(新华三集团高级副总裁、中国区总裁王景颇)

然而新华三对渠道建设有更高的目标。“计划今年上半年将IT、CT的合作伙伴的融合度能达到40%，后来发现分销代理的能力还有一些差距，五月做了组织结构的调整，成立了渠道销售与管理部。”新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华向记者表示。“我们这个部门当前首要任务就是把行业合作伙伴的力量和分销合作伙伴的力量形成合力。让分销伙伴借势行业合作伙伴的行业影响力。但在执行中发现了一些问题，融合的效果未能达到预期，因此我们希望通过一种活动，首先把‘势’做起来占领制高点，有了队伍摇旗呐喊才能带动起更多的团队，所以我们九月份启动了渠道大比武。全线的行业的合作伙伴和分销渠道合作伙伴都参加了这个比赛，从现在的比赛成果上看，基本上是行业的合作伙伴胜出了，这说明在行业解决方案或者说在行业制高点上，行业合作伙伴能力要强于分销合作伙伴。希望通过这个活动影响到分销合作伙伴，让分销合作伙伴看到以后的发展方向不是纯分销，而是大力发展地市的客户。”

(新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华)

形成合力 全面赋能

新华三将赋能作为打造渠道生态的落脚点。赋能之含义就是将合作伙伴当做客户一样来看待，全面服务于合作伙伴的营销、技术，全面提升他们的水平，帮助他们深入到用户场景、理解和分析行业用户的个性化需求，提供接地气的产品与服务。王景颇将它概括为十六字方针：“边界清晰、规则前置、组织保障、支撑到位。”

(合作伙伴宣讲解决方案)

“今年最早的春雨计划，针对原来做IT的合作伙伴进行CT的赋能，在十二个城市了做三天的培训。后来在春雨计划的二期把CT的合作伙伴做了IT的培训。首先在技术层面先让大家了解IT、CT有什么区别，面对客户的时候让合作伙伴能够提供全面的解决方案。”黄辉华进一步介绍道。

“第二是分销层面，我们提供了两类操盘手培训，一类是IT操盘手，另一类是CT操盘手，如果原来是做CT分销的，你想做IT我们有IT操盘手的培训。反之，原来做IT的现在想做CT，就可以参加CT操盘手的培训。我们这个培训分成三个阶段，每个阶段中间都间隔几个月，这样做的目的是让合作伙伴学完一期之后就去实践，第二期把实际中遇到的问题带回来我们可以点评、一起解决。从今年几期的结果来看效果非常好。”

“第三是服务赋能。我们希望培养我们的合作伙伴有做IT服务的能力。CT服务方面经过认证的渠道合作伙伴能给客户提供7×24小时服务，但IT的服务没有，但经过了大半年的时间准备，经过我们IT服务的赋能培训以后，拿到二星级以上认证的都可以让合作伙伴直接服务于客户。我们通过各种形式进行各种融合培训。”

“最后是优选计划，对于优秀的渠道伙伴，我们对他的技术人员、销售人员进行全方位、统一的培训。”

渠道伙伴从被动学到主动学

渠道大比武起了很好的推动作用。“虽然我们没有高额的奖金、物质刺激，但渠道上的参与度和响应度还是非常积极。不论是IT代理商，还是CT代理商，自觉自主地学习，我们在中关村遇到的代理商就跟我们反映这次的渠道大比武影响面很大、都想参与。”黄辉华对渠道比武这种形式的收效非常满意。“虽然我们没有题库，但在比赛中发现，有的合作伙伴原来没做分销业务但分销的题他们也会做。以后每年我们会持续的搞下去，全面提升合作伙伴对技术、对商务挑战应对的能力，并且也有利于互相学习，提升整体合作伙伴的实战能力。”

(
600支参赛队中脱颖而出的8支队伍进入了最后的竞逐)

本月15日的“新华三论剑”渠道大比武经过激烈角逐，来自湖北队的武汉荣御信息技术有限公司最终脱颖而出，捧得年度总冠军荣誉。浙江慧优科技有限公司和长威信息科技发展股份有限公司荣获团队二等奖，沈阳东软系统集成工程有限公司、北京绿色苹果技术有限公司、东莞市康天达计算机有限公司、哈尔滨未名信息技术开发有限公司及天津市方卫信息系统工程技术有限公司荣获团队三等奖。其中浙江代表队的徐少少和湖北代表队的向冲凭借个人的优异表现分别获得最佳销售表现奖、最佳售前表现奖。