5月17日，人民邮电出版社、中国通信学会普及与教育工作委员会主办，中国虚拟运营商产业联盟协办，北京信通传媒通信世界网承办的“2014年中国虚拟运营商发展论坛”在北京隆重举办。论坛以“合作共赢 创新发展”为主题，围绕虚拟运营监管政策、合作竞争模式、企业发展策略、运营模式等焦点问题进行了深度研讨。

本次大会邀请了业内诸多专家学者就虚拟运营商未来在我国的发展前景与趋势、运营模式等方面提出了宝贵意见。同时，19家虚拟运营商代表共参与了中国虚拟运营商服务公约宣读仪式并发布了虚拟运营商产业服务白皮书。

以下是工信部电信研究院规划所市场经营研究部主任 许立东做题为“移动虚拟运营业务规律、前景及发展建议”的主题演讲。

工信部电信研究院规划所市场经营研究部主任 许立东

许立东：大家下午好，我的题目是移动虚拟运营业务规律、前景及发展建议。我今天重点讲两个方面的话题，一个就是移动虚拟运营本身发展规律和在中国到底有没有前景。媒体各种看法都有，我们谈自己的看法。第二是促进我国移动通信转售业务发展的建议。

从全球移动虚拟运营业务发展来看，国外叫移动通信转售，中国叫移动虚拟运营，从国际来看虚拟运营有三种类型，我们中国现在开放是第二种和第三种，我们并没有开放核心网源层面，国外已经开放到这个层面。从全球来看，其实存在三种内容的移动虚拟运营商，我们中国将会出现两种类型，所以这两个概念来该，其实是一个小圈和一个大圈的关系。中国的移动通信转售就是移动虚拟运营一种形式，并不完全等同于移动虚拟运营。中国没有用移动虚拟运营，用移动通信转售，政府用词比较严谨。我们国家这两种类型可能某一个合作基础运营商可能会和他合作的虚拟运营商可能同时存在两种类型，我们看到以资源池模式主要是第二类型，虚拟运营商能够自建计费帐目系统，零售型的虚拟运营商仅仅符合市场营销部分，他不需要自建计费帐目IT设施。我们19家接下来可能还会陆续发牌照企业，大家经营模式根本来讲就会有所区分。

虚拟运营商到底有没有自己发展的前景呢？媒体各种说法都有，我们看国外发展，发展虚拟运营商业务，发展欧美市场，99-2010年通信市场在起步期用户市场占有率从零渗透率提高到2%，经过5到7年的发展现在普遍提高到7%以上。有的国家突破10%。目前发展比较好的荷兰，13%，在丹麦来讲移动虚拟运营商用户占到全国用户达到23%，目前大概10%左右。虚拟本身业务发展有他的规律，发展到10%，那是一个比较平稳或者说对虚拟运营业务来讲是比较成熟的情况。

这里也拿出几个案例来分析，因为我们全球也做了一些跟踪，美国来讲我们看到目前全国的移动虚拟用户占全国份额在13年达到11%的情况。在美国我们看到弱势运营商Sprint对虚拟运营商合作态度最积极，他本身市场份额17%，合作虚拟运营商数量占到美国46%的情况。美国也看到两大主导运营商，AT&T和虚拟运营商合作伙伴关系也是比较紧密，弱势运营商起步阶段合作态度更加开放。随着虚拟运营商带来市场竞争发展，4G业务发展，我们看到全球主导运营商普遍对移动虚拟业务采取积极的态度。英国也发展移动虚拟业务也是比较重要的国家。大概有40家虚拟运营商，零售型他本身不需要牌照，其实在英国来讲，我们同样可以看到一个规律，早期虚拟运营的发展，和弱势运营商发展数量多一点，他合作虚拟运营商数量达到35%左右。中国能不能发展，争议比较大，中国目前起步条件和国外不一样，我们目前虚拟运营商，开放虚拟业务的时候，我们普及运营达到90%多，在有效人群中超过百分之百的情况。韩国移动普及率也是比较高，整个开放时间比较晚，我这里介绍一个韩国的案例，韩国2000年制定一个政策，2011年年终正式放号，整体市场份额2.8%，一年半的时间，占到增量市场84%的情况。韩国2011年的时候移动普及率105%，韩国案例可以看到，我们拥有对他比较乐观的前景。我们看到韩国最激进，从基础运营商角度和虚拟运营商合作态度，摆在市场老赖的位置上。不同运营商对虚拟运营商态度不同，策略不同，会带来竞争格局的变化，一定会影响到所有基础运营商，包括主导运营商也会因为竞争来改变态度。

