近日，随着中国联通和中国电信与第一批企业达成虚拟运营商合作的协议，备受关注的虚拟运营商牌照申请事宜再次进入了人们的视线。据悉总计上百家企业提交了牌照资格申请，超过16家通过了中国联通和中国电信组织的初审，苏宁云商、国美电器、迪信通、乐语、爱施德、天音、阿里巴巴、京东等都在其中。

从公司性质来看，第一批达成合作意向的企业大多为渠道商，这种较为清一色的结构组成，体现了运营商在目前阶段的战略考虑。

渠道能力最为看重

按照品牌知名度、市场差异化、服务内容、用户规模、价格优势、渠道便利性等分类因素，本次参与申请虚拟运营商牌照的企业可以分为品牌类型、便利类型、捆绑类型、金融类型、内容类型、互联网类型等。

品牌类型如苏宁和国美，他们在原来的经营领域建立了较强的品牌认知，拥有较大规模和较稳定的客户群；便利类型如迪信通、乐语、天音等终端分销渠道，拥有丰富便利的渠道，能够方便地为客户提供服务；捆绑类型如鹏博士等二级宽带运营商，主要经营宽带业务，具有一定的客户群和渠道，能够为用户提供融合捆绑的电信业务；金融类型主要为非国有银行和支付宝等；内容类型则有恒大足球俱乐部、万达、巴士在线等，涵盖娱乐、体育、媒体类领域；互联网类型如阿里巴巴、京东、乐视网，能够提供移动互联网整合内容的MVNO服务。

在第一轮竞争中，渠道商无疑占据了上风，中国联通和中国电信的选择多以渠道商为主，这主要体现为双方都有市场拓展的积极意愿和优势互补的现实需求。运营商虽然拥有一些闲置的无线网络资源，可以通过虚拟运营商的进入提高网络资源利用率，但他们无暇在某些细分市场上提供更加满足消费者的服务。而新入选的虚拟运营商，不仅和运营商不存在直接竞争关系，而且其强大的渠道能力也有助于运营商迅速拓展业务。

苏宁、国美作为传统家电销售商，在家电数码方面有着遍布二三级市场的近2000家门店，这些都是运营商最为看重的战略资源；而迪信通、天音、乐语、爱施德等传统手机渠道企业在行业理解深度、业务专业性和与运营商的配合度上也会为其加分；京东、淘宝两家互联网企业不同于OTT企业，业务领域不存在与运营商的直接竞争，其在电子商务领域的品牌影响和轻资产的在线渠道则是跻身虚拟运营商的最大筹码。

三大运营商需求各异

鉴于虚拟运营商在国内市场起步晚、限制条件较多、政策管制和运营商合作方面存在复杂性、用户ARPU较低、投资回报期长等原因，短期来看，上述虚拟运营商对于整体电信行业市场的影响极其有限。而在与运营商的关系方面，短期来看，虚拟运营商的引入将与传统运营商形成优势互补的关系，长期来看则将是亦敌亦友。

我国电信市场经过几次重组形成了中国电信和中国联通南北极不均匀的市场格局，这为渠道类虚拟运营商的进入提供了天然契机。

对于中国电信和中国联通而言虚拟运营商的重要作用在于形成渠道上的优势互补。最被看好的是联通与苏宁的合作。2012年苏宁在国内市场拥有1664家店面，且66%以上的店面开在副省级以下的地市和县城，约3/4以上店面均开在南方市场。

中国联通借助苏宁丰富完善其在南方市场上相对匮乏的战略渠道资源，规模发展用户；苏宁借助联通网络开展MVNO，拉升通信类产品的销量，并通过自有品牌手机号码整合会员体系，打通移动通信服务与家电产品乃至苏宁易购在线的全品类产品，甚至通过大数据分析深度洞察用户的消费需求与行为，可提高客户忠诚度。

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对于中国移动而言，重点在于同虚拟运营商在业务和内容上加强合作。一方面，对中国移动而言二级宽带运营商拥有较强的战略互补需求，中国移动在获取独立宽带业务运营资格后，可以通过二级宽带运营商扩展在全国范围的融合捆绑业务，增加客户黏性。

运营商或将主动寻求合作

从全球市场来看，虚拟运营商的发展经历了三个阶段：1998～2003年是起步阶段，此时移动虚拟运营开始进入欧洲、北美等发达市场；2004～2007年是发展的高峰期，每年新增80个左右；2008开始，西欧、北美等市场逐渐成熟稳定，中东、亚洲等新兴市场则较快增长。

从国外经验来看，运营商与虚拟运营商的合作关系也发生着微妙变化，运营商最初视虚拟运营商为竞争对手，并怀有抵制情绪，后来逐渐开始接受虚拟运营商的存在，最后运营商发现引入虚拟运营商虽然会使ARPU略有降低，但可以降低客户获取成本并大幅提高EBITDA率，运营商从此开始主动寻求新的合作伙伴以开展积极的批发业务战略。

展望国内虚拟运营商的发展前景，大多数合作企业预计都会在原有组织架构下新设一个事业单元独立运作，在行业环境和外部政策不发生巨大调整的前提下，会经历一个积极卡位、扩大经营、资源重组、退出变现的经营周期。

第一阶段的重点是积极卡位，虚拟运营商利用自身优势申请并获取牌照和资质，一方面拓展业务，另一方面不排除为公司上市融资做准备；第二个阶段的重点转变为投资建设和业务开展，由于移动业务毕竟不是主营业务，对于这样一个低利润率的业务类型，虚拟运营商对于资源投入将持保守态度，移动转售业务会逐步展开，选择部分市场试水，但难有大的斩获；第三阶段是资源重组，虚拟运营商通过转售移动业务掌握海量客户的大数据之后，将考虑将自有业务和移动转售业务做融合重组，发展出新的业务和市场增长点，获取超值回报。第四阶段是退出变现，虚拟运营商不排除在两种可能下退出市场，一是始终处于亏损状态，二是盈利能力较好时被运营商收购。