刚刚过去的马年春节，让中国人体验到了互联网过大年的魅力。网络上铺天盖地的都是拜年祝福和抢红包活动，微信、微博等新型移动互联网业务成了最流行的过年方式。工信部数据显示，春节期间全国手机用户共消费了3674.6万G移动互联网接入流量，比平日增长了25%。

传统电信运营商对此恐怕是高兴不起来。受互联网渠道的影响，传统的短信和语音业务量明显下降。在拜年最密集的除夕当天，传统短信发送量为110.4亿条，比2013年除夕下降了8.0%；2014年春节八天移动电话去话通话时长累计完成416.8亿分钟，仅为平日通话量的四分之三。移动互联网对传统电信业的冲击可见一斑。

对电信运营商而言，日趋“管道化”正成为现实。这是一个由来已久的问题，却一直未得到根本解决。而随着4G时代的到来，移动互联网流量将迎来爆发，技术的进步将继续深化产业分工，运营商的管道化进程或将进一步加快。在新的产业链格局下，运营商的流量生产力将更受依赖，但这却很难改变电信运营商向管道商转变的趋势。

做好管道，寻求机遇

短信和语音服务是运营商最主要的收入来源。而如今另一收入来源流量的不断增长，却反过来侵蚀了前两个收入来源。这意味着运营商可能干的越多，得到的却越少。这个颇具悲剧色彩的悖论成为电信从业者面临的现实问题。尽管如此，用户不断提高的流量需求仍是必须满足的；而随着4G的到来，这一需求还将产生爆发式增长。

电信运营商如何应对“管道化”？一种主流的观点是，既然管道化是运营商职能的一部分，那么就做好管道，在此过程中寻找新的突破点。早在2011年，时任中国移动董事长的王建宙就提出要提供优质的、智能化的管道，以此避免沦为“哑管道”。而中国电信北京研究院副总工程师张成良近日也表示，电信运营商最重要的是把管道做好，让管道更加适合互联网应用；在移动互联网领域注重基于商业模式的合作，培养新的业务能力。

由此，为了摆脱在产业链中被边缘化的命运，运营商首先要扮演好流量管道这个角色。运营商需要将流量管道做大、做精、做强；不仅要建设优质、稳定的流量网络，还要使其无处不在，并且根据用户的不同需求进行个性化定制。通过精细化的流量经营，运营商不仅将获得丰厚的流量收入，而且将实现从流量管道到智能管道的转变，从而使自身在新的产业结构中占据有利的竞争地位。

合作大过竞争，联手互联网小伙伴

在移动互联网时代，用户处于产业链中心，电信运营商、内容提供商、服务提供商、终端提供商等共同组成了产业体系。电信运营商需要围绕用户需求，以“竞合”理念为指导，加大与各方的合作力度，优势互补，形成产业联盟，及时推出更具创新性和个性化、满足用户需求的增值产品与服务。

由此，除了做好流量管道的铺设及流量的生产和整合外，运营商也纷纷开始与上下游企业展开合作，首当其冲的便是OTT的始作俑者者互联网企业。运营商和互联网企业的恩怨由来已久，不过在4G到来之际，双方的合作显然要大于竞争。运营商在基础网络、硬件、渠道等方面有雄厚的基础，互联网企业则向来以创新力和对用户的精确把握著称，这样的合作极具互补性，将对移动互联网产业产生积极的影响。

岁末年初，备受关注的移动通信转售业务取得重大进展，工信部先后分两批向19家民营企业发放了虚拟运营商牌照。其中，阿里巴巴、蜗牛游戏、京东商城等新兴互联网企业的加入，为运营商转型带来了机遇。对运营商来说，和互联网企业深入合作，可以更精准地把握用户，利用后者对市场的精耕细作，结合自身优势开拓出新的蓝海市场；同时，互联网企业的创新基因，也可帮助运营商改善研发、运营、推广等诸多方面的效率问题。

另辟蹊径，打开细分市场

例如，在中国联通选定蜗牛游戏作为虚拟运营商的合作，这也是19家虚拟运营商中唯一的游戏企业。据了解，蜗牛在获得牌照后，将定位为“手游虚拟运营商”，主要瞄准手机游戏用户的流量需求。这个独特的定位，在三大运营商时代是从未出现过的，很可能帮助联通开辟出新的蓝海市场。

据了解，中国联通和蜗牛合作推出了针对游戏用户的定向流量包，开通了该流量包的用户，在蜗牛的移动游戏平台蜗牛商店上体验手游，将享受流量全免的优惠。这不仅能带动用户大幅增长，更重要的是可提升游戏用户的黏度和活跃度，从而提高流量使用量。另外，蜗牛商店上线后将对接数百款全球最新最热门的手游，其背后庞大的重度游戏用户群也是联通十分看重的。

与互联网企业合作，运营商不仅可将流量变现、获得直接收入，更可凭后者的用户基础、市场渠道，覆盖之前无法到达的细分市场。对市场的划分还可产生用户附加值，用户ARPU值将显著提高。而除了游戏，移动互联网还存在音乐、网购、视频、文学等诸多细分人群，其流量需求也是不同的；广泛联手互联网企业，整个移动流量市场将有大幅增值。

值得一提的是，在中国联通和蜗牛的合作中，采用的是后向收费策略，也就是用户免费使用流量，费用由增值服务用户或广告商承担。在这种模式下，运营商以极低甚至免费的资费标准，为产品或服务聚集大量用户，继而向产业链中的代理商、服务商、内容商等收取费用。这区别于电信业传统的先付费后使用策略，代表了互联网最核心的免费精神，却往往能带来更优厚的回报。

管道化成趋势，合作将成常态

实际上，不光是中国联通，三大运营商在4G到来前都不约而同地选择放低姿态，和各类互联网企业展开合作。中国电信先是和网易合作推出易信以抗衡微信，近期又启动了综合平台，网罗了BAT等多家互联网企业。中国联通除了和蜗牛合作开拓游戏市场，早在去年8月也和腾讯合作推出了名为微信沃卡的定制服务。而在虚拟运营商的落地过程中，电信和联通两家也表现出了强烈兴趣，率先圈定了共计19家合作企业。

受OTT冲击最大的中国移动，则对飞信进行了改进，还推出了名为Jego的新产品。尽管这两款产品都以失败告终，但中国移动独自对抗微信的决心可见一斑。业内人士分析，在单干受阻的情况下，中国移动也将寻求联手互联网企业。据最新消息，第三批虚拟运营商名单即将揭晓，该批名单中或将较多地出现和中国移动合作的虚拟运营商。

面对移动互联网的巨大浪潮，互联网小伙伴们也都是摩拳擦掌、跃跃欲试。去年下半年起，阿里巴巴的来往、欧朋浏览器、优酷土豆、360，先后都宣布和运营商合作推出各自的流量优惠计划，希望从移动互联网盛宴中分一杯羹。移动互联网由此迎来了发展新时代，产业链上下游企业间的合作将成常态。

随着移动互联网的兴起，为电信运营商同时带来了巨大的挑战和宝贵的机遇。挑战在于，运营商的管道化趋势将更加凸显；机遇在于，巨大的市场促进了移动通信业的产业重构。长远来看，管道化是不可逆转的趋势，运营商需及时应对，并进行角色进化，向智能化管道转变。而在此过程中，这类具互联网基因的企业，将在运营商转型过程中发挥积极作用。