赶在中国农历春节之前，Avaya总裁兼CEO凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)率领公司的渠道高管，专程飞到北京举行并购后的首次亚太区渠道大会。

原北电的重要渠道合作伙伴包括神州数码、长虹佳华、华胜天成、清华同方、浩丰时代、三力网络、联强国际、荣基科技、捷讯通讯等，悉数受到了Avaya的盛情邀请和隆重礼遇。

“Avaya耗资9.15亿美元收购了北电企业通信部，而要想让北电原有的客户和渠道继续围绕在我们周围，Avaya就必须做出改变。”凯文·肯尼迪表示，Avaya以往更重视大客户直销战略，渠道销售尚不足50%。但在全球540亿美元的企业通信市场中，80%的销售额来自渠道，因此Avaya期望在2010年将渠道销售比例提高到85%以上。

“按正常的结构调整，达到这一比例至少需3-5年的渠道建设时间，而收编来自北电的销售渠道，则可帮助我们在一年内实现渠道的跳跃式发展。”凯文·肯尼迪说。

下注分销

“我们要努力赢得北电原有渠道伙伴的信任。”3月4日，Avaya中国区总经理王昀接受记者采访时强调，Avaya对北电企业解决方案部所有的原合作伙伴都是开放的，只要获得相关产品技术的认证，就可以进入新的Avaya合作体系。而这次的渠道大会更是给一众原北电中国区渠道商吃下一颗大大的定心丸。

在去年5月加盟Avaya之前，王昀是思科中国区负责渠道及市场的副总裁，他来到新东家的首要工作，就是为这家以直接销售为主的公司全面打造分销渠道。

“大客户直销一直是Avaya所采取的销售战略，而借助其它渠道销售的比例一直不高。” 王昀认为，时下企业通信市场正发生深刻的变革，中小企业市场增长尤为迅速，而借助合作伙伴的力量进行广泛的渠道销售，无疑可大大提升对该市场的渗透率。

“由于原有的北电渠道销售比例高达90%，其优势领域又集中在政府、教育、中小企业等原本Avaya大客户直销很难涉足的市场，这将使Avaya中国区今年在销售上进一步提速。”王昀透露，实际在渠道收编上Avaya早有准备。去年上半年北电宣布破产不久，Avaya就有针对性地推出了面向北电合作伙伴的渠道激励计划，而很多原北电的渠道商正是通过该计划顺利获得了Avaya体系的代理认证，为今天的渠道整合提前做了过渡。

据记者从渠道中了解，Avaya针对北电及竞争对手的渠道“挖角”，去年下半年就已经开始，而这对于北电破产后急需找寻出路的经销商无疑是一大福音。据一位原北电经销商透露，他在去年9月份拿到一份Avaya渠道计划，里面特别声称新加盟的北电渠道伙伴将立即从Avaya得到销售、培训、市场和服务等方面的实质支持，并且每开发一个新客户或者订单，新加盟的成员都能得到Avaya的物质奖励。

王昀则表示，2009年其率领的中国团队已经签约了神州数码、长虹佳华等国内顶级渠道商，今年同方股份等渠道大将也签约在即，接下来Avaya新进各级代理的认证工作还将提速。

“Avaya各条战线的竞争对手思科、微软、惠普等的渠道销售比例都高达七八成，而在全球经济颓势下，未来中国市场的活跃因素无疑是在新生中小企业和区域经济，这些市场都需要借助渠道的力量来完成渗透。”王昀强调。