囚徒困境（prisoner's dilemma ）是博弈论中具代表性的例子。其主旨为，囚徒们如果彼此合作，坚不吐实，可为全体带来最佳利益（无罪开释），但在无法沟通的情况下，因为出卖同伙可为自己带来利益（缩短刑期），也因为同伙把自己招出来可对自己最不利（增加刑期），因此彼此出卖虽违反最佳共同利益，却是自己最大利益所在。最后的结果往往是所有囚徒全部招供。　　

一、 高校迎新是行业内竞争乱象的集中体现　　

随着九月高校迎新的开展，最集中体现运营商竞争乱象的战场正式拉开序幕。眼花缭乱的资费套餐，近乎免费的促销政策，一个宿舍三家网络布线，以百万计的入场费，以千万计的免费信息化建设。我们不禁要问，通信行业到底怎么了？不但玩命的做公益事业，还比谁做的大，做的快，做的多。　　

二、 从“囚徒困境“看乱象背后的原因　　

囚徒的困境1：寻求个体利益最大化----率先选择价格战。

寡头垄断使运营商在竞争中陷入囚徒困境，在追求个体利益最大化的过程中，总会有一方会率先发起攻击。而由于体制的原因，运营商对投入产出比不敏感，导致攻击性的营销政策往往就是降低价格， 久而久之三家运营商只能陷入价格对决，竞争层次矮化，社会影响负面化。

囚徒的困境2：囚徒全部选择招供----竞争同质化。　　

繁重而又急功近利的营销任务，使得任何试图创造品牌的过程都被中断，长期的战略布局难以满足短期的绩效要求。加之电信产品的差异性较小，运营商只能不断在营销位置，排他性产品等容易复制和模仿的方面寻求优势。最终的结果是竞争不断同质化，决定优势的关键因素就是谁的成本补贴大。　　

囚徒的困境3：囚徒最终全部招供，导致群体最差选择----行业重复投资，资源浪费严重。　　

相互降低的价格降低了利润空间，同质化的竞争产生了天价入场费，签字费等等。但更大的浪费是这些竞争产生的新增用户并不是真正意义的新增。也许对于某个运营商，某地运营商是新增用户，但对整个中国的通信市场而言，绝大多数应该算是存量用户。由于运营商尚不具备全国性的运营网络整合力，运营商做的只是补贴了大量的成本，让其从一个地区的网内转到另外一个地区的网内，或者从友商那里转网过来，对于整个通信产业并无多少价值。　　

三、 摆脱“囚徒困境“，建立竞合关系　　

1、 在迎新市场上理性展开竞合。　　

具体来说在高校迎新的市场上，诸如站前营销，夹寄，发卡，一卡通甚至占地费，入场费等等都属于囚徒博弈的空间。但与困境不同的是，运营商的信息是对称的，在协商的前提下，可以以共惠为原则，共同布局迎新，实现群体利益最大化。共同取消不必要的成本投资，甚至可以针对关键营销资源，如入场费等，可以统一对校方谈判，让迎新的主动权重新回到运营商手中。　　

2、 在高校市场上做长期的营销部署。　　

高校市场之所以成为必争之地，除了是新增用户以外，还因为这个聚类群体的其他优质特点。一是流量的主要消费群体；二是对价格较为敏感；三是未来消费潜力巨大；四是聚类特征明显，便于营销。也正是因为这些特点，才更需要运营商沉下心来，对高校营销做长期部署。针对学生的消费周期和消费特点推出流量和语音套餐，根据群体间非常强的互动性设计OTT产品，根据学生对新事物接受能力强的特点不断的设计新的营销案等。　　

3、 最终打破省、市之间系统壁垒，形成全国统一套餐。　　

目前所谓的高校用户新增，大多数只是从一个省转到另一个省，一个市转到另一个市，所带来的新增价值远不及几年前第一次使用手机的用户，再加上一人多号的现象，用户价值进一步下降。所以长远来看，运营商要尽快打破全国计费系统的壁垒，形成全国通用的套餐，实现高校用户携号码转省，才能最终实现高校营销的日常化，并最终降低成本，避免无序的恶性竞争。　　

四、 其他工作领域的竞合　　

高校营销仅仅是运营商非理性竞争的一个集中体现，类似的方面还有很多。比如室内覆盖，本来是为业主提供方便，提升楼盘价值，现在已经变成了物业要挟运营商的武器；比如基站建设和实体营业厅，业主抓住运营商互相竞争的弱点，不断提升房租水电费用；比如政企信息化建设，三家运营商的竞争关系，已经成为了政企讨价还价的最大资本。在这样的形势下，一方面如果运营商的竞争价格已经低于成本价值，随之而来的将是服务和售后上的无法及时保障，损害业主利益的同时也有损运营商的社会形象；另一方面导致了运营商的固定成本不断攀升，运营压力增大

由于来自行业外部的新的竞争对手压力越来越大，行业内部的主营业务收入不断下降，降本增效的要求增强，都为运营商的合作提供了基础。与刚刚组建时的你死我活相比，运营商之间现在更多的是一种携手应对挑战，再塑行业辉煌的惺惺相惜。希望各省各地的运营商都能认识到囚徒困境最终将对行业产生的破坏效果，互相建立好新的竞合关系，共同提升行业价值。