第二我们想国外最近主导运营商普遍积极态度和4G建设是有关系，4G网络建好之后整个网络资源空余度比较大。虚拟运营商是说拉动我们网络资源利用率提升一个很好的手段。在这两个方面因素促进下，可以看到全球运营商对虚拟运营商合作普遍还是非常积极这样的态度。韩国案例告诉我们，整个市场饱和其实不是这个市场用户发展的瓶颈。

国际虚拟运营商，另外看到经营模式呈现多样化的特点。上午GSMA的常总介绍了，这里引用国外数据，国外整个虚拟运营业务2000年以后逐步发展起来，当时欧美移动普及率只有30%左右的情况。我们看到在国外出现最多的虚拟运营商都是以差价形式或者是折扣形式的虚拟运营商，大概占到整个虚拟运营商份额的30%左右。国外第二大类型就是电信型，就是基础运营商设计子公司去从事虚拟运营业务。还有宽带租赁网，这样一些企业拥有电信运营良好的经验基础还有IT设施的基础，所以在国外看是第二大类型。第三就是零售型，就是渠道型。国外来看互联网型的虚拟运营商都是在最近几年大范围的涌现。

总体来看全球移动虚拟运营商根据他发展的特点给我们一个启示，每个特点虚拟运营商会根据他的经营模式会形成他的生存空间。中国这个时代虚拟运营商也一定有他自己的独特生存空间，一定要根据中国市场特点而言。

整个虚拟运营商我们讲对他基本认识，他是网页分离的产物，主要从事业务的创新。其实虚拟运营商不掌握基础网络资源，基本上也是这样一个特点，互联网企业有一个显著特点就是集中化，企业份额集中化，分布式比较高。国外来看，大部分国家他的集中度，英国来讲前两大虚拟运营商占了11%的份额里面8%，美国主要是通过资本联合方式，占了美国11%里面一家也占到8%，他是7个小的虚拟运营商通过资本的方式联合起来。德国占到70%了，虚拟运营商一定会最后具备互联网企业的特点，对于我们虚拟运营商同志来讲。第二启示就是对我们情况来讲，中国民营企业目前老板来讲关心也是根本是盈利的情况。北京的情况，大概第三年实现正盈利。基础运营商和3G网络国外来看，大概投资回收期是8年。他本身盈利预期和模式是相关的，国外大量互联网企业运营移动互联业务两年时间实现当季盈利。普遍三到五年盈利是不错的状态，我根国内的民营企业交流，一直希望他们能够有一个长期的观点来看待问题。电信运营是一个长期的持续运营的特点，不要仅仅看眼前的情况。长期发展来看，要坚定信心，眼前出现一些困难也好、挑战也好，因为从长期来看，各项因素都会存在一定的变局。

虚拟运营商的一个显著特点，在当前的时代虚拟运营商推动了商业模式的创新，并且很多虚拟运营商所采纳，这样已经被全球主流的基础运营商普遍推广。中国移动、中国联通也会作这个东西，它的鼻祖是虚拟运营商。这给我们带来启示整个通信市场来讲，我们对虚拟运营商的认识，虚拟运营商首先他就是一个电信运营商，他虚就虚在他没有基础的网络，其他东西都是可以做的。虚拟运营商的创新一定会带动整个产业的整体的发展，也就是说对基础运营商而言一定会产生触动。基础运营商被评估之后有可能被采纳，在全行业进行一个推广。

基础运营商对虚拟运营商的认识有合作之处，从刚开始强烈排斥转变为现在的开放拥抱之势。国外来看虚拟运营商给基础运营商带来了网络用户的增长。Sprint在11年的时候整个市场占有率从10年将近12%到11年的18%，和虚拟运营商合作态度是息息相关。Sprint提供一揽子解决方案，针对零售型的虚拟运营商也是可以接入的。Sprint这样一个态度，促进了和他合作的虚拟运营商也是比较多的，这给我们的启示你不同的合作态度，最终导致你在产业和生态系统中的地位也不一样。所有网页分离的形式，对基础运营商而言的话，他是构建以自己为主体，以自己为核心的产业。市场竞争的发展，一定会促进每一个基础运营商去改变和对虚拟运营商的态度和策略。

