在2014华为中国合作伙伴大会上，华为企业业务中国区总裁马悦强调华为将继续坚持“被集成”战略不动摇，秉承“阳光聚伙伴、价值创未来”的渠道理念，致力于构建一个更加阳光、透明、公平的渠道生态环境。华为于3月31日对外正式披露的财报中显示，中国市场的销售额达到了840亿人民币，占全球份额的35%。这其中企业业务BG销售收入为168亿，同比增长超过了45%。企业业务作为华为公司的战略增长点和主要的发展方向，华为企业业务中国区三年来快速成长，年复合增长率超过了35%。

华为：甘为伙伴做绿叶

在足球比赛中，大多数情况下进球不是来自于马拉多纳式的个人表演，而是团队协作的结果。生意场上也莫不如此，华为企业业务的收入80%来自于渠道。在这组数据背后，华为的“三角助攻”也很到位。

在过去的20多年中，电信运营商的网络业务是华为的主营业务。对于企业业务的运作与经营模式，华为并不是十分在行。“在2011年成立企业业务集团后，华为邀请第三方顾问公司对最终用户以及渠道合作伙伴进行了持续的满意度调查。并将此前在运营商市场上积累得到的一套完整的关于满意度管理和改进的流程、方法和制度沿用到企业业务中。”马悦如是说道。

近三年的合作伙伴反馈非常具有代表性：2011年，合作伙伴最关切的是华为做企业业务的决心，华为是否要自己做直销，相关渠道政策是否稳定;2012年，合作伙伴更多的是探讨华为在企业业务领域里实实在在的投入，反应出诸多操作层的问题，比如认证的流程复杂，可否加大对一线的授权，能否更快速的响应客户和业务的需求;2013年，合作伙伴在更多层面表现出了认可华为在相关流程上的改进与优化。

“我们尊重每位客户或是伙伴的问题”。在马悦看来，华为从总部到具体的销售区域有完整的责任部门去管理跟进每一项问题。“无论提出的问题是一个月能解决，还是一年来解决，华为都会有专门的责任人去跟进，最终努力做到一百分。”这也是马悦眼中提升满意度的重要一点。

“从企业业务成立初的200多人，到现在全国有2000多人。”马悦在介绍中国区人员构成时说道。无论是从组织的匹配、人员的构成，再到华为整体面向行业的产品解决方案成熟度等方面，客户或是合作伙伴怎能不给华为一个“赞”？

伙伴：亦师亦友 助攻到位

马悦说华为尚欠缺企业业务的运作与经营的经验。但是在合作伙伴眼中，华为自身却有着许多值得学习的地方。“以前我们说革命要有经济效益，与华为的合作我们感觉到既有革命友谊又有经济效益，同时又提升了公司的技术服务的能力。”北明软件股份有限公司总裁应华江就对此说道。据悉，北明软件是一家传统的系统集成商，主攻政府、大企业、电力、石化、金融等行业。在2012年一个偶然的机会下，华为产品的品质与服务给北明留下了深刻的印象。

在2013年与华为签署合作协议后，仅一年的时间就与华为携手交出了5.5亿的成绩单。谈及此，应华江认为：“与华为的合作首先基于相同的价值观与对未来技术发展趋势的理解，而在合作过程中又形成了优势互补，这也为后续合作过程中拿下的标杆性项目做足了铺垫。”应华江在谈到与华为亦师亦友的关系时说道：“不单北明的管理层要通过华为大学进行学习，包括北明的团队都以季度为单位与华为系统部进行项目对接，互相交流。”

“我们与华为已经合作13年了，最大的感触是可以向华为学到很多东西。” 中国智能交通控股有限公司(简称CIC)的总裁姜海林由衷地说道。“华为不单为伙伴提供了过硬的产品，还将先进的理念传输给合作伙伴，让我们学到很多管理方法。”据介绍，通过华为大学这座桥梁，众多的合作伙伴有了进一步合作的可能，CIC与北明软件就有着许多的互动。

而在华为总代理中建材信息技术有限公司副总裁李大庆与神州数码 (中国) 有限公司华为事业部总经理韩智敏看来，华为近年来不遗余力的投入是促成现今渠道繁荣的最大诱因，在赢得行业认同的同时也以赢得了市场。谈及2014年的工作重心，李大庆表示：“在三四级城市挖掘更有利的政策，提高对三四级城市的覆盖。作为总代理要不断的修炼内功，把对华为政策、流程、资源的理解做到逐级向下传递。”韩智敏则表示：“在大渠道的覆盖下，神码将着力投入自身资源到三四级城市，利用整个神码的资源在华为ICT领域做深做广。”

大服务：转型已开始

“大数据时代正驱动着企业由传统销售模式向用户体验为中心的新型模式转型， ICT服务生态系统面临转型，重构ICT服务市场，端到端的大服务成为必然，这是一种以客户需求为先导、服务能力为基础、构建与合作伙伴为一体的赢利模式。”据华为企业业务中国区交付与服务部部长孙茂录介绍，经过两年多时间的服务团队建设，华为已经组建了由300多人构成的面向政企行业客户全产品的技术服务中心，目前已具备一定的交付能力;同时华为也拥有ICT全生命周期的服务能力，从规划、咨询、设计到实施、优化等能力，已经能够满足客户的大部分需求。2014年，华为将更多的聚焦在规划咨询能力的提升上，以及面向行业的垂直化解决方案的能力构建上。

从2011年华为企业业务成立伊始，第一届中国渠道大会的参会伙伴尚不足400家，到2012年的700家，2013年的1600家，直至今天的3300家，华为已然成为拥有最多合作伙伴的中国ICT厂商。华为相信通过大服务模式所打造的共享、共赢、共发展的平台将让合作伙伴实现更大的价值，并推动华为成为政企行业ICT的领导者。