近日中国电信、中国联通和中国移动三大基础电信运营商召集下游移动转售业务商召开移动转售业务答辩大会。相关人士透露，答辩后最终名单的确定须报工业和信息化部审批同意，将于１０月份公布。

自工业和信息化部5月17日发布《关于开展移动通信转售业务试点工作的通告》至今，转眼5个月过去，虚拟运营商牌照到底花落谁家也到了该揭晓的时间。

虽然不知道具体都有谁，但对于有志于此的企业来说，许多事情却不得不提上日程：一旦获得虚拟运营商牌照，有了开展移动通信转售业务的权限，该如何生存下去？

虚拟运营商牌照花落谁家

新一届政府强调“重视信息消费，用信息消费拉动内需和经济增长”，将民间资本引入电信业是其中最为重要的举措之一，而即将发放的虚拟运营商牌照将成为这一行动的里程碑事件。

兴业证券股份有限公司研究员李明杰认为，把民间资本引入原本垄断的万亿级电信运营市场，有助于激活电信市场的创新活力，督促基础电信运营商提高自身竞争力，扩大整个电信行业规模，完成用信息消费拉动内需增长的国家使命。

首批获牌企业未来发展空间不可估量。李明杰预计，此次将会发放6-10张首批移动转售牌照，且首批试点时间长达两年，因此获得首批虚拟运营商牌照的企业将有充足时间探索商业模式、确立先发优势，其意义重大。李明杰认为，有望获得首批虚拟运营商牌照的企业需具备两个条件：一是与基础电信运营商长期合作密切，知道如何帮助基础电信运营商开拓新增用户市场；二是在增值业务上需有所储备，获牌之后不会单纯与基础电信运营商比拼基础业务价格。

业内人士认为，首批获得虚拟运营商牌照的企业主要分布在三个领域：能够为运营商带来新渠道的终端零售类公司；依附于运营商发展、与运营商关系良好的增值服务类公司；以鹏博士为代表的固定网络运营商。

按照这些条件，苏宁、国美成为虚拟运营商的可能性非常大。之前工信部官员就曾表示，这两家企业具备虚拟运营商资质。

据了解，在政策酝酿前期，虚拟运营商牌照的发放流程曾被设计为“谁想做，可以先备案，申请牌照，然后再去找运营商合作”。但最终的方式还是分为两步走，“第一步，申请企业先和基础电信运营商之间达成合作意向，签署合作协议，第二步，向工业和信息化部申请牌照。这是两个必要环节。”263网络通信副总裁张靖海表示。

“即使与基础电信运营商之间达成了合作意向，但工业和信息化部批准不批准还是未知数。”专家表示，与3G、4G牌照以及第三方支付牌照的发放方式不同，申请企业必须先拿到运营商的合同，然后才有资格拿牌照。

此次移动转售业务答辩大会的召开，在一定程度上表明第一步已经走完，10月份公布的结果值得期待。

有机融合线上与线下

据了解，工业和信息化部力推移动通信转售业务试点，主要是为了引入新的竞争者，发挥“鲶鱼”效应搅活市场，以便为用户提供更好的服务。

而从“鲶鱼”的角度来看，这么做能给虚拟运营商带来什么好处？

以迪信通为例，作为国内最大的手机渠道商之一，其一旦获得牌照，未来极有可能与手机品牌商直接合作，预存“虚拟话费”换手机，获得长期利益。除此之外，还可实现“线上+线下”一体化战略，而这才是成为虚拟运营商的重要意义所在。

对于另外两大热门苏宁、国美来说，获得移动转售牌照并借此融合线上线下两条渠道，对企业的发展也有着至关重要的作用。

苏宁云商董事长张近东曾在公司内部邮件中写道：“未来的零售企业，不独在线下也不只在线上，一定是线上线下的完美融合。没有线上就没有线下，有了线下才能有更好的线上。”不难看出，“店商+电商+零售服务商”模式，才是苏宁所要倡导的终极零售“云商”模式。

在张近东看来，电商与店商的关系不是谁要取代谁，更不是平行的两条线，二者之间需要的是一座有力的桥梁，进行有效相连、相互推动。而虚拟运营商这块牌照，恰恰可以在一定程度上发挥桥梁作用。

苏宁去电器化已经初见成效，零售百货销售周转率显著高于电器和3C产品，完全可通过自己的“虚拟电信网络”定期为消费者推送优惠信息，甚至可利用其拥有的上千万条实名制客户信息做个性化二次营销，促进零售百货等商品销售，实现O2O与采销模式相结合，从而达到线上线下一体化。

在一些关注移动支付进程的分析人士看来，在智能手机进入门槛越来越低的情况下，拿到牌照后的苏宁或国美，推出内置其电商应用的自有品牌手机的可能性非常大。在银行业大力开展近场支付之时，若虚拟运营商的品牌手机也加上NFC支付功能，其实体店面乃至网店顾客消费体验都可得到极大提高。

注重差异化发展

获得牌照之后，虚拟运营商如何在竞争已经趋于白热化的电信服务市场生存下去？或者说虚拟运营商将依靠什么获取利润？

以目前的电信业环境来看，虚拟运营商在直接的移动业务转售中或许很难获得高于平均市场水平的利润。

因此，飞象网总裁项志刚认为，虚拟运营商进入电信服务市场，需要坚持两个生存原则：尽可能避免与传统电信运营商开展正面竞争；采取聚焦战略，在细分市场提供高度差异化的电信服务。

辨识符合第一原则的市场行为是清晰可见的，惟一需要注意的是虚拟运营商需要对竞争虚荣心保持警惕，尽可能避免做出愚蠢决策。

“第二个原则实际上是知易行难。因为不同的虚拟运营商在不同的行业市场的资源和市场地位不同，需要清晰地辨识自身的核心资源，并找到核心资源与虚拟电信服务之间的关联，才能确定有效的聚焦战略。”项志刚表示，细分市场必须满足几个条件：用户市场要具规模性；用户对该虚拟运营商具有高度的产品品牌或者公司品牌认知性；传统电信运营商的产品和服务覆盖还处于低水平的价格竞争层次；虚拟运营商自身处于领先者的市场地位，其核心产品和服务具有一定的行业壁垒。

而在正确地辨识出细分市场之后，虚拟运营商就要开始构建其差异化的竞争优势，包括服务的差异化优势、生态圈供应链的优势、交叉补贴优势、互联网应用精细化运营的优势和新业务创新的优势。

“差异化竞争是虚拟运营商生存的基础。”项志刚表示，从全球虚拟运营商的发展史和现状来看，能够获得超过传统电信运营商利润率的虚拟运营商寥寥无几，但是通过在细分市场的精耕细作，取得一定保障生存和发展的市场份额也并非不可能，“关键在于要正确地辨识自己的市场地位和资源优势”。