前面我想整个国际的业务发展，我核心一个观点就是他本身还是有一定的生存空间，而且基础运营商和虚拟运营商之间应该构建一个协同发展，尤其是和自己合作伙伴构建一个协同发展的良好局面。

从我们国家来讲，5月4日话机世界开始放号开始，我们虚拟运营商已经来到我们身边，进入实际运营阶段。我们预计6月到年底是虚拟运营商会放号阶段，到2015年12月31日开始截止，我们转为试点就会结束。那个时候已经拿到牌照企业政府会有一个新的说法，如果没有出现大的问题，都会获得正式商用牌照，现在他们拿到是试点牌照。

我们国家有几个特点跟国外不一样，一个就是我们整个民营企业和运营商参与热情比较高，我们起步阶段目前已经签约26家企业，开放本地19家拿牌企业获得试点区域已经超过100个本地网。还有最大的渠道商，包括全国和本地，包括我们大的宽带驻地网，国外成功范例企业都进入这个试点和区域，试点的范围，国内我们认为有一个较好的发展前景。

当前来讲，我们国家虚拟运营发展关键三个问题，第一是政府关键政策下一步会根据移动虚拟业务特点做一个细化工作。对虚拟运营商来讲，不仅赚钱是最重要，这里面我们认为核心观念要商业模式创新。对基础运营商而言，虚拟业务对基础运营商而言就是批发业务，使得他批发业务和零售业务两个大体系逐步构建和完善。国外来看，其实基础运营商批发业务做的都是比较大，美国占到所有用户12-15%的业务量。

虚拟运营商来讲创新决定未来，第一移动普及率较高情况下，我们虚拟运营商目标市场在哪里。我想从我个人判断既有存量用户，第二张卡和第三张卡，一定是一个重要的目标市场。我们虚拟运营商在细分市场创新上离不开大众市场的特点。大众市场和细分市场是一个相对说法，15-35的年轻人，他是从年龄阶段划分细分市场，细分市场本身是具有你想做规模，一定具有大众市场的基本特征。

虚拟运营商创新有良好的基础，是互联网发展的基础。移动智能终端用户渗透率去年年底达到40.8%，欧美50%这样的临界点来讲，我们今年就能进入这个临界点，整个移动互联网创新也是比较好的基础。转售一定是以流量转售是一个方向，和智能终端和移动互联网业务创新紧密结合在一起。中国当前的时代还想做话音差价，基本不存在这个条件了。

对虚拟运营商的建议，我们想首先要考虑基础运营商差异化发展，19家获牌企业很容易做。国外表现三个方面，一个是资费计划和流向服务差异化，这方面我想这种差异化很容易被模仿，几乎每个虚拟运营商都在提出类似流量结转和流量不清零的做法。一开始商业模式设计好，系统上由于虚拟运营商是拥有系统建设后发优势，很容易做到。资费计划是个性化定制，国外来看也是虚拟运营商发展重要的方向。比如在日本的话，4G套餐都是3个G，和7个G打包。还有拆包，还有系整个虚拟运营商的方向。第二块虚拟运营商如果考虑和其他虚拟运营商的差异化，和自己原有的基础和用户都是密切相关，业务捆绑和交叉补贴的差异化。我们和原来业务进行捆绑，交叉补贴方式把我们规模做大。第三块就是跨界融合和资源融合产业化。对外合作是很好的选择，我相信现在拿到牌照很多虚拟运营商都在和银行、保险、物流等等产业在谈合作，这是必然的选择。通过跨界合作，能够实现自己的差异化。这个方面主要是借助外面，抛开我虚拟运营商自己的基础，实现外面的差异化。所不同是说这里我们要考虑，我们还要考虑另外一个相当于转售的转售，转售出去的盈利模式的设计。尤其是对那些拿到三张牌照，一张牌照和三家基础运营商合作，合作虚拟运营商的码号资源相对比较充分，这样的企业来讲跨行业合作是重要的方向。

对基础运营商来讲，我们也一直在呼吁，基础运营商尽快构建一个垂直一体化的批发管理体系。我们现在从政策角度来讲，也在工信部设计，我们也在逐渐跟各个管局培训，他们也会建立起移动转售的监管体系。虚拟运营商也是一样，至于怎么做还是一头雾水。

