主持人：

欢迎大家回到大会的虚拟运营商专场。大家都知道在最近两个月，虚拟运营商领域取得了许多突破性进展。拿到牌照之后，许多的虚拟运营商最大的难题就是确定商业模式。所以，今天下午，我们将为大家送上一台精彩纷呈的增值业务平台大戏。 首先出场的是思科，或许大家会感到诧异：以硬件见长的思科，怎么会出现在这个场合？其实，思科在转型云计算的道路上，已经有了许多的积累。他们的托管式协作平台， 已经在包括联通等运营商完成了部署。接下来，我们有请来自思科的常征为我们带来云享协作服务，掌声欢迎！

思科协作通讯云业务拓展经理常征

常征： 谢谢主持人，各位来宾，各位领导，下午好！非常荣幸我代表我们思科公司来为大家分享一下我们思科在云的协作下的解决方案和整体的商业模式。 在此之前回顾一下，思科做云相关的产业连续还是比较久了，思科最早的云可能没有关注过，呼叫中心的云，时间已经超过十年了。

大家可以看一下，以IP架构和呼叫的大的 厂商里只有思科一家。在这样的一个云的架构做呼叫中心有一个先天优势。排名第二的是我们思科的另外一个产品线，主要是做云上面的一个WEB会议，现在做得非常强大。另外我 们还有视频云，其实这个起源于什么情况呢？以前可能看到了很多视频会议的方向，都是说一个企业我们买一个大的MCU，买若干过终端，把终端全部联系做企业内部会议，我们海 外很多运营商都在做视频交换。

我们今天打电话的时候，企业与企业之间，或多个企业之间打电话可以用这样云的方式做一些互动，这是因为有这样一个电信电话的运营商来做这 样的业务。

我们视频会议现在是缺少这样的一个方案，能够让大家各自企业内的视频会议终端能够互相沟通，这是一个非常大的产业链，过去这些年我们也做了很多相关的尝试，也有很多海外运营商把视频建立起来，三年前我们落地了中国第一套视频云的解决方案。我们现在都是在国内来做的。

今天为大家分享的是思科做协作这个产业上，包括语音视频内容共享等一系列的内容整合在一起，这个方案包括什么东西呢？前面提到各种各样的多媒体的应用含在里面。关 键一点我们做这件事情够不够成熟，拿着设想可以用的来给大家推荐的？不是的，我们五年前已经开始做这个尝试了，三年前我们全球开始推广这样一个云的解决方案。

我们现在 在去年国内逐步逐步的开始做一些相关的云的建设，把整体的一个协作云建立起来。

在此之前我们其实要回顾的另外一个方向就是我们为什么要做这件事情？今天下午是虚拟运营商产业联盟专场，传统运营商做什么业务？虚拟运营商产业联盟做什么业务？可 以做同质化竞争，也可以做差异化竞争。差异化来自于最终用户想什么，需要什么。

我们总结了一下三个大的热点，移动互联网，早上很多专家都在说移动互联这样的概念，办公 情况下不坐在办公室，各种各样的场所进行办公。

移动互联网走向一个什么方向呢？消费型移动互联，今天不会因为一个点的业务做一个事情，而是把整个产业链建立起来之后对于每一个终端今天在什么样的位置负责那一块业务，把这个功能用一个消费型的模式来推向市场，我们最终用户通过这样一个模式选择今天需要什么样一个功能，在运营商做一个钩选，很快变成一个消费型的移动互联，这是大家比较关注的一个点。

第二，所谓的视频，以前受制于带宽的因素，受制于终端的因素，只能说在视频会议室里开视频会议。今天在3G、4G任何地方都可以得到一个叫好的网络互联的效果。可以提 一下，今天早上会场所有的业务可以处理掉，这是很多企业用户很关心的一个点。

第三，所谓云享服务，以前按照企业的模式逐步逐步来建立这个业务，今天企业讨论了一下做什么样业务需要什么样的需求，讨论之后，各种厂商谈，把需求理清楚，招投标 ，定清楚，等设备到位后，全部调试之后一年以后，效率太低。我们谈所谓的效率，最好很理想，今天决定做这件实明天就可以体验，这就很理想。但是现在可以做到的是可以把 我们的云享互联的平台和我们的合作伙伴搭建的平台让最终业务企业能够体验今天你看到的服务是不是你想要的，如果是想要的马上可以下单，用户体验时效，从运营的角度开通 的时效，可以设想一下，今天在租用个运营商，开通时间多长时间，变成时间多长时间，如果有相关体验都知道。

