以下为现场速记。
来伊份 副总裁 王戈钧和罗莱生活 互联网大数据中心 总经理 王歆
主持人：非常感谢郭总的精彩演讲!接下来是脱口秀节目，有两位，一位是来伊份副总裁王戈钧、一位是罗莱生活互联网大数据中心总经理王歆，他们两怎么擦出火花呢?下面请两位为我们带来《新零售下快乐无限的闷骚》，请大家掌声有请!
王歆：因为我比较小一点，他大一点，所以我叫小王，他叫老王。因为在上台之前，我们看了一看，两天27个议程，我记忆中6个是讲转型的，10个是讲安全的，还有的是讲业务介绍的。我觉得转型比较2，因为6除以21等于22.222%，转型的人都比较2。我下午跟老王聊的过程中，就刚才短短的20分钟，老王先开始吧。
王戈钧：我是做食品的，我跟王歆第一次讲脱口秀，真的没有准备。我认为我是尺度比较大的人，但是他的尺度比我更大，因为他是做床上用品的。
王歆：第一个，我们说快乐无限。其实我们在不断聊的过程中，我突然发现我跟老王有一个共同点，老王，什么叫快乐无限?
王戈钧：从根本的来讲，做人就是一种快乐无限的表述。当我觉得衣食无忧的时候，也是一种快乐无限。我是昨天深夜赶到西宁的，我今天上午来，我没有站到第一排，我是在最后一排，我在看，我们CIO的团队为什么美女没有那么多呢，或者女性这么少呢?我觉得快乐感一下子没有找到后来王歆告诉我说，其实昨天晚上美女还是很多的，是不是知道我来了就不来了?
王歆：到今天目前为止，我跟老王聊，到底什么样的动作来驱动新零售，IT在这个驱动过程中又占什么地位呢?我们今天先证明，第一快乐无限是两家公司，我们在吃休闲食品的时候，大家一定会感觉到一种口喻的快乐。作为罗莱来说是做床品的，大家知道，如果一个人到了20岁还有一件事情没干过，那么这个人一定是不快乐的，什么事情?滚床单，因为我是卖床单的，所以说，我是提供快乐的企业。
王戈钧：所以说，快乐的过程中，有一件事情非常重要，很多人是不敢这么说的，但是我觉得今天要把它讲出来，这个字非常重要，我们请王总打开这个字--“骚”。
王歆：骚其实在我看来，我们有一个非常著名的定语，所有丑陋的东西都是快乐的，大家知道吗?爱情是不是快乐的?爱情到最后也会干一些啪啪啪的动作，所有快乐的事情都是在包装下的丑陋，达到一个字叫“骚”。
王戈钧：我讲一个概念，我觉得新零售结构的核心是什么?其实真正的骚是什么?是社会在骚动、人在骚动，我们可以这么说，我认为我做了那么多年的实体零售，包括线上零售，感受最深的是这些年来，消费者是真正的最骚动的一群客人。因此来讲，我今天跟王歆讲的核心主题就是用快乐无限来骚动我们的消费者。
王歆：这是我们介绍两个企业做什么、我们IT干什么，接下来非常重要。
王戈钧：因此骚动消费者，如果你把消费者当成一个帅哥，如果你把消费者当成一个非常漂亮的女孩子，你怎么撩动他(她)，这个用IT的办法是非常重要的。第一，门要关掉;第二，18岁的人请快速离开。都离开了，后面就讲方法了。如果一旦在座各位都掌握了这些方法，你们撩动你们的消费者就一定会获得成功。
王歆：在这个过程中，其实到目前为止，无论是消费也好、还是交易也好，其实大家再细想一下，最终都是由欲望驱动的。而做零售，对于新零售来说，如何驱动这个欲望，让这个欲望变成合理的、赏心悦目的，这样就变成新零售了。
