胡适曾经讲过"少谈些主义，多提些问题"。在华为心目中，每个渠道都是一个胡适，为什么这么讲？因为华为在同渠道沟通、合作过程中，一直在认真地倾听渠道提的问题。不仅如此，华为每年还花重金聘请第三方公司，通过"第三只眼"调查渠道同华为合作中的问题。本质上华为应该感谢渠道，因为华为在企业业务领域内一直把渠道当做自己的老师，正是华为在不断听取老师提出问题的基础上，不断优化改进，才吸引越来越多的渠道加入了华为的合作阵营，华为的合作伙伴大会才会从2011年的500人发展到2015年的12000人，事实已经证明：华为一直在持续改进！

短短4年，500人到12000人，20几倍的量级，这个数量级变化的背后，除了老师教得好，还得学生自身的底子硬。这个底子，实际上就是华为公司的核心文化"以客户为中心，以奋斗者为本，持续坚持艰苦奋斗"。

品牌

打铁还需自身硬。只有华为这块铁够好，产品解决方案够有竞争力，在客户侧品牌够认可，才能让渠道更放心更大胆去推广华为。在运营商市场，通过销售额，华为已经证明了这个品牌。在政企市场呢？华为入行较晚，在客户侧、渠道侧，品牌认知需要持续加强。为此，前两年华为通过聚焦NA战略，在客户侧基本已经实现这一目标。在渠道侧，华为每年全国范围举办的"服务、商业分销、渠道、客户满意度"四个大会，合作伙伴大会的规模从2011年500人到2015年的12000人，也在证明这一品牌目标的实现。

做好了品牌，是否就高枕无忧？通信历史规律已经告诉华为，哪个老大不是巅峰之后翻几个跟头下山？朗讯、阿尔卡特、西门子、诺基亚、AT&T、摩托罗拉......，不与时俱进，不变革，只会更早重演这一历史规律。

变革

华为轮值CEO徐直军14年正式提出，政企市场要回归业务本质，重心从聚焦NA战略，转移到渠道战略--"大力发展渠道，撬动千军万马面向企业客户"。本质上的理解很简单，华为在运营商市场的成功就是持续提升"客户满意度"。那么在行业市场除了要关注"客户满意度"，也要关注"渠道满意度"。

既然战略的核心也是要提升"渠道满意度"，那么相应的动作，政策就是要让合作伙伴有信心跟着华为。"坚持'被集成'，重视合作伙伴的生态建设"、 "公平、公正、阳光、透明的渠道合作"、"为合作伙伴让利，支撑伙伴的服务意识"这些都是华为渠道政策理念的根基。

文化

罗马非一日建成，罗马大教堂还建了几百年。如果说历史最悠久的企业是寺庙，是因为宗教文化深入人心。如果说华为20多年取得的成就，是因为"以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗"的核心文化。那么在行业市场，希望华为能够像罗马大教堂，像寺庙一样，不断修缮自身，不断倾听渠道的问题，并解决它，持续地提升渠道满意度，就一定能够与渠道一起"跨越梦想，共铸辉煌"。

华为合作伙伴大会，从2011年的500人到2015年的12000人，华为正走在成为政企行业ICT领域的领导者和首选合作伙伴的成功路上！