我们开通时间多长时间？除了标准资料，企业的证照等等输入以 外，开通和变更的时候，我们给您一个基于WEB的帐户，在网站上可以自己选，可以开通那些业务，当即日生成，可以这样的时效性。这是我们怎么样满足我们最终用户的比较关注 的几个热点。

从另外一个角度来看，我们的每一个企业下面的员工他们在关心什么事情呢？我们做了一个统计分析，我们员工有67%的员工提出有更自助行的协助和沟通，所谓的自助行的协 助和沟通，以往我们要开一个视频会议，有很多企业有同样的问题，这个视频会议室的管理是在我们办公室行政办公的部门，我要请他设一个视频会议，那些加入进来，某年某月 ，要走审批和申请流程非常麻烦。他的选择就是不用了，现在我们变成每一个员工可以开大的还是要审批，但是个人型的，在自己的PC、平板手机上可以开了，不需要做任何申请 ，可以直接用，这是自助行的。以及所有的操作不需要专业人员教我，怎么呼通，怎么切换分屏，这些都不需要做了。电话会议室里不需要拨什么号，一键式，非常人性化，非常 简单。这是满足我们最终用户自助行的协助沟通的需求。

57%的人不希望受办公室的约束，在座各位都有相关经验，今天到了这个会场，很多业务只能用移动互联的方式来工作，没有办法所有业务等一等，明天到办公室把业务继续下 去，我们做不到。希望今天不管在任何地方，任何时间用任何设备都能够去开展我的工作，找到相关的同事、合作伙伴把我的问题解决掉。

这是员工比较关心的。 第三点，50%的员工希望我们提升我们的协作效率，不希望受到一些限制。比如说手里只有手机的时候，一定要找视频会议室吗？不会，在办公室隔壁房间就是一个视频终端， 没人用，是不是可以随时用，这都变成自主和效率的一个提高的要求。这方面也是我们员工关注的。总而言之，变成各种各样的员工各种各样的客户有各种各样的需求，从媒体上 来说，也有语音的，包括互话和移动通话等等，上午也分享了各种各样的方案，这些方案中思科首先的定位是我们做的是全业务、全媒体的协作。您看到的各种能够想象到的需要 协作的功能，甚至包括语音视频信箱等等，我们都是涵盖在统一的核心里，做一个统一的协作服务，不会说先告诉你的视频系统和电话系统两套系统。

没有这样的因素，我们全是 一套核心，根据双方或多方之间的一个协议来握手，我们今天建立的是一个单一语音的媒体的流，建立的还是视频流，还是有些人建立视频流，有些人建立语音流，统统集中起来 一起做，满足用户最终互联互通的服务要求。

反过来头来看，我们虚拟运营商产业联盟开展的业务的时候，我们的客户需要什么？任何企业其实会有一个判断，在座各位如果是最终用户也可以判断一下，我们最左边的功 能，包括语音、视频或其他的状态等等功能，我们或多或少都会有，在我们内部都会有，如果没有这个功能的话，现在可能会少一些，语音是最常见的，基本上很多年用下来的，视频会议不管多方的办公室的视频会议，其实也是基本上大都有了。聊天可能用的是企业级的，可能是云端的，类似于QQ、MSN的功能，状态可能有些公司还没有用于，可以解释一 下状态是什么意思，今天是否在线，是否适合于聊天，但是我们加上富媒体可以在状态上自动显示我现在在打电话中，会议中，自动显示的。有时候我的同事联系我的时候，发现 我在会议中，就不会打电话，留的是文字信息，方便的时候我回给他。

单一媒体绝功能大部分的企业都具备了，统一通信各个厂商解释不一样，归根到底基本上会把左边的功能涵盖在里面，或多或少有一些小缺失，大部分方向是一样的，做多媒 体多渠道的互联互通。

我们很多企业能够到这个级别就差不多，今天就互通了，可以了。其实还有一个问题，我们这样的架构是不是满足统一通信的功能？什么叫做架构？光用最 终用户体验，还有运维、管理，这些运维和管理能不能让员工很方便很轻松的使用这个以及很好的体验，其实和架构有关的。很多人觉得今天买了世界上最好的电话，买了世界上 最好的视频会议，其实不是这样，整合或在一个核心的考虑的时候很重要的，我们要通盘考虑怎么样让我们的最终用户，让我们的企业员工能得到很好的体验，是在于核心能不能 做到很好的协同工作。 至于管理方面的话，就更加明显了。

早上有一个专家拿出一张图，所有的系统之间都有一个线，或若干线做互联互通，对于我们运维的同事来说就是灾难性的工作，一旦发现 问题，一旦淘汰一个系统，和其他系统有着千丝万缕的联系，换起来很难。