王戈钧：我们先请王歆朗读一段逍遥子对新零售的感悟，这是目前的一位真人君子。
王歆：这是在6月23日的时候，我跟逍遥子一起晚餐的时候，我们大概有21个人都在问逍遥子，什么叫新零售。结果逍遥子说了一个非常冠冕堂皇的话，“完成企业内部组织重构、职能重构，利用互联网爆发的商业新力量，去完成企业组织间的重构，完成企业进一步的革新和演变”。这句话就是异业联盟，这也是我今天跟老王聊新零售的一个重要原因。
王戈钧：其实这是一个冠冕堂皇的说法，我们认为新零售就是“性零售”，我们看看这个概念中，我们找了一位大家谈这个问题，我们不找一个冠冕堂皇的文学家来讲，你们不会相信我说的话是有道理的，我找谁呢?我找了获得诺贝尔文学奖的莫言跟我们讲。他是这么说的，“零售是人与人通过商品交易的过程，它像一条充满人气的街一样，带着各种各样的色彩、声音、气味、感觉、画面、温度、梦想和激情，感动着全世界的消费者的心灵”。此话是莫言+王歆和王戈钧一气呵成的，我只加了4、5个字。我们今天为什么把“新零售”和“性零售”放在一起，如果谁了解消费者，谁就能赢得未来。
王歆：刚才我们花了将近6分钟左右的时间在说一些概念，完了以后我们再说一下新零售到底应该怎么玩。到目前为止，我们把所有的消费品全都分成两个维度：接触和消费。在左上角应该是我们王总，
他是高频接触、高频消费。到目前为止，我们做过一个调研，年龄在20到35岁的男女性在床上最喜欢干什么，大家知道吗?第一名是玩手机，第二名是吃零食。对于罗莱来说，是低频消费、低频接触，我能不能跟我们老王一起玩一场高频消费、高频接触的床单上的活动呢?这就是到目前为止，我们说把所有消费品切分成这四个不同领域，达成我们IT如何支持它。下面会有一个大家觉得很好玩的案例。
王戈钧：我们先过两页理论化的东西，对于我们两家公司的结构来讲是这样的，没有床单，这个场景不存在，我们的食品就无法进入。但是反过来来讲，今天的社会是消费者的行为思维，就是人，再加上我们的商品和伟大的场景，这是密不可分的。
王歆：昨天第一场的乔总说的新零售的概念，大家看所有的东西，人是有需求的、人是有欲望的，如果所有的交易过程脱离人的需求和欲望做的任何一场交易，我们真的称之为是“耍流氓”。未来的零售我们切分为四个“化”。第一是场景化，我们非常想知道罗莱的消费者在床上喜欢消费什么，结果我们惊奇地发现跟这个没有关系。在场景里面用什么东西证明它是可以玩的?数据化。
其实在架构过程中，我跟王总有一个共同认识，到目前为止任何一家传统企业IT根本就不必要在意所谓的IT架构，为什么?罗莱在去年的时候做IT战略咨询，找了18家咨询公司给我们做咨询，结果发现把其中的框架图拿出来一看，完全一模一样，没有任何区别。所谓的框架是什么?框架是基于业务运营的角度上倒推下来的所谓的IT框架，我们很多时候是为IT而IT，而不是为业务IT。
王戈钧：沿着王总的思路，我们IT人其实生活得很苦逼，是被踢的部门。但是IT从互联网开始，我们已经成为引领整个企业向前迈进的重要工具和岗位。我和王歆两个人在两家上市公司担任非常重要的工作，因为IT引领未来，我们掌握了很重要的一个点，就是新零售。而新零售的核心是三个关键词：性感、体感、快感，如果说你后面所有的业务、所有的支撑做不到这三个字，我告诉各位，你就没法赢得未来，没法赢得消费者。王歆，你同意吗?
