中国企业级通信市场，尤其是联络中心市场，Avaya是传统语音厂商成功转型的代表。从2014 Gartner企业语音通信魔力象限结果看，Avaya连续第九年跻身领导厂商，说明其在语音通信领域的耕耘仍然极具优势。

另一方面，我们越来越多地看到了语音通信市场的变化：单纯语音通信市场萎缩，云化、移动化、社交化趋势越来越明显，Avaya原有强项产品似乎受到了越来越多的挑战。同时，我们也看到Avaya一直随着市场变化而不断创新，从语音通信到统一通信，从统一通信到协作，又从协作向交互参与通信转型。

转型必有阵痛，转型必须提前做好长足的准备，2014年Avaya做好准备了吗？2015年的最新策略是什么？能给众多的合作伙伴带来哪些机会？春节刚过，Avaya大中华区总裁王昀接受了企业网D1Net记者的独家专访。

上图为：Avaya大中华区总裁王昀

Avaya的2014

王昀认为，Avaya 2014把握住了企业通信市场的发展趋势，并做出了重大战略布局，也取得了可圈可点的业绩。主要表现为：

第一，宣布了围绕Engagement的相关战略和解决方案。王昀说：“这是一个重大发布，对Avaya和业界而言，意味着开启了全新的企业通信和协作时代，或者叫Engagement时代。“这个战略主要是考虑到：如何更能贴近用户的通讯偏好，更贴近企业的需求。通过Avaya解决方案，怎么能更加深入地建立人和人之间的联系，进一步地释放效率和盈利。对此，Avaya2014年在全球倾注了很大精力。

第二，Avaya作为索契冬奥会网络设备通讯官方提供商， 为本届冬奥会提供了网络设备。网络在很短的时间内搭建完成，并为四万名参加索契奥运会的运动员、媒体、工作人员和观众提供通讯服务。Avaya网络同时支持12万部移动设备，可以说打造了历史上第一个“BYOD冬奥会”。

第三，在产品方面，除了和Engagement相关的解决方案和产品之外，Avaya还发布了众多新方案，其中包括IP Office联络中心解决方案。

第四，在渠道方面，在中国推出了AvayaiConnect计划，主要是针对中型企业市场，Avaya称之为商业市场。同时专门在中国建立了合作伙伴Lab，以方便合作伙伴在中国的培训和应用的开发。值得一提的是，VTM这一中国团队主推的本地化解决方案成功推广，2014年落地部署到了多家银行，安装了数百台VTM。

此外，就全球范围来看，渠道合作伙伴对于Avaya的满意度跟去年相比提升了12%左右。

第五， Avaya在中国区市场持续投入。大连的Avaya全球技术服务中心在Avaya全球客户服务的营运中扮演重要角色，而中山物流和制造中心规模也得到扩充。。

第六，在中国的中型企业市场，或者说是商业市场，Avaya的势头不错。Avaya在该市场的旗舰产品—Avaya IP Office, 已经实现连续19个季度的增长。

第七，在对Avaya而言相对比较新的视频和网络市场，势头很好。2014年，Avaya加强了渠道系统的培育，比如与方正世纪签约，共同拓展中国的视频协作市场。此外，Avaya网络解决方案一些行业，比如医疗行业和酒店行业，都取得了突破。

第八，市场认可方面，Gartner连续9年在联络中心基础设施研究报告当中将Avaya放在领导者象限。自Gartner发布该年度报告以来，， Avaya是唯一一个始终处于领导者象限的厂商。另外，第三方评测机构Frost & Sullivan则在北美授予Avaya年度全渠道客户联络方案供应商大奖。在亚太区，Avaya获得了Frost & Sullivan视频协作增长卓越领先奖，这是对Avaya在亚太区视频协作市场出色表现的认可。中国作为Avaya视频协作方案的关键市场之一，是Avaya获得该奖项的一个重要砝码。

“2014年Avaya在全球和中国出台了很多举措，也得到了客户、渠道、第三方的认可，同时也为2015年打下了一个很好的基础。”王昀总结道。

Avaya2015年策略

王昀详细阐述了Avaya 2015年策略，主要表现在五个方面：

第一，推动真正本地化战略的落实，这在王昀看来最为重要。王昀说：“不管是对内还是对外以及第三方应用的合作伙伴，Avaya一直强调必须推动真正的本地化，以更深入的融入中国市场。所以，Avaya在2015年将出台重要举措，从运营到解决方案，都会有更深度的本地化。

