你的IT专家是如何成为顾问并向你收取更多费用的

责任编辑:cres

作者:Bob Lewis

2024-09-25 14:27:37

来源:企业网D1Net

原创

本文通过一个IT经理转型为行业顾问的故事,揭示了专家认证的三条不可违背的规则:在自己的工作场所中无法被视为专家,向客户推荐建议时常需借鉴其内部专家的意见,以及以“根据我的经验”为前缀的建议更易被接受。

在解决重大问题时,你的内部专家很可能已经有了解决方案,或许你应该在雇佣外部专家之前,先听听他们的意见,毕竟,外部专家找到的解决方案,通常也是通过聆听你内部专家的建议得来的。

我是一个行业评论员,我可能还是一个被认可的行业评论员。你有没有想过,要达到这种受人聘用的智慧高度,需要什么条件?

曾几何时,我只是一个普通的IT经理,我说“普通”,是因为我负责的IT职能属于那种绝对重要但极其不受重视的职责之一,其成功的关键衡量标准就是“隐形指数”。

故事从IT部门请求一大笔资金(BWC)开始。细节并不重要,因为无论BWC的金额是大是小,理由有多么紧迫,执行领导团队都不会轻易批准这笔资金。

因此,CIO请来了一组知名的咨询团队来评估情况。他们确实评估了,并在最终报告中欣然支持了BWC的请求。

同时,他们还提供了一些关于如何更好地管理IT的标准化建议,非常“高明”。

每个咨询顾问的起源故事

其中一个建议确实很有见地——那就是公司应该成立一个跨部门的行业技术委员会,以跟踪不断发展的IT趋势,并评估这些趋势可能对公司业务战略和战术的影响。

我之所以说这个建议有见地,是因为我们几年前已经成立了这样一个委员会(我也是其中一员)。在与咨询团队预览他们的发现时,我还提到了这一事实。

但这并不重要。他们的建议毫发无损地通过了我的评论,并带来了公司在管理不断发展的行业技术方面的重大变化:我们更改了现有委员会的名称,达成一致,今后在讨论中少用一些粗话,然后静候(但最终徒劳无功)执行领导团队对我们预见咨询师建议的远见给予赞扬。

“哎呀,”我对行业技术规划委员会的另一名成员说道,“如果成为专家所需的仅仅是听取客户的意见,然后把他们的想法当作自己新铸造的智慧,那为什么我还要绞尽脑汁,试图让公司管理层相信,每次我去‘线索店’购物时,我并不是空手而归?”

于是,我离开了一份“做点有用的事”的职业,转而投身于“靠提供建议为生”的工作。在那里,我遇到了专业认证的三条不可违背的规则:

1. 在自己的工作场所内,没有人被允许成为专家。

2. 如果我不知道客户该如何应对棘手的问题,我应该询问他们的内部专家。我最好这么做,因为总得有人听听他们的意见,而这个人不会是我的客户。

3. 如果我要向客户推荐新建议,我必须以“根据我的经验……”开头,无论我是否对这个问题真的有经验。

为什么专业认证的规则#1不可违背?

有两个原因导致内部“专家”不能被视为专家。

第一个原因是,当内部员工和管理层自称为专家时,通常会引来“你以为你是谁?”的质疑。

这个问题并非没有道理:如果你是内部员工或管理者,你的职责是让事情正常运作并维持其运作,而外部专家的所谓经验——多亏了外部顾问的市场推广和简历润色——恰恰是你公司所需要的专长。

如果你真的有专长,那一定是从阅读外部专家的意见中得来的。正因为如此,专家是他们,不是你。

而如果你的所谓专长并非源于此,那就意味着你所谓的专长是以“根据我的经验……”为开端——只不过,在你的情况下,你的听众是那些知道你真实经验的同行。

抱歉。

这个小故事的道理是:如果你想拥有一份通过提供专家建议来获取报酬的职业,第一步就是找到一家愿意出售你专长的咨询公司。相比自己开“柠檬水摊”的优势在于,现有的咨询公司知道如何推销你的专长。

抱歉……请原谅……这其实是你的第三步。第一步是弄清楚,如何向自己以及任何可能关心的人解释,你擅长的领域如何与咨询公司愿意出售的内容对上号。

这就引出了第二步,而根据我的经验,每当情况允许时,你要养成说“根据我的经验”的习惯。

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