摘要 : 在昨天的大会上，中国电信显然借鉴了移动和联通的相关政策，销售和补贴政策很有针对性，提出“卓越100”计划：2015年将投入160亿元巨资，通过市场化的“赛马”机制，为消费者打造100款精品4G手机，引领4G时代的手机产业创新发展，拉动全年销售手机突破1亿台。

继中国联通成都、中国移动广州终端产业链大会之后，中国电信在集团总部召开了一次低调而高效的终端产业链大会，与其说是产业链大会，不如说是一次政策性新闻发布会，和联通及移动的高调相比，电信的这次活动真是异常的低调。但从实际所披露的信息看，到是直戳要害，干净利落，让人看得明白！

电信如此低调的背后，其实也是些许的无奈。

短暂的3G蜜月期

自中国电信接手联通CDMA之后，可谓是解决了多年无移动网络的尴尬，在王晓初等干将的带领下，的确迅速重塑了中国移动通信领域的新格局。尤其是3G牌照发布之后，三家网络有了实质性变化。

移动的TD-SCDMA大家自然也清楚，最近一段时间的讨论充分说明了这个问题，不管怎么说，移动在3GTD-SCDMA上竞争力全无，要不是之前强大的2G网络和用户规模效应，恐怕会很惨。

联通依托全球WCDMA高效的端到端产业链能力迅速上位，凭借优质的网络招揽了不少消费者，并迅速积累了不少高端用户。但联通的许多诟病，例如注入服务差等问题仍然没有解决，这也使得联通在3G后续增长乏力。

而电信呢，多年力量的激发，使得CDMA在短短几年里成为覆盖最好的3G网络，虽然接入速度方面比联通要差，但从一个网络的综合能力看，电信的网络应该是最好的。

与此同时，中国电信在3G终端上积极发力，扭转了CDMA终端价高量少的局面，加之网络层面的优势，3G时期，电信事实上做得相当不错。

4G一夜打回解放前

然而，随着4G网络在全球的快速崛起及中国的迅速跟进，似乎一夜之间让电信网络的优势回到了解放前。

眼看着政府要推动TD-LTE及4G牌照发放的情况下，电信不断通过技术升级，将自己的网络升级到21M甚至42M（这个速率事实上足够当前消费者使用了），而中国移动快速的4GTD-LTE部署，迅速将网络接入速率提升到100M，这和其之前很难有速度之说的TD-SCDMA有着天壤之别。

相比之下，由于电信采用的CDMA技术由高通公司一家主导，而在中美欧三大主体4G竞争的大趋势下，CDMA2000后续演进遇到了商业化不力的全球性问题。这使得其向4G演进技术被终结，而随着部分运营商转向WCDMA或LTE等原因，CDMA2000的后向演进，尤其是EVDO B也遭遇冷遇，这使得电信的网络速率始终停留在3.1M的窄带时期。这也是为何我们称电信在4G时代一夜回到解放前的原因。而在4GTD-LTE发牌之后，三家的局面就更不同了。

移动在憋屈了几年TD-SCDMA之后，近似发狂地推动TD-LTE建设，同时，在对于TD-LTE发展最为重要的芯片和终端环节更是发展顺利，完全摆脱了之前TD-SCDMA时期的短板和阴影，加之中国移动在三模和五模方面的强有力政策以及诸多国产手机企业的积极参与，一举扭转了TD-LTE和FDD LTE相比端到端产业化能力较弱的问题。在不久前结束的移动终端产业链大会上，移动披露出的年销售1亿4G终端，发展8000万4G用户就是明证。

联通的问题似乎很简单，因为其3G已经基本实现主要城市42M接入速率，又不倾向于部署TD-LTE，可以扛个一年半载，而在终端层面上，则充分享受了中国移动推动的五模政策，可以说，市面上销售的4G终端都可以支持WCDMA和双4G，联通是坐享其成，不用积极和终端公司及芯片公司讨价还价，做好营销和补贴就可以了。

相较之下，最难受的就是中国电信了。和联通一样，电信也不倾向于部署TD-LTE，无奈之下，最终接受了所谓混合组网的策略，并在长达一年的时间里，与联通通一起，通过各种努力和抗争终于获得56个城市的混合组网实验的许可。事实上，两家能够有商用用户的也仅限于这56个城市，其他城市几乎没有什么动静。

这个时候，电信的终端问题就显露出其尴尬。即电信无法像联通那样享受移动终端政策的红利，因为移动和联通都不可能支持电信的终端，这使得电信必须自己解决支持CDMA多模终端的问题。

电信终端产业迎利好

鉴于上述问题，搞定芯片厂商高通就显得尤为重要。

众所周知，一直以来，高通几乎是惟一支持CDMA芯片的公司，尤其是其6模SoC。其他公司几乎只能出拼片支持CDMA的产品，CDMA芯片要么来自高通，要么来自威盛。比如海思就以自己的拼片产品，让自己在电信终端供应链中名列前茅。