第二，推动创新本地化应用的开发。Avaya将继续与第三方合作，开发针对中国客户的应用，类似于已经发布的VTM和Avaya One CC全媒体联络中心应用。

第三，加大视频和网络方案方面的投入力度，加大全套解决方案的销售力度。王昀指出：“Avaya在联络中心和统一通信方面一直占据优势。2014年，不管是全球，还是在整个大中华区，Avaya在视频和网络方面也都取得了很大突破。在此基础上，Avaya在2015年会将视频和网络继续放在重要的位置。Avaya将大力推动全套解决方案的销售，这里面既包括联络中心、统一通信，也包括网络和视频。”

第四，继续开拓商业市场（中小企业市场）。推动iConnect渠道计划的落地和扩展， 并加大对培训渠道伙伴的培训力度。

最后一个重点是渠道生态系统建设，王昀说：“Avaya在中国本地的成功，离不开渠道伙伴的支持。2015年， Avaya会进一步加强渠道建设，满足不同规模、不同行业的客户的需求。”

Avaya 2015合作伙伴的机会

Avaya重视渠道生态环境的建立，无论是针对大型企业，还是中小型企业，都有比较明确的渠道政策，但是每年都会有些调整和优化。2015年Avaya渠道合作伙伴将会有哪些机会？

王昀说，针对大型客户，Avaya将与渠道伙伴一起，提供更多有针对性、定制化、本地化的方案和应用。在这个市场，Avaya希望合作伙伴对客户、对客户所在的行业有深入了解。我们也希望与有一定软件研发能力的伙伴合作。当然，具体的要求对不同的合作伙伴是不一样的。

商业市场是Avaya近年来成长迅速的市场。怎么才能发展更多的渠道合作伙伴，让它们了解Avaya的产品及其特色，并帮助它们去落地、安装和实施？如何帮助合作伙伴销售全套Avaya解决方案，以便为客户创造更多价值？ 针对上述需求，Avaya在2014年底推出了iConnect计划。

iConnect计划从推出迄今正好一个季度，进展顺利，完成了对多家iConnect合作伙伴的招募、培训和认证。这些培训不仅是针对Avaya传统的语音解决方案，也包括视频和网络等。这些合作伙伴也为Avaya带来了一些新的项目。第二季度，Avaya还将完成第二批iConnect合作伙伴的招募、培训和认证。而且此次Avaya的iConnect的合作伙伴，更多是在北上广深之外的二线和三线城市。“

Avaya 下一阶段技术研发方向

王昀说：“几年来，Avaya将定位从一个传统的，以语音通信为基础的，逐渐转型到以软件和服务为主的协作通信厂商，每年推出几十种到上百种新产品，其中最核心的产品都是在软件方面。”

王昀认为，软件和服务销售的比例会持续上升，这是一个趋势。但是在短时间内，不可能完全脱离硬件，因为硬件在稳定性、可靠度方面还具有相当大的价值。但硬件会是标准化的。另一方面，Avaya的研发重点，会充分考虑到主要的产业趋势，例如移动互联网、云计算、物联网等。

同时，王昀也认为，在通信领域，云会是未来的一个趋势。在中国乃至全球，Avaya都在做相应的研发和部署。去年8月份，Avaya与北美一家合作伙伴练手，给全美客户提供云通信服务。在亚洲，包括大中华区，Avaya也开始了在云服务领域的合作和探索。

王昀认为，云计算尽管是一个趋势，但要解决的问题也不少，包括如何建立可持续盈利的商业模式。很多云计算公司，虽然市场很看好，但现在也没有实现盈利。当然，这是一个十分重要的趋势，Avaya会密切关注并积极进行探索。

王昀最后表示：“2014年，Avaya在新产品、解决方案以及客户拓展等方面取得了很大的进展，也保持了在行业的领先地位。这让我们对2015年的业务充满信心。我希望与团队和渠道伙伴一起，更努力地推动本地化，推动各个层面的创新，更好地服务中国客户。“