2017 第十九届 CENCE企业协作及通信大会(cence.d1net.com)于4月25日在北京新世纪日航饭店盛大举行。4月26日还有2017 CCS企业云计算高峰论坛(ccs.d1net.com)，这也是国内面向政企客户的最重要的一个云计算会展。CENCE企业协作及通信大会上，BAT包围下的协作通信将成为主要议题。

以下是现场速递。(声明：本稿件来源为现场速记，可能有笔误和别字，仅供参考)

科天智慧云信息科技副总裁 沈星

主持人：接下来出场的，是大家熟悉的陌生人。说熟悉，是因为大家对WebEx应该都很熟了，说陌生，是因为科天云这个品牌对许多人来说还比较新。对了，科天就是专门运营WebEx的思科合资公司。欲知详情，请听科天智慧云 信息科技副总裁沈星 为我们带来：场景化数字协作云，掌声欢迎!

沈星：感谢大家!我今天主要讲几个内容，可能大家一定很好奇，科天一定是协作领域一个新的公司，我们是2014年12月份才成立，而且是思科和TCL成立的，可能大家都会很关心，这两个公司为什么会走到一起?原来根本就不是一个套路，也没有在一个领域合作过。但是，前两年他们走到一起了，为什么要走到一起?走到一起以后，要干什么?怎么干?我今天主要跟各位嘉宾和领导汇报以下的一些问题。

我自己叫沈星，跟那个美女是一个名字，可能长的比她会难看，但不要紧，我们会议讲究精神和分享，不在长相。在科天我负责整个公司产品研发，包括服务的定制，以及解决方案等等，反正新公司，大家就多干一点，没有人干的，那就都我干了。

先看一下科天的背景，为什么是这两家公司成立的科天，为什么他们要成立?其实最早的时候是TCL找到了思科，TCL为什么有这个诉求，TCL的印象是什么?有人说是做手机，有人说是做电视的，我们前端有很多屏幕的资源，电视屏、手机屏，现在市面上保有量大概2亿个屏左右，每年出去新增的屏幕数量电视屏大概几千万，手机屏还有一千来万，这是我们的屏幕资源。其实我们不知道TCL后端还有很多产业资源，比如TCL的医疗集团也很大，我们还有TCL的奥普教育(音译)，是中国最大的电视大学。存在一个问题，这些屏幕和后端的产业资源之间是中间缺了一个环节，怎么样使我用户在家里面就能享受到我其他的资源呢?缺了一个中间的环节，谁能做这个呢?在李董的讲话里面，他认为世界级的供应商来看，思科这个还挺好，也是世界一流的供应商。所以他最找找到思科，说我们一起去做这个事情，TCL想把它前端的屏幕资源和后端的产业资源打通。

对于思科的诉求来讲，更简单，第一，中国要运营云服务，在现在的市场环境下没有牌照是不行的，没有这个证，这个事情是做不下去的，这个证怎么申办?有外资背景中国是神情不到许可证的。所以，我们只有让科天去做这个许可证的申请，这是思科的第一个诉求。深层次的诉求还有，大家都知道所有的创新是不可能在公司内部做成的，我们看了很多的案例，做硬盘的，做机损及的，包括做云服务的，创新不可能在Oracle诞生，只有出去诞生，思科也是一样，出去创业以后，5倍、10倍的买回来，他知道在企业里面永远做不好，所以放到外面去，所以这是思科第二个诉求。所以，这两家公司一拍即合，2014年签约成立了科天云。整个公司一开始比较大，大概两亿美元，所以它的投资规模在初始阶段就已经超过很多做云服务的公司现在市场的估值，这是市场的情况，为什么?没办法，现在价格竞争太恶劣，如果资本金不够，烧两天就没用了，所以我们资本金要足够大，充足的应对市场各种各样低价的环境，所以这是我们的注册资本。

注册完以后做什么?作为父母，一定要给点遗产，什么也没有，让我自己搞，肯定搞不好。所以，一开始思科把Webex这一项富有沉重历史使命的产品全部给科天做运营，现在科天是Webex中国独家的运营商，所以去年开始思科会把中国的30多家企业全部迁到科天的Webex业务云上面。另外，思科库里面还有很多好的产品，我们在今年也会落下来。

