时下，语音和短信业务日薄西山，数据业务难以独立支撑，电信运营商纷纷将目光瞄向垂直行业市场，希望通过“深耕”打造多样化的收入来源。但掘金垂直行业到底挖到的是这就非常考验电信运营商的智慧了，因为这不仅涉及想要选择哪个垂直行业进行主攻，还需要运营商认真思考价值链上究竟有多少价值真正有希望掌控，以及他们想通过哪个渠道进入市场。

选好行业再进入

当一个价值12万亿美元的市场机遇呈现在全球电信行业面前时，很多电信运营商都想在其中分一杯羹。这个巨大的机遇就是机对机通信（M2M）领域到2022年的市场规模。

“潜在收入领域最大的机会就在汽车行业，” Machina Research的主管Jim Morrish认为。Machina Research预测，总体而言，到2022年，汽车M2M市场规模将从2012年的220亿美元增长至高达4220亿美元。根据GSMA和汽车技术咨询公司SBD的预测，仅联网汽车市场的收入就将在2018年从2012年的130亿欧元增长至390亿欧元。其中245亿欧元将来自车辆服务，如交通信息、呼叫中心支持以及基于Web的娱乐，仅有41亿欧元来自于网络连接服务。

“汽车原始设备制造商现在越来越多地将汽车信息娱乐系统视为一个关键的卖点。”ABI Research的首席分析师Gareth Owen称，“我们预计在未来几年，受应用程序的推动，联网车载信息娱乐系统的采用将出现大幅增长。”该公司预测，到2018年年底，全球通过联网汽车进行的应用程序下载数量将从去年年底的1200万增至43亿，创造16.7亿美元的收入。

此外，在对健康的关注成为全球流行趋势的时候，进军医疗保健领域对电信运营商而言貌似是一个胜算更大的赌注。据Machina Research预测，移动运营商在M2M医疗保健行业的潜在收入机会在今年将超过40亿美元，到2020年这一数值将上升到近250亿美元。

运营商“试水”

德国电信已经明确了自己的首选目标。“头号（垂直行业）就是汽车行业。”德国电信的M2M竞争中心副总裁Jürgen Hase说，“包括紧急呼叫解决方案、维护和远程监控、车载娱乐。”

今年早些时候，德国电信公布了一项与宝马公司和汽车租赁提供商Sixt达成的交易，将LTE热点部署到汽车。这使乘客可以同时接入8个WiFi设备。Hase认为，汽车信息系统将成为除颜色、功率之外又一项影响消费者购车决策的因素。他指出，全新BMW 5系的广告没有涉及动力或燃料消耗，而是用了这样的广告语：“用你的爱车发送电子邮件变得如此容易。”

在德国电信涉及的垂直行业中，医疗保健被放在第三重要的位置。由于欧洲的卫生服务都由政府运营， “（它）显得更加棘手一些”。但市场在不断增长，Hase说：“我们看到许多健康项目。”德国电信通过在德国的门店T store提供了健身追踪器和血压监测仪等一系列相关产品。德国电信还推出了一款由瑞士Limmex公司开发的应急手表，佩戴者可以通过按下按钮呼叫帮助。

韩国的SK电讯也在进行类似的工作。“随着人类平均寿命的延长和人们对医疗保健投入的增加，医疗保健行业正在快速增长。”该公司的公关经理Irene Kim说。就在今年3月，该公司推出了运动跟踪设备Health-On。该产品最初仅面向愿意为员工购置设备的企业客户，但在今年年底前将面向个人消费者。

汽车和医疗行业是电信运营商重点关注的垂直行业，但在这些领域也不是一帆风顺。同样在医疗保健领域，O2进行的就不那么顺利。今年7月底，O2取消了在英国的两项新的移动医疗业务。O2当时说：“英国市场对移动医疗的接纳速度远比预期的要慢。”

尽管产品未能获得支持，推出的时间也非常有限，但O2仍然认为电子医疗领域有着“显著的潜力”。“因为有更多的客户需求，我们将继续投资并关注全球电子医疗领域的资源。”该公司表示，欧洲的需求比预期的要差，但拉丁美洲私营医疗服务正在提供快速增长的商业机会。

什么是成功的保障？

面对自己并不熟悉甚至不擅长的垂直行业，很多电信运营商分外强调合作伙伴的重要性。因为毕竟对于大多数运营商而言，垂直行业的机会在于提供网络连接和IT系统，而不是通过自己的销售渠道推出端到端的解决方案。

因此同德国电信与宝马公司的合作模式一样，很多移动运营商正在与世界各地的汽车制造商合作。今年早些时候，AT＆T公司与通用汽车公司合作，在美国和加拿大为通用公司从明年开始推出的新款汽车提供LTE连接，这些汽车都将装配导航系统、安全和信息娱乐服务。而在7月，SK电讯宣布与三星、起亚汽车和汽车远程信息处理商UDTech在联网汽车服务领域结成合作伙伴关系。

SK电讯采用建立合作伙伴关系的方式进军垂直市场。“（我们）的主要作用是提供一个生态系统和平台，使垂直市场不同的合作伙伴走到一起。”Kim说，“为此，SK电讯参与了所有业务流程，包括市场营销和品牌推广。”

德国电信也在采取类似的办法。Hase承认：“我们不是垂直市场的专家。”但他说，“没有人认为德国电信是一家生产自动售货机的好厂商，但我们是为自动售货机提供连接的最好的公司。我们需要合作伙伴，这才是正确的方式。”德国电信在各个垂直行业拥有300多个合作伙伴。

此外，在垂直行业取得怎样的成功，在很大程度上取决于电信运营商所掌握的技能。想要满足特定的垂直市场，电信运营商需要拥有系统整合能力。尽管这更像是系统集成商的业务，而不是电信运营商的业务。

德国电信通过T-Systems部门进行这些系统集成工作。“我们的策略是首先要提供卓越的连接……而后再来提供增值服务。如果客户要求以缴纳月租费的方式购买全托管服务，我们就能够提供。但如果他仅仅想要的是网络连接，也没有问题。”