可喜的事，经过多轮的谈判，在这次会议上，电信副总裁高同庆表示，已经和高通达成协议，在1299元以下的CDMA终端中，高通芯片同价，这使得这个价位的终端每部成本节省4美元左右。而高于1299元的芯片价格也比之前有较大幅度降低，最终使得终端公司生产的针对电信终端的成本有所降低。而在2014年，电信的终端政策也颇有威力，起码在各种明星机上做到了同时、同款、同价上市。

另外一个可喜的变化是，联发科也终于推出了支持CDMA的多模SoC芯片，这使得支持CDMA的六模或者五模产品的价格大幅度下降，从而激发终端厂商的跟进。

最后，从市场规模看，2014年，支持中国电信的终端出货量达到8000万部，这个数量接近美国的40%，和日本市场相当，可以说是一个非常大的市场。因此，对于任何终端公司而言，电信终端市场还是非常值得去做的。

举例而言，由于移动2014年目标巨大，加上联通，两家的终端出货规模超过3个亿，导致有些厂商对电信的终端市场并不积极。相反，倒是OPPOVIVO这些新晋厂商表现出积极的态度，而2014年的结果也证明他们押宝的正确性，这两家终端厂商成为电信终端市场增长最快的企业。

2015年更有针对性

在昨天的大会上，中国电信显然借鉴了移动和联通的相关政策，销售和补贴政策很有针对性，提出“卓越100”计划：2015年将投入160亿元巨资，通过市场化的“赛马”机制，为消费者打造100款精品4G手机，引领4G时代的手机产业创新发展，拉动全年销售手机突破1亿台。

根据“卓越100”计划，中国电信明年将投入160亿元补贴推动天翼终端产业发展，具体补贴政策如下：

124亿元用于快速结算终端补贴，其中24亿元由中国电信集团公司与全国连锁、电商直接对接，100亿元由各省级分公司与域内代理商合作对接。为了加快与合作方的结算速度，由中国电信翼支付平台进行结算支撑。而此举势必使厂家、渠道和用户三方受益。

值得一提的是，6亿元是直接补贴符合要求的手机厂商，其中2亿元补贴299元智能机，另外4亿元补贴300-700元档智能机，这类终端属于实用机型，性价比高，对用户来说非常实惠，市场空间广阔。30亿元集约终端销售佣金，作为渠道销售激励资源，由中国电信各省级公司根据销量抢盘，再由其根据各渠道销售业绩进行奖励，激励对象为700元以上的智能机。可见中国电信在对内对外的资源配置上均采取了“赛马”的市场机制。

此外，针对中小代理商，中国电信明年将提供50亿元小额贷款。其中5亿元是面向农村代理商的无息贷款，作为“信息惠农”的务实举措，进一步促进农村智能机普及。另外45亿元以低于市场的利率提供给与中国电信深度合作的中小代理商。

应该说，上述几条干货简策略通俗易懂，让所有合作伙伴一目了然，能不能赚钱可能几分钟就知道了。在2014年8000万台的合作基础上，这些政策足以让合作伙伴有信心去参与。

事实上，在我参加完中国移动终端产业链大会时，虽然移动提出的目标很宏伟，但如何落实很难看清楚。在2014年中国移动激进的4G政策中，有些政策明显让厂商吃了大亏。加上移动2015年还要大推RCS手机以及通过互联网金融走账体系，将结账周期延长到6个月等问题，终端厂商还是需要慎重思考。对于渠道而言，也要重新思考如何应对新政策，比如对电商的直补对传统渠道的影响有多大，比如将流量捆绑提升到100M加入到新的补贴政策有多大难度？在移动一个聚焦、两个转变、两个优化的政策下，我想所有手机厂商和渠道商在移动开出大单的同时，还是需要回去好好琢磨一下，到底如何跟上移动的快节奏和大步伐。

反观电信，则认清了自己的劣势，知道该如何调动终端厂商的积极性，因此政策也就更简单明了。比如，和移动结账周期从3个月提升到6个月相比，电信最快的结账周期只有五天，这大大提升了终端和渠道的积极性。尤其是在渠道上，中国电信将从三个方面持续推进渠道能力提升：一是推行渠道承包制，激发内部小CEO的活力；二是加快O2O进程，推进渠道互联网化；三是提升渠道管理水平、优化流程，推进渠道连锁化水平和体验化营销。这些举措，将大幅提升中国电信的渠道效能。

另外，在营销和创新方面，电信也通过推出个人定制、双城通，双百兆等有效吸引消费者，从而充分发挥自己的后发优势。

虽然，4G在整个发布会上很少提及，但因为电信已经在56个城市进行混合组网实验，明年将推进到100个城市，所以整个1亿部终端中，4G将占到6000万部，达比将达60%，这也将极大促进终端厂商的跟进和刺激消费者的购买愿望。

不可否认，虽然电信在当前移动通信领域的竞争中处于尬尴和劣势地位，但从终端策略看，也许正是因为其认识到自己的不足，反而更接地气，所以终端厂商的跟进也是顺理成章。