企业网D1net南京讯 由企业网D1net、信众智(CIO智力输出及社交平台)、中国企业数字化联盟和江苏省企业联合会共同主办的“2024全国甲方IT选型大会”于近日在南京盛大开启。在一系列精彩的干货分享之后,以“新IT选型趋势”为主题的大型圆桌讨论最后压轴出场。本文为圆桌讨论的第四部分。
圆桌讨论由企业网D1net CEO范脡主持,参与讨论的嘉宾包括:
国家超级计算天津中心总工程师冯景华
中邮人寿保险股份有限公司信息科技部副总经理唐铭
永辉彩食鲜副总裁兼CTO 乔新亮
雅戈尔时尚股份有限公司CIO 王歆
苏美达股份有限公司信息管理部总经理田政
范脡:现在我们探讨一下甲方在采购过程中有哪些行为会让乙方感到不满。比如要源代码就是一个典型的例子。
在采购招标过程中,双方其实是在进行一场博弈。甲方的一些要求可能会让乙方感到不爽,但乙方同样也有手段来应对。
那么,在面对如源代码这样的敏感问题时,双方如何找到平衡点呢?甲方要求得到源代码可能是出于对厂商稳定性和后续维护的担忧。如果乙方坚持不提供或要价过高,甲方该怎么办?
田政:在国央企中,我们面临着多个组织参与决策的情况,这导致乙方面对众多甲方时需要协调多方资源,过程相对复杂。然而,像我们这样的项目,流程方案主要由我们内部决定,这对乙方来说相对友好。虽然在我们这里的报价可能不高,但我们能让协调过程变得简单流畅。有些乙方可能不适应这种需要协调多方资源的甲方环境。
关于源代码的问题,对于核心系统,我们确实会要求乙方提供源代码。这主要是出于两个考虑:一是担心乙方可能面临突发事件,源代码的掌握可以确保系统的稳定运行;二是我们自身有升级和维护的需要,源代码的获取是必要的。当然,这种合作是长期的。例如,为我们提供业财系统的那家供应商,虽然规模不大,但他们在完成我们的项目后,由于示范效应,在行业内的订单不断增加。我们也会帮助他们进行宣传,只要他们服务得好,我们并不会因为掌握了源代码就完全自己承担运维工作。在他们能提供性价比合适的服务时,我们还会继续与他们合作。
王歆:乙方经常向我投诉的一个问题是多次议价。例如,在竞标结束后,尽管乔总的价格最低,但我可能更倾向于选择刘总。于是,我们会拿着乔总的价格去问刘总是否愿意做,甚至会进行多次议价,直至达成最终协议。这种做法让乙方感到难受,因为他们很难确定自己的预期值与实际值的差值,即所谓的“幸福感”。如果中标价格远低于他们的心理预期,他们可能会减少投入的资源。
关于源代码的问题,我与许多乙方交流后发现,90%以上的乙方都能接受我们的要求。我明确告诉他们,在目前的合作中,二次开发往往很难赚钱,尤其是与小型甲方公司合作时。因此,我倾向于自己承担80%的修修补补工作,而只将20%的核心开发交给乙方。同时,我会共享自己开发的版本给乙方。这种安排在我职业生涯中并未引发矛盾,因为乙方大多都愿意接受。
供应商特别讨厌的是多次议价。这个过程往往不是IT部门愿意参与的,因为不参与可能被误解为与采购人员有私下交易,而参与则可能被视为“难搞”的人。但一般情况下,我们都会事先与相关人员商量好,确保在遵守游戏规则的同时,达成我们的目标。
乔新亮:我觉得没什么,因为我在IBM做乙方很多年,从心底里认为大家是合作伙伴。如果某个软件我认为不值得自研,它相对标准,也不是我企业的核心竞争力,我就会找乙方合作,比如我们公司现在有些做报表的、合同相关的业务,这些都比较标准。
我通常很坦诚地沟通,把对方当作合作伙伴。我不会像王总说的那样一直压价,我只会拿最低价去问,如果合适就要一次,要不到就不再谈了。我会做决定,到底是要更好的、价格高的,还是达标且便宜的。
在听大家讲的过程中,我觉得我有决定权。首先,我必须得到我想要的价值,价值为先,然后才会考虑成本能不能低一些。如果不能,我就做个选择。因为公平的市场竞争已经让两家公司去PK过了,大家了解风格后,第一次报价就能知道大概。
但是,有时候公司流程要求必须这样做,即使觉得没必要,也只能配合。这都是正常的。
