又到一年一度通信展，相比较往年，移动应用通信显然更深入人心，单纯企业级通信展出亮点渐少。当然，这与整个通信业需求转换有关，通信市场，中小企业需求更为旺盛。

中小企业通信需求有其特定特点：毕竟各中小企业资金、人力投入乏力，系统不匹配，安全难以保障，规模“小”，负担“大”。因此，对通信系统稳定性、可靠性、灵活性要求较高，同时，也需要具备完善的管理与监控需求，以此提高企业运行效率，降低运营成本。而在功能上，中小企业会比较倾向既能满足企业基本要求的数据、语音通信功能，又具有一定行业特色、融合多种通信工具的综合通信平台。

据统计，在我国中小企业使用通信工具中，电话或视频会议使用率最高，达到84%，而邮箱以及即时通讯分别是79%以及61%。其他使用工具中，协同办公系统（OA）占80%。以上通信工具，企业绝大部分每天使用，而电话会议或视频会议在少数企业中是每周使用2-4次。

但大多数中小企业几乎没有内部的技术专家，中小企业对企业通信的需求几乎都来自于供应商渠道合作伙伴的帮助。

中国市场内通信供应商与中小企业的接触方式一般分为两类：一类是传统有较强技术积累的中外供应商，如Avaya、思科、华为等，这类大型通信供应商以厂商身份出现，由渠道合作伙伴对中小企业客户完成销售与服务工作；另一类是对某一行业有一定了解同时也能做通信系统的小型供应商，这类供应商一般通过直销方式完成。

由此可见，大型供应商真的要服务好中小型企业客户，其实并非那么简单，中间隔了“最后一公里”。如何走好这最后一公里？Avaya日前做出尝试：授渠道商以“鱼”不如授渠道商以“渔”，核心是在中国正式启动面向商业市场的AvayaiConnect计划。

iConnect计划将增强对合作伙伴在商业市场的支持，加速合作伙伴的培训、认证和销售流程，以更加高效地服务中国用户。iConnect计划包含销售、营销、技术培训和支持，并为合作伙伴提供相关的培训和资质认证。

Avaya公司大中华区总裁王昀在阐述其对商业市场趋势认识时表示：“对商业市场的认识分为三个方面，一是在商业市场上服务的员工，员工的个人终端将越来越多的参与到工作中来；二是整个商业市场中的IT趋势也有越来越多的移动化出现，包括基础架构、带宽等，移动化、虚拟化成为主流趋势。第三，中小企业，对IT人员投入不会那么大，有些企业有可能不会有专职的IT人员。所以对通信系统的管理需要相对简单。针对中小企业客户的商业市场，Avaya以IP Office为核心，提供了全套的解决方案。

iConnect的计划则可以为参加 iConnect的合作伙伴提供更多全方位的培训，并且整合中国乃至全球的资源，针对整个商业市场投入更多。”

Avaya公司大中华区总裁王昀

Avaya大中国区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉对iConnect计划进行了详细介绍：“Avaya iConnect计划鼓励渠道合作伙伴依托Avaya的技术，针对商业市场客户的需求，提供Avaya全套解决方案，涵盖Avaya IP Office、Avaya Scopia视频解决方案、以及Avaya数据网络产品。此外，Avaya还为合作伙伴配备便捷的演示工具包，方便其轻松、灵活地为客户呈现Avaya商业市场方位解决方案。

Avaya大中国区副总裁、渠道事业部总经理富莉莉

iConnect计划同时面向Avaya现有以及新加入的合作伙伴。加入iConnect计划之后，合作伙伴将参加为期一周的专业培训，并可以获得16项Avaya认证。培训内容主要包括：

销售技巧培训：由Avaya本地销售专家进行讲解，涉及解决方案销售、面向商业市场的销售工具、市场分析等

技术培训：切合实际应用场景的培训，并提供演示工具包。

营销支持：合作伙伴可以获得相关的营销和培训工具包，并可以参与由Avaya举办的市场活动等。”