王歆：同意，我记得乔布斯发布第一代苹果的时候说过一句话，我们将发布一款性感的产品苹果4。什么叫性感?大家一眼看过去就觉得很舒服，性感不是six。比如我们看到范总，用性感描述他一定不合适。
王戈钧：我看到范总是快感，不是性感。
王歆：第二个是体感。
王戈钧：我是这么理解体感的，体感从名次上理解就是肢体的接触，你跟消费者的接触来讲，怎么让他在体验中感到舒适，而且他看到你的东西、产品和图片，他能一下子被你的图片所吸引，他能想到很多异样的场景，能够产生欲望。
王歆：我再补充一下大往说的一句话，我们在零售过程中会讲线上线下融合，为什么要做线上线下融合，因为要增强用户体验。但是在增强用户体验的过程中就完了吗?主要是为了让消费者有感觉。
王戈钧：首先快感一定是要快，快速达到你想要的感觉，就是高潮，你达不到高潮肯定是有问题的。第二个快感是你在精神层面上留下一些东西，让她能够回过来更能体会到前面的性感。
王歆：总结下来，今天要漂亮的产品和有体验、有感觉的产品，用最快捷的方式送到消费者面前，我们简称为性感、体感、快感。我跟王总说，今天无论如何都要讲一些干货，什么干货?你们想都想不到，大家知道《非诚勿扰》吗?因为要尊老爱幼，我是幼，而且我是低频消费者，必须我先说。我们公司今年开了一个高管会，有一个数据让我非常触目惊心。在物流仓储人员里面，离职率达到87.7%，完了以后老板说，一般离职就配合不了大王说的快感。
老板就说，为什么离职率这么高，就让我们所有高管到仓储里面做拣货员，我们发现他们根本没有自己的成就感，一个月下来工资只有4500元，他们对未来的生活也是充满迷茫的。这个时候我就想，今天消费者除了购买商品，像我们看到图片有性感的感觉，他们还要关注到货时间。除了到货时间，还要关注什么，假设我在拣货的时候把情况共享给消费者是不是很有意思?大家看到这是一个传统的微商城，我在这里只是加了一个按钮，叫“帅哥现场”。什么意思?
王戈钧：帅哥就是你自己嘛。
王歆：大王一下单以后，我们就会下拣货指令，我们的微信就会推送给消费者，就是大王。我们罗莱的消费者基本上是35岁到40岁之间是主流的消费人群，这个时候帅哥现场，微信会推给他说，帅哥开始拣货了。到最后的结果你们会大出所料，我让我们的拣货员头上戴了一个摄像机，同步到直播平台，在拣货的过程中不断跟他聊天，告诉他我拣了什么东西，你还需要什么。
这个大概运行了一个月，我跟老板提出一个建议，把7万多平米的仓储拿出4千多平米来做成展示厅，这个帅哥以后将不再直接进拣货现场，而是到展示厅里面跟他一边聊商品、一边拣货。从4月14日上线，一直到7月8日的时候，我们总共做了70单这样的互动。结果我们再去跟那个拣货员说，我们一起吃盒饭。我说这个玩意有意思吗?他说交易频次太低，但是在这个场景过程中，他有可能撩到富婆。
各位，大家别笑，有了这句话，到目前为止，所有女人都想嫁到有钱的男人，但是不能违背良心道德。所有小鲜肉都想找一个富婆，这是人的愿望，我们无法评价好与坏。但是今天我们IT干了一件什么事情?所有的枯燥工作，我们让它娱乐化，后台的员工让他一线化。我今天跟老王聊，老王说我也经常性做客服，后台员工不一线化就会拍脑袋做事情，重复动作专业化，职能工作连带化，这也就是为什么我把展示厅放在仓储里面。如果大家再过三个月到我们的仓库看的时候，我们的仓库跟别的仓库完全不一样，是一个展示厅。
罗莱的产品本身跟性感毫无关联，只是提供一个工具而已，我们能不能让所有员工都跟消费者互动，能不能让他吃零食的时候想起我们的床单。这就是到目前为止IT真正的价值。
王戈钧：王歆，我问你，这种做法是不是未来你们的物流人员要开始学形体美学、艺术体操和生活常识?
王歆：这个太对了，我们目前启动一个人事战略，让所有导购全部变成睡眠专家，让所有拣货员变成产品销售专家，当然这是一个梦想。
王戈钧：所以大家看到，王歆刚刚所演绎的这段过程，背后全是IT技术做支撑，包括很多IT的实时交互技术、数据分拣技术、会员管理技术。一切的IT都会源于场景，未来都会源于我们的思想是怎么看待消费者的。王歆讲完了，我们看看来伊份作为休闲食品怎么演绎性感、体感和快感的。来伊份作为休闲食品来讲，我们要做到让消费者什么?