思科一开始就瞄准了整合要做到互联互通，包括移动、渠道，所以在这个基础上建立这样的核心，我们 能够达到这样的目的。当然这是根据企业我们自己的定位，自己的想法，怎么样满足我们在业务上、员工人员上的需求做一个定位。我们也可以去分析一下或判断一些，我们现在 处于什么样的位置。

从使用上来说，我们其实比较简单了，三个方向：一个所谓的简单，简单什么意思呢？有很多种解释，安装简单，设备拿过来，比如电话机大家都很熟了，插上线就可以用了 。

安装简单包括我们的新出来的视频会议终端，简单到什么程度呢？请我们公司内部的销售的老板对IT已经离得很远了，要请他们把视频会议装起来，这是我们一体化的视频终端 ，花了多长时间？从开箱到开通，机器全部装好，能够相通视频会议，只用了八分钟，这是比较复杂的终端。

如果简单的终端，直接插网线就可以用了，安装很简单。比如说有很 多分支机构，可能是工厂、营销中心，这些机构我对IT人员的要求变得很简单了，因为把设备发过去，按照说明书就可以装起来。过去我们还要拿很厚的操作手册，今天使用智能 手机有几个人还会翻说明书？如果用起来就不需要看说明书了，因为使用方面都变得很友好了。既提供老的基于摇控器的方式，也提供触摸屏的方式，打电话和玩IPAD是一样的， 开视频也是这样的方式，只要会打电话也会开视频会议，就这么简单，我们的简单包括使用简单，安装简单等等一系列的东西。

我们关键把所有的东西用得简单，使用简单，这个后台越是复杂，这个逻辑是成立的。复杂的后台通过一系列的技术手段，把很复杂的后台全部放在云端。这样的话可以避免 我们的每一个企业在建设系统的时候，投入大量的人力物力财力，不需要花几个月时间在系统里做改造，等IT空闲的时间把新系统上上去，这些全部不要做，如果有可能全部放在 云端，在云平台里全部解决掉，到了企业里，线路打通直接就可以使用了。

因为所有复杂的系统全部在云端放着，最终的用户端变得非常简单可用。 最后很重要的一个，在座各位可能都有体验，今天IT已经是一个经历了十几年二十年的产业，我们除非是一个全新的企业，否则或多或少我们都会有一些相关的设备，相关的 基础设施在里面。我们是不是说有人问，今天使用了思科的一个协作云，原来设备是不是统统丢光，肯定是否。如果这样做，绝大多数用户不会选择思科。我们能够提供的是什么 ？尽可能的去利用您手里或现有的设备，做一个很平缓的过渡，让你能够得到更好的体验。这是我们能够提供给市场的一个承诺。

整个视频云的话，整个的架构和业务模式是什么样子呢？首先思科还是秉承以前的一个传统的大的策略，思科在国内的话不做直销，所有的业务都是通过我们的认证合作伙伴 进行推广的，会和我们国内合作伙伴来共同把云建立起来。

思科有几点优势：

1、思科有大量的研发团队在全球，能够支撑保持着领先的技术的平台。

2、思科会有大量的合作伙伴在全球，比如说在全球有一万多家合作伙伴分布在全国 各地，大家可以共同来推广协作云的基础。没有这样的基础的话，可能发现今天我们投资或怎么样的方式，把云搭建起来了，客户怎么做？一单一单做，营销时间太长了。没有关 系思科有这么大的营销体系，帮助合作伙伴共同做云的相关推广。

我们的建设这样思科的协作的云，分几类，一类叫做完全的云端服务，前面提到，假设企业基础架构，硬件已经到期了，软件通过什么样的手段升级到思科的协作云，全部是 一个基于云端的协作服务，自己只配备终端设备，如果说桌面的话机是终端设备，另外一个概念就是带着自己的设备办公场所做一些相关的工作，手机、平板也是终端设备，这些 设备只要能够连到网上去，就能注册云上去，做相关的协作工作，相关的功能。

第二，混合式的服务，这种业务比较多，能够保证您过去的投资做到很好的回报。混合式的服务，可能有一部分的设备在本地的一个网络环境中，把新增的一些业务，或新增 的一些设备放到云端上去，比如扩容，一些移动的业务挂到云端，这样的业务比较多。把这两部分全部用一个云的帐号管理起来，一部分直接挂在云端，另外还直接进行服务，这 是混合云的架构。

第三，自建式的服务，我们希望企业还是把设备放在这一端，包括核心管理，把什么外包呢？其实是管理，运营维护这方面的管理设备外包了。将来他所有的设备的一些帐号 的变更，或新增设备的开通在云端的使用，基础这边相关的设备还是有一个比较完整的设备。