唐铭:我们整个数字化转型期间,涉及的项目较多,厂商也不少,大部分软件项目都采取驻场开发方式。我猜测乙方可能会对我们评价不错,原因是我们和乙方一起办公,工位情况都一样,并且我们整体的办公环境非常棒。这是我经历过的唯一一家甲乙方工作环境相当的企业。在其他大厂或甲方公司,他们通常会在附近租个条件一般的楼作为乙方办公场所,用以降低成本,但我们公司为了协作效率,采取了一起办公的策略。
关于乙方可能吐槽的点,我想“白嫖”可能是其中之一。特别是那些自研能力较强的企业,有时可能会“白嫖”乙方的方案,然后自己进行研发。这只是我的个人想法。声明一点,并非我们公司的做法,因为我们很注重与供应商的合作以及对方的知识产权和方案。
另外一点,可能是沟通方式,有时明明可以通过远程沟通解决的事情,却让乙方来现场,这显得过于甲方化。对于技术出身的管理者,对远程沟通方式的接受度可能会稍高一些。我觉得只要能把事情讲清楚,无论你在哪里都行,不必特意跑一趟。有些企业的管理者甚至会要求乙方从销售,解决方案,产品经理,到研发等各个环节的人员都要到场,无形中增加了乙方的成本。除了“白嫖”方案外,这种情况也增加了乙方工时消耗,也是乙方可能吐槽的点。
范脡:白嫖是非常常见的、现实的问题。
冯景华:听完前面嘉宾的点评,我深感未来与在座嘉宾的合作将非常愉快,因为他们都没有提及付款问题,这说明他们的付款情况非常良好。
乙方面临的一个重大问题是许多项目受限于甲方的甲方或某个决策者,导致付款状况相当糟糕。原定的付款周期经常被拖延。更糟糕的是,有些甲方还会提出一些附加条款,比如要求乙方先提供保函或履约抵押款,才能支付部分款项,而质押尾款又会被压很多。
乙方最需要的是资金流,如果甲方付款不及时,乙方就如同白干一样。此外,很多项目还需要乙方垫资,这进一步增加了乙方的成本。我知道很多小企业或能力稍差的企业,就是因为应付账款被压住,最终导致资金链断裂而倒闭。因此,我希望未来与在座付款情况良好的嘉宾们多合作。
范脡:白嫖和拖款是在这个行业应该是被诟病最多的。我相信在座的人品都没问题,但有一句话说得好,“人穷志短”,“贫贱夫妻百事哀”。在资金紧张的时候,人们可能会被迫做一些原本不愿做的事情。现在我们看到很多爆雷事件,我相信他们的初衷也不一定是为了骗钱,而是撑不下去了,只能选择跑路。
据我所知,在座的至少有一半人在甲方工作中也涉及到了乙方的角色,有一定的对外输出考虑。所以,生态和环境其实是一个很大的话题。
作为个体或公司,我们或许是自私的,但生态不需要考虑单个公司的存亡。风水轮流转,你今天可能是甲方,明天就可能变成乙方,或者去创业。这种角色转换的概率其实很高,我们身边不乏这样的例子。
D1net作为IT圈子里的一个桥梁,我希望大家都能够过上相对有尊严的生活,起码要有一定的毛利,这样大家才能持续发展。将来无论你创业,还是成为数科公司向外输出,都会遇到同样的问题。所以我为什么要问甲乙双方的问题,就是因为我们可能都会碰到这些问题。
这个圆桌讨论,没有什么标准答案,我们只是畅所欲言。无论你现在是甲方还是乙方,都可以听听对方的观点。如果将来角色转换了,能够用得上今天聊的内容,那我们今天花的时间就值得了。
乔新亮:我认为做人要善良,我们的职业终究是靠专业来支撑的,长期来看,专业至关重要。这两点我觉得非常重要。我觉得做人善良一点,终究会有回报的。
另外,专业是我们立足之本,这个位置就是要靠专业来吃饭,我们需要不断地提升自己的专业水平。
再者,大家之间的互通有无和协作也是非常重要的,这会对我们的发展有很大的帮助。
范脡:还有一个小问题,就是关于乙方报备的事情,是让甲方比较难受的。
冯景华:某些大厂有吧。某些大厂有报备机制,项目从初次洽谈开始,就会报备给特定的代理,之后其他代理或个人就无法再参与。这种机制会对后续的商务谈判产生影响。
范脡:有什么解决办法?
冯景华:换一个厂商,除非是无可替代的。
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