王歆：朝思暮想。
王戈钧：不仅是吃一个东西，而且要跟他的未来联系在一起。像一夫多妻或者一妻多夫，这几年的消费者是最不忠诚的消费者，随着时代的变化特别浮躁，因此我们要提供一种多样、有规则、但是又有非常好的归纳的体系结构。
王歆：我们也在研究之中，我们调查了30岁到40岁的女性，得出一个案例，所有的消费者都是水性杨花的，原因很简单，他不会忠诚于哪个品牌，他只是忠诚于那个场景中你怎样让他朝思暮想。
王戈钧：不仅这样，我还要告诉各位，来伊份的忠实客户是已婚、孩子2岁到4岁之间的女性，这是我们最大量的消费结构。第一个是性感，为什么性感呢?我今天没有拿来伊份的所有东西来讲，我们拿我们来伊份的APP来讲性感。性感是什么概念?大家看这张照片就可以理解。
我们怎么看体感呢?各位看到体感是什么概念?当你打开APP的时候，一个好的APP，我认为马云现在做的APP来讲，他的天猫可能做得很出色，我公认，但是从体感上来讲，我认为很多地方还是值得商榷的。像我们小而美的公司怎么做体感呢?大家可以看到体感是每个符号的流动，一些场景中放的一些呼应的感觉。比如说中间一层，零食大作战，这是和电影的结构关系，这些会让你感到体感的作用。还有一张图片在旁边，是什么?是一盏灯，你打开APP之后，这盏灯会忽明忽暗，告诉你夜场的场景、宵夜的场景。
快感，第一个就是速度的问题，快感分成两块，第一个是速即动力，这个有技术含量在里面，当你的APP下完单之后，10分钟之内商品进入揽件状态，为什么要做这种技术改革?因为消费者体验非常舒服，我一打开，我的APP刚订完货，10分钟就告诉你商品在揽件状态了。商品真的是在揽件状态吗?我们每天的快递公司拿货一般一天只有一次或者两次，这种结构上来讲，你的计算和生产之间的关系要同步作为一个IT的逻辑判断。做完以后，你要很好的调理产销和的关系。这样速度要快，才能达到快感。
我们如何让消费者更快的安装APP，我们做IT的人都知道，APP目前的安装成本是80元，我们的成本安装到今天是20元左右。怎么才能做到非常低的安装结构又能做到非常好，那就是要做快感。快感是什么意思呢?当我今天在做一个商品过程中，快速王歆可以分享，他可以快速传播这种裂变的方式。这个不是简单的分享出去，而是要做裂变，裂变的核心是什么?是欲望和传播。当每个人在传播过程中，你的利益是结构做分享的，这个好比像直销的性质，但是直销的性质是电子化，国家规定直销是三层关系，目前来伊份是做两层到三层的关系，不能做太多，否则就会违反国家法律。但是我告诉各位，这种裂变的方式对传统企业快速赢得消费者的传播带来革命性的意义和帮助。
王歆：我怎么你做的东西有点像张小龙的小程序，用完即走。
王戈钧：装完即走。
王歆：这些都是属于非常小的细节，我想起一句话，细节即零售。我今天接触很多未做电商或者未做线上的公司的时候，他们说电商做不来，其实就是细节，细节的美感恰恰就是我们刚才说的性感。
王戈钧：就是体感和快感，你撩动消费者的欲望才能赢得未来。我和王歆两个人把消费者的欲望列了一张图，这个图片有点看不清。欲望是不一样的，这里分了很多欲望，从这里到这里有差不多近100个欲望，不让大家看见，我也不知道为什么。但是我告诉各位，我们把所有消费者的欲望全部罗列出来以后，中间是来伊份和罗莱，将我们所有的欲望罗列干净以后，你会发现一个情况，原来你能满足消费者的只是其中一个部分，随着大家IT得不断进入和不断研究，才能将这个工作做得更好。
王歆：刚刚说到的性感、体感和快感是传统零售行业，我们最希望做的一件事情，也是我们两家公司在达成的一个共识，就是……
王歆、王戈钧：时刻点燃消费者欲望，一骚一动。谢谢大家!
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