2010/2011财年，上海西门子数字程控通信系统有限公司（SBCS）在总裁黄彦文的带领下成功“突围”，实现业绩两位数增长。面对2011/2012新财年，这家重新充满生机与活力的公司开始全面发力，更多新策略、新战术也一一浮出水面。

　　在刚刚过去的第一财季（2011年第四季度）中，上海西门子数字程控通信系统实现了18%的业绩增长，为新财年迎来“开门红”。

　　“中国正在发生很大的转变，从制造型经济体转变为消费型、服务型的经济体，我们的客户也在经历转型。”黄彦文告诉C114，在他看来其中存在着众多新机遇，而能否将这些机遇化为业绩，则取决于公司是否贴近客户以及能否跟上客户的转型步伐。
 

上海西门子数字程控通信系统有限公司总裁黄彦文

　　帮助客户将沟通效用发挥到极致

　　“在向服务型社会的转型过程中，企业的规模已不再重要，而在于服务是否贴近最终用户，并且能否灵活、迅速地作出反应。”黄彦文表示，中国本土企业的经营流程越来越繁杂，如何确保流畅、有效的沟通正成为具有普遍意义的新课题。而上海西门子数字程控通信系统的最新目标就是利用西门子企业通信先进技术，帮助客户重整繁杂的经营流程，将沟通效用发挥到极致。

　　围绕这一目标，上海西门子数字程控通信系统除了保持在国内话音市场的传统优势，还全面发力数据网络、专业调度、统一通信、定制化整合四大领域，提供端到端、全覆盖的流程调整能力。

　　以针对中小企业的OpenScape Office统一通信解决方案为例，该方案包括协同、移动、视频和其他工具，基于开放架构又有着电信级的稳定性，能够解决从会议到移动性的所有问题；同时已经它是一个“云就绪”的方案，可以轻松承载各种应用、简化业务流程并降低企业运营成本。

　　“以往统一通信解决方案大都面向大客户设计，中小企业尽管有需求但预算不多。OpenScape Office部署成本不高、维护人员较少、界面友好普通员工用起来非常方便。”上海西门子数字程控通信系统服务与产品市场总监曲晋云介绍称，该方案在亚太市场受到广泛欢迎、客户反馈情况非常好。

　　而凯创（Enterasys）系列交换机等数据网络产品也被定为新财年战略性产品，据称其特点在于高安全性，从设计之初就将安全性作为必要原则，同时针对互联网流媒体的优化与支持亦相当出色。

　　市场营销新策略全面铺开

　　在市场营销方面，上海西门子数字程控通信系统在新财年也制定了一系列新策略。

　　首先是销售渠道的“由大到小、由小到大”，“由大到小”即减少渠道数量、聚焦最具成长性的合作伙伴；“由小到大”即分配更多资源支持合作伙伴壮大。经过筛选，上海西门子数字程控通信系统的LE（大企业）业务渠道从30多家缩减至19家，SME（中小企业）业务渠道更是从50多家缩减至1家总代理，再由这家总代发展二三级渠道，实现全国覆盖。

　　“过去渠道参差不齐，我们第一季度主要做了对渠道的梳理，集中公司优势资源给予选定的渠道支持，与他们一起成长。这种支持不仅仅体现在以往的产品上，还体现在方案和思路方面的疏导，引导我们的渠道深耕行业市场，做大做强。”上海西门子数字程控通信销售副总裁时伟表示。

　　区域覆盖方面，上海西门子数字程控通信系统新财年第二、第三季度（2012年第一、第二季度）将启动“由外到内、由己及人”的发展战略，“由外到内”即将以往集中于“北上广”沿海地区的业务扩大至内陆地区，下一步还会在青岛、沈阳、武汉、西安等内陆城市设立一些办事处；“由己及人”即首先由该公司自己开发市场，随后再引入渠道。

　　针对行业市场，上海西门子数字程控通信系统已经制定了“由点到线、由细到粗”的策略，即在进入某个行业时必须找到一个好的切入点，形成标杆项目；以及为特殊行业量身定制解决方案，如针对航空、电力、化工等开发的PDS专业调度系统解决方案，为运输、管道等行业定制的OTN开放传输网络解决方案等。

　　“最重要最根本的是贴近客户，而不是我的产品有多好。这些都要依靠我们的合作伙伴和我们的覆盖来体现。市场的覆盖、渠道的覆盖、行业的拓展，是我们正在做的。同时我们对渠道不断有技术更新、转移、培训，我们希望通过这样的方式帮助渠道壮大，只有他们强了我们才会更好。”黄彦文强调称。