知名休闲品牌Timberland公司通过AT&T网络追踪一批鞋子的发货情况，一台自助售货机自动向供应商发出请求补货的信息……这段月初在美国Super Bowl橄榄球联盟年度总决赛期间插播的AT&T广告片，被业界视为AT&T重新发力企业市场的强力信号。

Super Bowl橄榄球联盟年度总决赛是美国一大盛事，电视收视率历来第一，类似于中国的央视春节联欢晚会，男女老少都会观看，历来被美国各家企业视为展开营销活动的黄金时段，因此广告费也自然不菲。今年负责Super Bowl比赛转播的福克斯频道为比赛期间的广告费开出了每30秒300万美元的高价！如果耗费巨资的广告片主题是证明AT&T能为企业用户提供比语音和互联网更为宽泛的服务，那么还有什么比这更能显示AT&T进军企业市场的决心呢？

事实上，不只AT&T，Verizon,、T-Mobil和Sprint等美国运营商，近来都针对企业市场展开了新一轮的营销。

数据热背后的冷思考

随着最新一轮国际电信运营商财报的揭晓，智能手机的惊人能量再次被摆到了聚光灯下。一组组数据客观而真实地反映着，智能手机已然担起了为运营商创收的大梁。而这对于运营商来说，似乎惶恐更多于惊喜。这种情况在最先兴起智能手机潮流的美国则表现得尤为明显。

AT&T新公布的2010年第四季度财报显示，由于苹果iPhone手机助其吸引了诸多用户，AT&T去年第四季度的利润得以超出分析师预期，收入达314亿美元，同比增长2.1%，其中无线业务收入增长9.9%，成为增幅最高的一项。

得益于智能手机的发展，无线业务成绩斐然的还有Verizon公司，2010年第四季度该公司无线业务收入为161亿美元，同比增长5.7%。而在有线数据领域，第四季度收入为103亿美元，同比下降2.8%。

不难看出，智能手机业务已经成为电信运营商名副其实的最大创收点和支柱型业务。尽管财源滚滚，但将企业的生死存亡过度地依赖于自己不掌握主导权的智能手机业务让运营商总觉得寝不安枕，因此未雨绸缪，寻求新的业务增长点成为美国运营商的一致选择。

而事实上，即使在智能手机创造的无线收入中，运营商也看到了企业市场的巨大潜力。AT&T去年曾表示，销售的iPhone中有40%是由企业用户购买的。银行业就是智能终端企业客户的典型代表。去年，渣打银行成为第一家正式使用苹果手机的主要银行，该行向15000名雇员提供了iPhone。 随后，摩根大通投资银行部开始向经理免费发放iPad。一份泄露出来的电子邮件说：“我们相信在工作场所使用iPad是有好处的，同时也会带来员工工作效率的提高，增加工作乐趣。”

集体启动新一波营销

AT&T投资数百万美元针对企业客户展开营销攻势，这样做的目的是为了让人们抛弃AT&T只专注于电话和互联网服务的印象，使人们开始关注它提供其他种类业务的能力。AT&T企业服务部门的营销总监Kevin Peters说：“我们要有一个高调的开始。”

AT&T的举动是美国电信业重新致力于企业领域的最新动作。在它之前，美国其他几家大型电信运营商已经开始发力。Verizon公司在1月底表示，计划以14亿美金收购云计算服务提供商Terremark Worldwide，提升自己为企业提供云计算服务的能力。Verizon表示，全部依靠一己之力很难快速占领企业市场。“我们一直都将企业市场视为公司增长的重要领域。”该公司总裁Lowell McAdam说，“当我们为自己在企业市场寻求更好的定位时，我们清楚地认识到，纯粹依靠自己部署新的业务部门不能使我们以最快的速度开发市场。”

Terremark和Verizon两家公司的业务高度互补，Terremark服务于联邦政府、财富1000企业和中型企业以及拉丁美洲企业。而Verizon在欧洲和亚洲市场有强大的影响力，并专注于服务大型跨国公司。

此外，T-Mobile美国公司也在2月1日面向企业用户推出了一款按使用量收费的互联网数据和语音业务套餐。而Sprint在1月份也透露，计划开发更多的连接设备用于装配汽车以及追踪包裹和外勤人员。

出击前战略先行

很多企业在之前的经济危机中推迟了IT采购和升级的计划，如今，经济形势开始好转后，这些企业开始释放愿意为技术升级支付更多资金的信号。而电信公司的一系列举动是对这些信号的回应。但事实上，在此次集中出击之前，各公司就有相应的战略部署。

虽然电信运营商的大部分业务收入仍来自于传统的电信业务，但虚拟专用网、按需储存和计算以及设备连接在运营商收入中所占的份额也日益增加。特别是云计算，这项业务已经开始弥补传统业务的下滑。

AT&T的全球企业服务战略由四个层面组成：网络、智能、应用基础架构、应用。网络包括固定和移动网络；智能则是引入路由器管理等工具，以提高网络的利用率和可用性；在应用基础架构层面，AT&T提供的基础应用元素有网络托管、内容分发、网络保护、企业协作等；在应用层面，则是根据用户的需求，组合不同的应用元素，提供定制化的服务。

按照这个战略，在网络方面，AT&T去年投入10亿美元资金，升级面向企业用户的网络、服务和产品，加强对全球大企业用户的服务，并拓展面向美国中小企业用户的服务范围。

在应用方面，AT&T已经建立了自己的战略性企业服务，此类业务收入在企业服务总收入中占13%，包括虚拟专用网和虚拟主机和云计算等更新的领域。AT&T新公布的季度财报显示，企业服务收入为94亿美元，比2009年同期下降了4.5%，战略性企业服务则同比增长了17.1%。

企业客户往往对能提高生产效率的产品和提高那些效率低下环节自动化程度的投资感兴趣。Peters表示，即使在经济困难时期，这类可以创造价值的产品也会卖得很火。

不同于AT&T 和Verizon正在开发云计算等更先进的服务，T-Mobile美国公司则希望通过更传统的方式为企业提供帮助。该公司表示，新套餐价格对于跨国公司而言相当于打了两折。T-Mobile美国公司的做法完全是年初定下的在美移动战略，引入低价数据业务套餐并着重发展预付费和合同用户。T-Mobile美国公司政企客户负责人Femi Lakeru说：“这是我们整体战略的一部分，有助于扩展我们现有的业务领域。”