9月25日，中国三大运营商与六家虚拟运营商的代表企业签署了《移动转售业务批发价动态协调机制》文件（以下简称“《协调机制》”）。该文件对目前所有的移动转售企业适用，有望解决长期制约转售企业的“批零倒挂”现象。

半月前，市场上传出“19家企业三个月仅发展20万用户”的说法，多家转售企业亦曾告诉记者：“限制虚拟运营商用户发展的直接原因就是批零倒挂，我们每发展一个用户就要补贴一笔钱。”

移动转售企业需要向三大基础运营商批发语音、短信、流量，但目前，转售企业批发价却高于三大运营商的业务零售价，业内称之为“批零倒挂”。

“我们现在的批发价还是去年牌照发放时与运营商签的，历时一年。”分享通信CEO康志斌告诉记者，“这一年来，运营商已经数次调整其业务价格，但我们批发价并没有变过。”

工信部电信研究院市场经营研究部主任许立东是《协调机制》的主要起草人，他在解读协议时提到：“批发价与零售价应该有一些差异。基础运营商如有价格重大调整，双方应另行协商价格。”

但需要指出的是，《协调机制》并非法律文件，也并非电信条例，《协调机制》的具体执行，仍然需要转售企业、工信部、三大运营商的共同推动。对虚拟运营商而言，《协调机制》更大的意义是主管部门的政策支持。工信部通信发展司司长闻库在会议主持时表态：“试点推进中仍然会逐渐暴露问题，需要全行业共同解决。如果各位（转售企业）遇到政策上问题，随时与我们联系，我们来推进政策完善。”

用户发展缓慢

早在移动转售政策刚刚提出之时，三大运营商内部就形成了明显的鸽派、鹰派。前者认为“有很多业务场景运营商做不好，但值得引入转售企业来尝试”，而后者大多坚定地认为“虚拟运营商就是来跟我们抢钱的。”

2014年5月，首批虚拟运营商启动业务之后，第一批进入市场的虚拟运营商开始推出“套餐自主定制”、“零月租”、“流量不清零”，虚拟运营商将用户对套餐的呼声和期望变成了现实，而且将其作为市场宣传的主打政策，试图抢夺基础运营商市场。但是，这些噱头并未带来多少用户，也未能给电信行业带来本质创新。

截至9月25日，虚拟运营商共发展用户40万，“但这些用户，大多属于‘内部’认购，而且大都并没有开通运营。”一位虚拟运营商内部人士告诉记者，“大部分人都是完成保底的几千用户之后，就暂停发展业务。”

目前除蜗牛移动、阿里通信、苏宁互联发展用户超过5万之外，其余虚拟运营商用户大多低于1万。而且，在业务运营期间，虚拟运营商还遭遇了“银行、网站不识别170号码”、“客服支撑系统不完善”等意料之外的问题。

“批发价过高，虚拟运营商没有价格优势，进而导致经营的空间受限。同时，他们也低估了运营难度。”一位中移动内部人士告诉记者：“所以，第一次尝试失败了。”

但他同时指出，现在，虚拟运营商们正在积极地修正错误，推动变革。

业务创新尝试

“现在，转售企业、基础运营商之间，其实有一个‘鸡生蛋、蛋生鸡’的僵局。”许立东告诉记者，转售企业希望基础运营商能够提供良好的发展环境，比如价格、合作机制等，然后转售企业才能更好、更快速的发展用户。但基础运营商却主张转售企业先发展用户，在转售业务形成一定市场运作模式之后，再来建立更合理的环境。“转售企业只能通过业务创新来打破僵局。”

事实上，这也是政策制定者的本意。目前被授予移动通信转售许可牌照的25家均有在其专业领域有着深厚的积累。比如，阿里、京东是当前电商界两大巨头、蜗牛深耕游戏领域，中期证券、巴士在线、分享通信则分别在金融、交通、教育等行业各有建树。

“基础运营商的业务是水。我们虚拟运营商唯一的出路是把这些水做成饮料、面包。”蜗牛移动市场部总经理刘启诚和记者比喻，“如果只是换个包装卖水，这根本不需要我们来做。”

目前，虚拟运营商已经开始尝试推出“饮料”。蜗牛移动提出了“通信游戏化”，旨在按照游戏行业需求重新设计通信产品，将语音、流量转化为特殊游戏币，实现通信与游戏的融合；分享通信则定位于“中小学”细分市场，针对“监控学生手机”、“远程教育”等需求，推出了定制化软件和套餐；与此同时，远特通信最近发布“信时空”品牌，宣布将推出“北斗手机”、“北斗套餐”，定位于勘探、渔民、登山、航海等特殊市场，远特通信希望实现把大众通信与北斗卫星通信产品的融合。

此外，乐语、巴士在线、中期证券也均在健康、交通、金融等领域推出其创新产品。刘启诚认为：“虚拟运营商才真正开始了电信行业的创新尝试。”

这些业务尚未投入市场，却是基础运营商希望看到的。中国电信销售与渠道拓展事业部副总经理傅光明指出：“希望虚拟运营商能扩大我们获取市场的能力，能成为运营商在移动互联网、行业市场上创新的载体。”

事实上，在移动转售政策出台之前。三大运营商就已经在教育、医疗、金融等行业探索多年，但成效不大。“比如，我们领导对在线教育市场志在必得，但现在没有什么成果。”一中移动在线教育业务负责人告诉记者：“一方面是因为这个市场其实也不明朗，更主要的原因则在于我们的机制和人才资源配置不足。”

中国移动市场营销部副总经理徐刚也说道：“根据自己的优势寻找自己的业务模式，说着容易，但做起来很难。”他建议，“转售企业的创新业务需要尽早呈现给用户，如果用户没有兴趣，那么赶紧换。”

虚拟运营商需要在试错中不断前进、优化，走向成熟。