2月2日消息，2014过去，2015到来，中国的虚拟运营商也将从发展元年跨入冲刺年。

在这过去一年里，虚商牌照获牌企业达到42家，用户总量突破200万，零月租、无套餐、余量不清零等全新概念的引入，一群通信“小鲜肉”给中国的通信行业带来了更多的活力与惊喜。同时再过10个月多，先期拿牌的一批虚商，其移动转售业务的试点合约将会结束，各家虚商都将迎来入冲刺时间。

正如某虚商业内人士坦言，“2014年，有跑的快的，有跟着做的，有按兵不动的，虚商打的是场混战，2015年，随着试点合约即将到期，虚商将面临大考，一场虚商之间的天王山战已见硝烟。”而此时，笔者认为，恰恰是他山之石能起功效的时候，比如维珍移动的成功案例，或将给中国虚商带来许多有益的启示。

启示一：维珍的小狗理论，体型小，跑得快

维珍移动作为全球首家移动虚拟运营商，其创始人理查?布兰森总喜欢把维珍描绘成一只厚着脸皮、体型比不上大狗的小狗，体型不大但跑得飞快，能紧随大企业脚后跟抢东西吃。

2001年进入美国市场的时候，维珍移动无论是企业规模还是用户基础，都无法与当地的运营商相提并论。但维珍瞄准市场对低价值客户覆盖不足的现状，精确地将用户群定锁定在15至29岁的年轻人身上，通过向年轻用户提供音乐、游戏和其它娱乐内容，成立第一年，就跨越了一百万用户的大关。在第四年，达到了三百万用户。 维珍的小狗理论，在美国市场的发展得到了很好的验证，也因为这个， 这家绝非大块头的企业，成为了目前全球最为成功的虚商之一。

　　图1 维珍移动的产品主要针对年轻用户

再看国内，拿牌的企业已有五批，但42家虚商中真正积极发展的企业并不多，蜗牛移动、苏宁互联、国美极信、阿里通信，四家企业发展的用户数就虚商全部用户数的一半多，算上其他第二、第三梯队的虚商，真正有所作为的企业总数也就十余家，更多的一批企业选择做了“沉默派”。

未战先怯，兵家大忌，笔者认为，中国的虚商们完全可以从维珍移动“以小博大”的理念里获得启发。“与那些财大气粗且惰性十足的品牌相竞争，很容易做到让顾客感到在我们这儿消费是物有所值，”布兰森的理念在中国虚商中也得到了验证。比如首先倡导“零月租、无套餐、余量不清零”的蜗牛移动，此前只是一家混游戏圈的企业，但凭借其免卡的成功经营，较早就获得了市场的认可，目前其用户规模已接近百万。

　　图2 蜗牛移动的免卡放号量已近百万

另外像巴士在线这样专注细分领域的企业，通过推出免费公交wifi、流量银行等服务，也抓住了其特定用户群体的需求，赢得了市场口碑。反而是苏宁、国美、阿里、京东，这些虚商中的大块头，目前的发展多少有点差强人意。

启示二：维珍，永远的补缺者，创新是关键

有一个场景，你我可能都会碰到：参加约会，和约会对象没有擦出火花，你觉得如坐针毡，却又很难体面地离开。这时如果你有一个预设好的电话，可以自行操作拨打你的手机，让你找到借口中断约会，是不是会有雪中送炭的感觉？在美国运行时，维珍移动就推出了这样的“解救电话”功能。恰恰是因为通过增添了这些基础运营商没有的各种内容和功能，维珍移动不断抓住了年轻用户的眼球。

也许类似的功能，未必适合于中国国情，但用创新的思维去做好一个“补缺者”的战略，正是中国虚商们努力的方向。布兰森认为，在一个成熟的市场环境里竞争，竞争的压力反过来加剧了企业间的相互模仿，追求标准、降低成本、回避风险成了企业的游戏规则，企业自身的创新潜力受到了压制，而消费者只能在价格上进行比较。这直接导致经营方式的僵化、新的创意越来越少。这或许就是目前国内通信服务的一个现状，也恰恰也给了中国虚商们很大的机会。

　　图3 乐语推出的“妙more”品牌主打移动健康

就虚商元年而言，不少企业在170卡上推出了不少创新举措，既有资费模式上的创新，也有一些概念、内容的尝试。比如乐语通信很早就喊出了“移动健康”的概念，新晋虚商行业的红豆服饰据称要做智能服装。 而从用户发展规模靠前的几家虚商现状也可以看出，他们提供给目标顾客的服务或是产品，往往是过去基础运营商没有想到，或者不愿意去做，而顾客其实很欢迎、很需要、能够从中得利的产品和服务。比蜗牛移动将游戏的免费模式引入170卡，阿里，苏宁针对网购用户推出的网购费用补贴通信，都是企业本身创新基因发挥效力的结果。

当然做好市场的补缺者，不是一时之事，目前虚商的一些做法，很多还仅仅是围绕着运营商的不足在出牌，这些创新也很容易被基础运营商所模仿。笔者认为，往后的虚商发展，关键在于市场的精细化经营与产品的创新化变革，中国的虚商要创出足够多的新产品去进行市场补缺，做大那些行业领导者没意识到或不屑于做的空白市场。而一个企业创新能力的爆发力与持续力将成为其中的关键。

2015年，虚商将面临“转正”大考，虽说万事开头难，但经过2014年的实践尝试，包括类似维珍这样成功案例的启发，只要敢想敢干敢创新，企业个头不是胜出的门槛，行业资历不是夺魁的阻碍，2015年，“中国维珍”必将破茧而出。