7月16日，北京联通与北京市经信委联合发布了物联网企业提速计划，旨在借助运营商的宽带网络、IDC、营销渠道等优势，与物联网企业共同打造共赢的商业模式和可持续发展的运营模式。北京联通还明确提出了捆绑销售、渠道代理、ICT、SI合作四种合作模式以及“流量优惠、资费定制、资源能力、客户共享、创新支持”五大政策，探索物联网企业与运营商的合作模式，助推物联网创新发展。可以说，这是运营商省级分公司层面在探索物联网商业模式创新方面推出的重要举措。据记者了解，中国联通、中国移动等企业正在积极打造服务于物联网企业的专用网络管控平台。这些举措引发了业内人士的猜想，未来运营商与物联网企业会在哪些层面开展合作？运营商掘金物联网有哪些点值得关注？

物联网孕育着

庞大的中小企业市场

近几年，在国家政策的扶持下，物联网产业迎来高速发展期。大量物联网企业如雨后春笋般涌现，遍布芯片设计、电子标签、读写器、系统集成与软件、应用服务等产业链各个环节。目前，各式各样的物联网企业总数已达数万家，并仍在高速增长。可以说，规模快速扩大的物联网企业市场将会给运营商集团客户部门带来直接的商机。

在北京联通物联网提速计划发布会现场，记者看到数位物联网企业负责人饶有兴致地向联通工作人员咨询蓝信、云办公等行业应用。一位物联网企业参会人员对记者表示，在物联网这个产业，大多数创业公司都是中小企业，资金有限而且对资金的使用效率要求较高,我们没有大量的资金用于采购办公硬件、软件，也没有专人来维护，如果能以较为实惠的价格租用运营商的云主机、带宽等资源和较为通用的办公软件，我们会认真考虑。

近几年，三大通信运营商非常重视中小企业市场，纷纷搭建平台，聚集了一批应用开发商打造了较为丰富的适合中小企业使用的应用和产品，并打造了纵向的贯穿集团-省-市-县的服务体系，这为运营商集团客户部门拓展物联网企业市场奠定了基础。

整合双方优势资源

联手深度营销

对于蓬勃发展的物联网企业来说，要想向最终的用户推广自身的物联网产品和应用，营销渠道是一大难题，以一己之力建设营销渠道成本太高，与渠道丰富的运营商合作对他们来说很有吸引力。记者认为，运营商完全可以凭借丰富的渠道资源、客户资源与物联网企业进行深入合作。比如运营商与主营医疗健康监测设备的物联网企业进行联合营销，把健康监测终端与自身的资费套餐产品进行捆绑销售，尤其是运营商与医院合作的预约挂号平台上沉淀了大量患者寻医就诊数据，对于主营医疗健康监测设备的物联网企业来说非常有吸引力。另外，基于物联网企业的技术研发优势以及运营商的集客市场拓展优势，运营商完全可以与物联网企业建立起更紧密的合作关系。运营商洽谈下来的一些物联网工程完全可以让物联网企业以集成商的角色来承接。

基于自身的渠道及客户资源优势，北京联通明确提出了三种合作模式：捆绑销售、渠道代理、ICT合作。具体做法包括捆绑对方产品，实现自身产品的销售；针对自有销售渠道强的物联网企业，与联通业务捆绑销售，联通给予企业相关代理政策实现共赢；联通以集成、服务、咨询方式一单签订项目，物联网企业承接实施。

收编前景向好的

物联网龙头企业

“如果当初收购新浪、腾讯等互联网龙头企业，现在就不会这么被动了。”某位运营商管理人员在谈到目前欣欣向荣的互联网产业不断侵蚀传统通信领地时说。的确，在这些互联网企业起步初期缺钱的时候，运营商的确拥有很好的收购良机，但由于对新兴产业认知不足或投融资制度所限等各种原因，最终错过。目前，在方兴未艾的物联网产业中，将来也肯定会出现领军的企业。如果在他们创业初期需要资源支撑的时候，运营商能拿出一些好的资源及时与之进行合作，或许将来能够享受到这些物联网公司高速成长带来的收益。北京联通表示，针对市场前景好，并已有一定市场规模的物联网企业产品经评审后可以引入联通的SI合作，成为联通认可的服务提供商，产品以联通为主体推向市场，双方共享收益。

记者认为，把成长性良好的物联网企业引入运营商的SI合作（ServiceIntegrator，合作伙伴负责客户渠道、产品集成和服务运营的全部或部分环节合作，能参与相应业务分成），将会较快提升运营商的运营服务能力。同时，在国家提倡混合所有制经济发展的形势下，运营商亦可以通过参股、收购等多种形式，与物联网企业形成更紧密的关系，共同分享发展成果。

搭建专用管控平台

控制战略要塞

在物联网网络通信服务业领域，我国物联网M2M网络服务保持高速增长势头，目前，M2M终端数已超过1000万，年均增长率超过80%，应用领域覆盖公共安全、城市管理、能源环保、交通运输、公共事业、农业服务、医疗卫生、教育文化、旅游等多个领域，未来几年仍将保持快速发展，预计“十二五”期间将突破亿级。物联网的终端控制规则、流量计费模式等跟传统的网络控制平台有很大差异。如何管控这些M2M终端，运营商如何针对物联网企业计费，物联网企业如何向最终用户收费？所有这些都需要一套专用的网络管控平台来支撑，这也是物联网产业的战略要塞，运营商应该牢牢把握住，增强在此行业的掌控力和话语权。

专家认为，根据物联网的逻辑架构，运营商在物联网中可以做管道提供者、平台建设者和业务运营者。其中，单纯做管道价值较低，做应用则不是运营商的长项，各方权衡下来，最适合运营商的角色是平台提供者。在提供平台的过程中，运营商还可以发挥网络和用户资源优势，通过整合产业各方，提升对整个产业链的掌控力度。即便抛开掌控产业链的想法，单纯从物联网产业的发展来看，建设平台也有足够的合理性。专门为物联网分配号段，建设平台系统，有利于物联网运营商清楚地掌握业务运营情况，并提供更好的服务。基于平台中规范和开放的协议，运营商还可以将相关网络资源及信息面向应用企业开放，从而为业界更好地控制和管理终端提供参考。

实际上，运营商建立物联网专用平台拥有无可比拟的优势。在物联网产业链中，需要传输海量数据，需要在业务和管理方面实现“物与物”和“人与人”通信的结合，这些都离不开基础通信网络的保障。因此，电信运营商亟须发挥网络资源优势，打造综合性的统一物联网应用平台，与上下游之间展开紧密合作，抓住眼下物联网业务价值链分散的时机。可喜的是，目前三大电信企业正在资源配置方面积极筹备，加紧建设M2M管理平台并推出终端通信协议标准，以推进M2M业务发展。例如，中国电信在江苏建成了M2M平台，中国移动在重庆也建设了M2M平台，但这些平台大多是试验性的,我们更希望运营商加紧步伐在全国层面推出商用的管控平台。