有了这些产品我们要做什么?我们肯定做中国最大的协作云的供应商，这是我们的愿景，也是我们的使用。所以，要做到这个我们主要发现有三个问题要去解决。

第一，生态。一开始我们觉得做云就是要标准化，后来发现这个云是要讲生态的，要跟大家一起才玩得起来，不然就会越玩越小，烧的钱会越来越多，所以我们一开始讲生态。

第二，产品。在企业内部，合适很多老大哥跟我讲，小沈你做了20年，协作是个刚需，我坦率的回答，确实不是刚需，跟很多工作比起来，协作确实不是企业的刚需，但是怎么样把它变成刚需，一定要通过产品化去完成，怎么做企业的产品化，就是第二个问题。

第三，能力的问题。做服务的时候如果服务能力不行，其实很多东西也做不了，所以今天我谈的重点就是这三个内容，生态、产品和能力。

我们先看一下我们科天认为的协作云的生态应该是什么样?生态主要有两个层面的意义。第一，纵向的，原来最早的时候，我们认为IaaS平台，广东省给了我们一栋楼，我们可以自己建机房，自己买服务器，自己搞电源，觉得成本低，后来发现不是这样的，搞了之后需要10个人去维护。后来说，我们还是把IaaS平台这个层面交给像世纪互联，像腾讯云这样的专业公司去做，所以这是我们发现的第一个问题。后来话费我们发现呼出的费用比较大，我们跟集团谈，拿了很好的资费，后来发现现实是残酷的。

所以这个价格下，我宁可跟银联合作，拿到更低的咨询，所以这是我们谈的生态的第一层含义，我跟做云服务的很多公司产生关系。

第二层关系，做企业的时候，我不再提供标准化的产品，为什么做云不提供标准化的产品，我没办法，我得把我的东西跟腾讯的东西整合，跟阿里的东西整合，覆盖一些小企业，我要把我的产品跟企业的ERP、CRM整合，覆盖一些大的企业，我下面有40个人的开发团队，专门去负责这些企业内部的定制化的集成和要求。我交付给客户的是端到端的东西，这是我们谈的生态的第二个环节。就是我可以去提供开发的能力。

那么，生态的第三个含义是什么?我们这边的最终客户我们也有定义，我们不再聚焦于那些很小的客户，我们找一些行业里面有生态性的客户。什么是生态型?第一，在行业里面足够大，举个例子，像我们去国美，国美足够大，周边有3000家门店，下面有1500个供应商，还有很多周边围绕他做的合作伙伴，他足够大，同时我们有自己的科技公司，我通过国美科技可以快速的覆盖他下面的1500家企业，这也是生态。所以，科天云做生态的时候这三个层面去完成了生态产业的布局，从横向上我们跟所有的云生态服务合作伙伴整合，同时在开发商跟腾讯、阿里谈了很多合作，跟企业端，我们跟企业的应用更紧密，这是我们对生态的理解。

我讲四个场景。第一，我们在银行业做的一个比较典型的场景，这个场景其实可以看到，从我的用户要去预约办理这个需求的时候，他会拿出他的手机，拿出他的手机以后，先发起一个业务请求，业务请求发起以后，到了后端，有可能后端是智能客服，也有可能是人工客服，我会做一个预售申请，然后把预约办理的二维码通过微信发给你，你可以找最近的网点在哪里，有可能这个网点是ATM机，有可能是物理网点，办理完以后给我回单，在这个当中有很多不会有企业做的功能，但是会看到视频、呼叫中心、网络会议协同都在这个里面有，但是不以一种产品的形式出现，都是以场景的形式出现。这个就是我们在银行业做的第一个产品。

其实还有很多更多的产品，我们当时给一个信用卡做过一件事情，我们当时去把他当天的做信用卡取现的东西全部抽取出来，同时3分钟之内给到他的但销部门，针对取现的人马上做了一个信用卡分期的电销，大家知道在还款的时间点让你分期成功率非常低，但是一旦信用卡取现了，证明现金是不够的，在当天我们能产生的信用卡现金的交易额是两千万，这也是场景产生的利润，在里面我们做什么呢?我们做数据，做联通，做产品。

同样，在互联网金融，互联网金融的和信贷是一个新的公司，同样有很多贷款的要求，在一开始的时候也说我可能要买一套很昂贵的系统，Webex加上我们的视频云服务。后来发掘这些成本都太高了，最后干脆按照租赁的模式把你的风控，把你的业务，把你的信贷，把你所有的业务产品串到一起，一个月就要付我20万的租赁费就可以了，其实客户很容易就接受了这样的一个提案，因为我提供的不是一个会议室，我提供的是整个的风控的一个系动的底层的信息连接层，和它的业务系统要打通，这是我们在和信贷做互联网金融的案子。