长期来讲集团公司要有处级机构向批发业务部演进。省分和城市，经尽快落实批发业务管理的部门和人员。建立集团，省分到地市批发业务工作规则。基础运营商和自己的合作伙伴和虚拟运营商之间首先打起来的话，那就乱了，首先你必须和自己合作伙伴形成协同优势，如何协同，包括考核、激励这样一系列的设计其实都需要基础运营商目前加紧去落实。

第二块来讲就是构建虚拟运营商之间的协同工作的机制。包括定期沟通和一些应急处理机制，包括投诉处理。将来虚拟运营商放号以后，有可能一部分涉及到对网络质量的投诉，这些都是需要虚拟运营商牵头跟基础运营商进行快速的协调和解决。从基础运营商来讲，也是有很多细致的工作要去做。

最后一块就是从细化移动通信转售业务监管政策，工信部在很多方面，在政策突破方面，我个人认为已经做的不错的。包括按照我们原来的备案规则，许可证业务备案规则，目前国务院已经取消了备案核准要求。包括互联网企业，市场可能会带来政策上的需求，比如说在5.17去年发布的我们已经取消了实地审查这个要求。互联网企业不可能在每一个试点城市都会建立自己的实体渠道。

接下来讲政府工作的重点主要是围绕用户权益保护核心讲的，这里牵扯到包括客户服务能力，我们知道现在虚拟运营商很多都是原来没有电信服务这样的业务。包括以互联网企业，其实它的客户服务能力都是非常的薄弱，不同场合也讲过，比如我微信红包重叠的时候，把我帐户给冻结，我打了六次电话才打进去。这样的要求本身来讲不是基础电信服务，也无所谓，微信本身是免费，收低成本，然后这样一个良好产品体验。从售后服务角度来讲，这个服务很差。但是和我们电信级服务差的十万八千里。

这里我多讲一点，对虚拟运营商来讲，现在媒体用差异化服务这个词，一些企业写到客户服务和售后服务上面，其实售后服务和普通的客户服务方面，抛开产品层面服务来讲的话，虚拟运营商没有任何差异化，也能做到基础运营商最基本的售后服务就不错了，还谈什么差异化。整个客户服务来讲的话，他需要你巨大投入，我们三大基础运营商本身他客服的培训客服的座席这块的成本比较大。你的服务提供一定跟你的成本直接相关，我提供基本的售后服务，我把产品设计这块做好，用户你可以很方便拿出去就用。这样的话，尽量把压缩成本带来盈利空间留给自己，留给用户，这是客户服务能力，我想对监管机构来讲，对虚拟运营商来讲下一步都会面临很多工作。

第二块就是市场退出机制，这么多企业拿到牌照，是不是所有企业都能运营下去，我个人不太看好。企业整体实际来讲不会哪家破产，但是虚拟业务来讲有一部分企业可能会出现亏损，这里可能会有一部分的企业就会选择把这项业务卖给其他的虚拟运营商也好，卖给基础运营商也好，选择退出。市场退出机制有可能会带来用户权益的问题，这也是政府持续关注的。

还有就是网络与信息安全检查，政府设计政策的时候，很大一部分网络与信息安全检查事前检查变成事后检查。原来方案必须通过政府整个审查之后才可以放号，目前为止把他作为一种事后的政府公布了网络信息安全的标准，虚拟运营商作出承诺，然后该可以放号，政府是事后去检查的情况，也是击打方便虚拟运营商去放号。

最后一方面，政府的工作就是妥善处理基础电信企业与转售企业争议。政府职责范围内去处理，本来应该是市场解决，不可能指望政府解决。批发价的问题，本身就是市场谈判的结果，不可能完全由政府去规定整个折扣的情况，政府只会协调双方进行谈判，最后大概是这样一个过程。

最后我想说一点期望，还是期望我们虚拟运营商自己把工作做的更扎实一些，能够和基础运营商能够多沟通，能把号放出来。我想任何一个新生事物都是在发展中处理问题，在处理问题获得发展。不要为了当前面临一些困难就失去信心，整个包括基础运营商他的整个合作策略，我想一定都是会随着市场发展而变化的，谢谢大家。