企业网D1net南京讯 由企业网D1net、信众智(CIO智力输出及社交平台)、中国企业数字化联盟和江苏省企业联合会共同主办的“2024全国甲方IT选型大会”于近日在南京盛大开启。在一系列精彩的干货分享之后,以“新IT选型趋势”为主题的大型圆桌讨论最后压轴出场。本文为圆桌讨论的第三部分。
圆桌讨论由企业网D1net CEO范脡主持,参与讨论的嘉宾包括:
国家超级计算天津中心总工程师冯景华
中邮人寿保险股份有限公司信息科技部副总经理唐铭
永辉彩食鲜副总裁兼CTO 乔新亮
雅戈尔时尚股份有限公司CIO 王歆
苏美达股份有限公司信息管理部总经理田政
范脡:在采购过程中,乙方让甲方最反感的行为有哪些,比如报备?大家是如何应对的?或者说有什么建议?
冯景华:“关键时刻掉链子”,这是令人头疼的现象。比如当主要领导亲临参观,你的项目正作为业绩亮点展示。领导急于看到成果,原定3月份上线的项目被紧急提速至1月底。为了迎合领导的期望,你匆忙调配资源,却发现乙方以各种理由推脱,难以达到预期。虽然甲方常被戏称为“甲方爸爸”,希望一切尽在掌握,但实际上却常感力不从心。
为何会在关键时刻掉链子?核心原因在于日常工作的扎实程度不够,质量控制和人员管理往往容易出现疏漏。许多看似微不足道的小问题,一旦累积,就可能引发大故障,造成不可估量的损失。
因此,要避免这种尴尬,关键在于日常的扎实工作。只有平时做到位,才能在关键时刻游刃有余,不负众望。
唐铭:我主要想分享两点。
第一点,是关于“不计成本”,直接低价扎进市场的现象。有些企业为了抢占市场,可能会采取低价中标的策略,尤其是对于那些之前未曾涉足的新领域,现在有了机会,就毫不犹豫地以低价切入。然而,低价中标并非万全之策,关键在于是否能够兑现其在竞标过程中的承诺。如果只是为了中标而过度承诺,最终却无法履行,比如人员不到位等,那么这种策略只会带来更大困扰。对于由此产生的问题,目前似乎没有现成的解决办法,企业只能自己想办法兜底,承担由此带来的一切后果。
范脡:低价中标,一定有代价吧?
唐铭:代价就是基本进黑名单。在招标过程中,我们可能会遇到一些行业新的厂商参与,我们主要依赖于应答文件评分,评标不采取方案讲解,因此很难杜绝供应商随意应答满足等问题。我提到有些厂商,尽管不满方案要求,但在提交应答文件时,却完整地提供所有必要的信息和满足需求承诺,使得在形式上完全符合我们的招标要求。有时某些厂商的报价远低于市场平均水平(例如低30%、40%、50%甚至更多),但他们的标书应答符合要求,我们就很难在采购时找到拒绝他们的理由,进而低价中标。而一旦拒绝这样的厂商,往往也会有相关投诉,解释过程和成本也非常耗时费力,还耽误项目推进,这也是我要说的第二个吐槽的地方。
范脡:当前,国内在某领域象限排名付费上榜现象很多,可信度下降很多,一些原本权威的咨询机构(包括国际大型咨询公司)可信度也有所下降,水分显著增加。
乔新亮:我们因核心系统多为自研,对采购的系统依赖度不高,所以预计不会遇到大问题。我们的策略中,最关键的是确保架构技术、人员都具备高可用性的设计,对此我们始终给予充分考虑。
乙方最令人不满的地方当属契约精神和服务意识的缺失。不过,由于在业界已久,能通过长期合作和服务经验来筛选合适的合作伙伴,从而规避这一问题。
如果要以分数来评选厂商,确实很难。正如唐总所言,应规避那些无良厂商。管理部门本应有权规避此类问题,这看似简单,实则不然。漏洞存在,厂商就会钻空子。因此,我们需谨慎行事,避免落入陷阱。
王歆:多年的从业经验告诉我,如果供应商在项目过程中不兜底,后果将十分严重。我有能力确保他们无法在任何项目中逃避责任,因此我很少为此困扰。
此外, 任何供应商提供的产品最终都会成为我们自己的。因此,在购买时,我会要求获得源码。通常,问题并不出在选型或项目初期,而是在售后维护、二次需求等方面。过去,我没有充分认识到这一点,导致矛盾较多。但现在,我已经学会了如何规避这些问题。
如果要说讨厌的事情,有一件让我印象深刻。在2022年,一个行业内排名前二的供应商的区域销售人员试图通过私人关系来见我,尽管我已经明确表示不需要。他们甚至冲到我们办公室门口,要求与我见面。其中一位销售人员试图通过不正当手段来拉近关系。这让我非常反感,我认为他们的销售价值观完全错误。
因此,我最讨厌的是供应商在销售过程中失去对产品的初心。他们应该明确自己的目标是为我公司提供有价值的产品和服务,而不是利用其他手段来满足私利。
在人与人打交道的过程中,我最害怕的也是失去初心。无论是高价还是低价,中标还是不中标,我们都应该遵守游戏规则。
田政:我与王总在某些方面的看法相似,我特别反感乙方在前期沟通环节不专注于讨论方案和产品,而是试图通过拉关系、请吃饭等方式来建立联系。我认为,如果乙方将主要精力放在这些方面,那么他们在其他方面的表现肯定会受到影响。因此,在我们这里,如果遇到这种情况,首先印象分就会大打折扣。
另外,有些供应商在与用户接触后,会试图推销他们系列中的其他产品,即使那些产品可能并不是最优的,或者我们整个体系中已经有更好的产品了。他们这种推销全系列产品的做法,实际上可能对我们整个体系造成破坏。因此,我也不太喜欢这样的供应商。
范脡:这两个案例有一个共同点,即销售的手段与公司产品的核心价值相偏离。他们过于侧重于辅助销售手段,而忽视了产品本身能够带来的价值。这种做法会让客户感觉公司不够专业,属于低段位的销售策略。
实际上,销售的首要任务是解决公司关注的问题,即满足客户的需求和期望。只有在完成这一任务的基础上,才可以考虑使用其他辅助手段来增强客户关系。如果销售手段偏离了这一核心目标,那么就是本末倒置,可能会导致严重的后果,甚至影响到个人的职业发展。(未完待续)
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