同样，在制造行业，我们刚刚有一个“母亲”是TCL，TCL让我们做了很多尝试，我们制造业可以通过事件触发的机制把整个制造业的产品连接到一起。原来如果我产线上发现一些故障，可能我需要看到这个故障以后把产业链上下游的人和所有周边人全部集成到这里，然后进行交互式的操作，现在把所有的操作汇集以后，看到这里的故障操作的问题就直接的触发，把所有供应商和所有这个环节里面的人抓到一起，进行统一的会议的沟通。那么，在这个过程中，我的效率是大大提升的，也是嵌入到整个TCL的市场环境里面去，这个也是我们在制造行业做出的一个实际应用的场景。

同样，在教育行业，我们讲过TCL做这个事情是要整合产业的上下游资源。所以，我们在华尔街，在新东方，他们所有的在线教育系统用的也是科天的云平台来提供在线教育服务。那么，这种在线教育服务我不单单是说提供一个会议的管理系统，我也是通过场景方式，我们考虑到学生该怎么去入会，老师该怎么去入会，他们入会的时候可能会遇到哪些问题，我们甚至帮他做说，你可以用微信的扫码直接入会，这些都是我们在体验上面，在场景上面做的一些改革和改进。

谈完四个产品以后，其实我们就谈到能力。所有的这些产品的串接，看起来很简单，但是我们是需要有能力的，这五个能力是科天整个服务团队他们提供的一些能力。第一块，其实我们在整个联络中心里有很多咨询和服务的建设。第二，我们提供整个的场景会议的云服务能力，我们提供视频会议，网络会议，通过场景化的形式。第三，云联会议，不仅仅可以把我的终端连接到一起，我可以把宝利通的终端，把华为的终端，把市面上主流的会议终端都通过这个平台打通，变成一个完整的协作平台。第四，数字化协作服务。我们内部有一个企业产品协作构架师，他的工作就是帮企业构建在这里面做一个什么样的场景更加有效，再对接到开发团队，帮他把企业化的协作场景落地下来，我们会有这样专门的团队帮客户把这样的协作场景落下来。我们一开始会做的很重，非常重。第五，交互式的营销能力。很多的信息的通道都可以通过这个交互式的营销能力进行传递和传送。这个是我们的五大服务能力。

最后是我们的服务理念。其实我们作为品牌来讲，希望找到一个跟我们理想一致的人，这群人是什么人呢?对企业内部有可能就是我们希望找到生活和工作是比较平衡的这样一群人。这群人来讲，他可能喜欢旅游，他有很好的工作的环境，但是他的工作非常难熬，他需要去各个地方出差，也需要去各个地方旅游，这个过程中他都可以很便捷的使用科天云提供的任何服务参与到他需要的协作产品里面去，有些是他主动的，有些是他被动的，这样的一些协作工具是如影随形的，这是我们要提交的科天整个协作服务的理念，以及在整个云服务市场环境下我们要做的一个事情，我们要找到这样一群人跟我们的理念和价值观是一致的。

最后，其实这些都是我们的客户，我们正式运营是2015年9月份，即使我们才运营了一年多的时间，我们现在的客户群体，不管在金融行业，还是在教育行业，还是在医疗行业，以及在制造行业，以及其他类型的客户，我们都已经有了很多客户的沉淀，有些是从思科原有的Webex客户继承来，有些是我们自己的市场慢慢来的。我相信我们会在这个市场里面通过生态环境的构建，通过我们场景不停的积累，以及我们交付能力不断的提升，在这三个方面科天云会一直努力发力，在企业云服务的市场走出一条新的路。很多人认为SaaS会标准，我认为SaaS一开始比做集成还要准，因为没有办法，如果找不到一个爆点，找不到一个产品，真的让客户在企业内部把你这个协作产品用起来，这个价格是永远卖不上去的，基本上就是价格战的局面，价格战我认为不是我们最终的出路，我们需要有精髓和理想的产品，这些精髓不是我们想出来的，我们不是乔布斯，我们只能通过一个一个小的产品把它串联到一起，最后拼成一幅图画，这个协作云才是我们在中国云服务市场走向成功的必然之路，谢谢大家!