学校的实际需求，真正运营起来了，提供服务了。”

戴尔的“Design for China”

“实际上，中国的团队是一个很有话语权的团队，因为中国市场在快速发展，我们希望把资源、产品——不管任何形式——都用到中国来。”李慧在采访时多次提到“Design for China”，她表示，对戴尔来说，今天客户所面临的挑战，曾经、现在、未来也是戴尔的挑战，而为中国设计产品、解决方案，是能够最先感受到这种挑战——不只是中国，也是全球——的最佳途径。

但这也迫使戴尔做出不小的调整，因为中国市场变化发生的速度领先于全球市场。

“中国的FC SAN的15-25K价格市场，第一季度的增长率有98%，但整个存储市场只有3%，这是中国的数据，这证明戴尔推出Dell Storage SC4020在中国，做出‘为中国设计’的想法是明智的。”戴尔中国企业解决方案部总经理曹志平认为，其他国家可能也会有类似的趋势，但是中国的变化、增长趋势特别明显，而类似Dell Storage SC4020这样产品的因中国市场的需要而推出，也是对戴尔全球市场的促进。

　　李慧在2014戴尔高层客户峰会演讲

根据IDC 2014年第一季亚太区x86服务器市场季度跟踪报告显示戴尔x86服务器出货量以20.2 %的市场份额稳居中国市场第一名，事实上，戴尔x86服务器出货量不仅连续8个季度(Q2 2012 - Q1 2014)排名中国市场第一，更连续3年(2011-2013)稳居中国市场年度出货量第一。

李慧认为，“Design for China”的根本不仅是做出改变，更是发现、接受重要的改变，正是因为戴尔能够在改变的环境下做出相应的设计、技术、产品、解决方案和服务，才能够获得在中国区服务器市场连续多个季度领先的成绩，而其中在中国互联网市场的灵敏嗅觉，更是关键之一。

“2003年的时候，戴尔就关注到了中国的互联网市场，那时候市场还是以网络游戏为主导，后来开始出现各种电子商务、互联网应用慢慢发展起来。在IT供应商中，戴尔是在中国最早成立专门的互联网行业销售团队，研究互联网行业整体系统架构的公司。”李慧谈到，在全球互联网发展的趋势下，戴尔在7年前开始建立专门的定制化服务器团队和产品线，提供高密度、大规模部署的服务器产品，“多年来，戴尔一是非常深入地投入到互联网领域中。”

曹志平表示，戴尔针对互联网行业已经召开了几年的行业会议，也包括一些小规模的活动;在解决方案层面，戴尔除了标准化服务器之外，定制化服务器的产品在天蝎计划之前就已经开始面向互联网客户提供：“2013年整个中国的服务器市场大概增长率在15%左右，但单单是互联网行业，年成长率是40%，这是一个很可观的增长，这当然也说明了为什么戴尔对互联网市场特别的重视。”

此外，曹志平认为，戴尔在互联网行业积累的经验，在戴尔的业务增长点——大数据、云计算、融合基础设施等解决方案——上能够发挥巨大的作用，他表示，戴尔能够借助互联网经验，去解决客户“互联网焦虑症”，让有相似背景的客户得到借鉴、让存储、网络等产品不断补充使得解决方案更加完整、更有竞争力。

“戴尔的目标就是成为客户可以信赖的解决方案提供者。”彭宇恒表示。