还有一种云，所谓大企业的私有云，有些国企是特大型的企业，我们有大企业的私有云的处理方案，帮助把自己私有云的业务全部做好。和公有云做一些相关的整合、互通。 即使大企业已经做了一个私有的视频会议的项目，我也可以通过一些关键性的设备能够让大家把这样的外部的合作伙伴、供应商、营销的代理商渠道等等的一些视频会议打通，这 是很典型的业务。这个业务可能大家听到过一些方案，其实还是有一些复杂度的。

举一个例子，大家都在公网的环境下，比如我今天在会场用的免费的WIFE，其实在一个公共的区域使用私有的网络，我同事在办公区域，还有一个同事在家里，有了这样的云 服务，带来什么好处呢？互相之间能够把语音和视频或一些及时状态能够打通，根据我的一个情况做这件事情。这是云端服务的一个很重要的要素，以及我们现在很多用户除了到 办公室，更多是公共场合，能够接到网里，能够参与工作以及相关业务的开展。所以HCS有了这样一个云，可以开展这样的业务。思科现在在全球都是采用和合作伙伴采用共建的方 式进行开展的，是和合作伙伴共同建设的。 在全球其实这是我的工作之一，大家可能觉得很奇怪，我们以往从企业来说，我们做一些相关推广的时候，是多多益善，希望有越多的合作伙伴更好。从云的角度，思科正好 是反的，严格控制准入。什么意思呢？有点象今天如果做的是一个不管是快消还是电子类产品，销售渠道的覆盖，从云的角度来说，云不见得多是好，很多业务产生不良的竞争。

像国内即使放开，原来老牌的运营商，新的虚拟运营商才有多少，这个量一定不会太大。我们会控制一定的量，互相之间有很紧密的协作，这个协作也是我们接下来做的相关事情 ，因为国内的运营商是有准入机制的，我们有这么多的海外运营商在国内落地怎么落？一定是和国内的合作伙伴一样来提供云的服务合作伙伴共同来做这件事情，这也是其中之一 。

从案例来看，其实我们也有很多的案例在全球来做，而且这些案例做起来都是一个很快速的一个推广的情况。举个例子，我们思科在亚太区比较典型的一个区域，就是澳大利 亚的区域，澳大利亚经常出现一些很亮的亮点的项目，比如去年他们光在HCS产生的销售额挑出一家有50个M，第一年就有这样的推广程度。总裁给出的要求每一个销售要卖这样的 服务，能够带来一个很大的增量。

我们在国内的话，正在逐步推广相关的业务，我们刚把云建立起来。另外一块业务，呼叫中心，也是在澳洲，先是在韩国、英国，去年一年里我们有三张很大的项目，这三个 基于云呼叫中心的项目，都是超过4万的坐席。很轻松的可以想像，我们的客户可以在全球任何地方建立坐席。以往觉得呼叫中心坐席就是接电话，现在把终端的人员纳入到这个体 系，一通电话解决问题，这样的一个目标就不在是口号，而是一个切实能够落地的方案，基于我们的HCS的云的架构服务。

今天下午的时间有限，通过这样的机会和大家分享一下今天我们的在云的项目上的能够推广的一些经验和体验。大概罗列了一下，最终的一些企业用户或云端用云服务的体验 ，比如说我碰到很多的企业用户，可能是提到今天可以把一个财务，CFO关心的问题，财务成本可以把一次性的购买的设备变成分期租赁的一个服务费，这还没有排到第一位。第一 位采购部门经常提出的事情，我今天做这个事情到底要花多少钱，这个帐一直算不清楚，通过HCS的方式可以算清楚，那些部门那些员工，一站式可以把所有的业务都算清楚，这是 他们比较在意的一点。

简单易用，前面提到，说明书可以不看。在各种场所都具备一致的体验。总部人力物力非常齐全，功能可以很全，一旦到分支机构，为了上这么齐的功能必须招一个IT，可能 一个不够，还有两个三个，这么多的人力投进去，名面上买设备要花多少钱，维护设备要花不少钱，选择就不上了。今天有了HCS，完全可以在任何一个分支机构，哪怕零售网点配 一个IT人员可以不够，但是这些功能可以配上去，任何地方都可以一次性的体验。按需随时购买，快速部署。采购可以在网站上勾，那些功能，不受基础架构的拖累，今天想做就 做起来，可以分批的把功能开通。

今天时间比较有限，希望通过这样的场合，能够和大家分享一下思科在我们这样云的架构服务上做的一些尝试和探讨，以及我们现在做的一些成绩，希望下次这样的场所交流 的时候，我们在国内有更多的合作伙伴能够走在一起，把思科产品推向新高度。