随着安防用户市场的两极分化，大众消费型的安防用户群对于厂家是谁的选择随意性扩大，这方面的厂家主角凤毛麟角；在专业应用领域，安防用户群对于厂家是谁的选择要求虽然有所提升，但由于中国安防制造企业不占产业链的主导地位，并且外企也就那么几家，所以，除了极少数的源头外企与本土巨头外，产品制造商在产业中的主角地位也越来越不明显。安防产业的市场规律将显示出需求的导向，而不是产品供应的导向。因此，越来越多具有研发实力的厂家开始纷纷转型为安防解决方案提供商，来对抗系统工程集成商的主权挑战。

转型解决方案提供商对抗系统工程集成商挑战

随着专业应用领域的工程项目越来越大，数目也越来越多，市场对于过去那种只会接线，打孔布线，装机调试的工程商提出的要求也越来越多。同时，一些用户基于特殊性需求，对于工程系统的个性化设计要求也不断提高，这就涉及到了应用层面的软件系统开发与方案集成，这种要求不再是简单的会装机，会布线的工程商就能解决的事情。这时候，系统集成商在其中的重要性就显示出来，根据客户的需求情况，整合贴身的产品系统，这是产品集成商能解决的事情；根据工程施工的实际需求，进行合理规划与产品系统配置，并保证工程的施工与质量，这是工程系统集成商的角色体现。根据大型项目的特殊需求，进行方案的规划与分析，再进行行业方案的软件系统开发，然后集成合适的产品子系统，整合成具体的项目解决方案或者是行业解决基本方案，这是系统开发型的集成商的角色重要性体现。以上这些事情，往往是单一产品制造商所不能做到的事情，正好给了各类集成商展现用武之能事的机会。

产品制造商在产业中的主角地位受到威胁，原因之一就在于工程项目的具体解决能力上。同时，由于系统集成商上游了解产品和技术，下游了解行业与用户的需求，同时自己手上有一批专业的技术人才能根据客户的具体要求做应用开发。在安防的专业应用领域中，产品制造商要仰仗这类集成商采纳自己的产品技术，或者要靠它们将产品推入大型项目中，而行业用户则需要这类系统集成商开发出贴身的安防解决方案，领悟其内在的应用需求。所以，在安防产品制造商与用户之间，安防系统集成商正在成为两者中的左右逢源的角色，它们已逐步具有了影响产业的能力与实力，作为这样一个角色，安防系统集成商逐步走上产业前台是符合产业的发展规律与市场需要的。随着这些集成商的不断壮大，它们自己也会寻找到发挥自己产业影响力的途径与方法，当它们开始发挥影响力的时候，唯一能够与安防系统集成商相互匹敌的就是现在可以提供整体解决方案的安防厂商。

渠道分销商不可能与系统集成商抢角色

固然，销售产品和系统解决方案的过程是相似的，但其策略和着重点各有不同。产品分销以产品为中心，侧重于产品行销的大众宣传，市场分销渠道的建立，由于安防产业的特殊性，渠道商的市场控制能力与根基无法真正建立，所以，市场上也一直显示出厂家对于市场的直接话语权上升，而渠道商角色微弱的趋势。系统集成则以系统解决方案为中心，强调技术，有明显的行业市场控制能力，即使厂家，也得与之交好。另一方面，分销的产品技术应用要求较低，应用领域的层次也不高，属于大众化的市场特征，这些产品的经销商在市场中的影响力也比较微弱，系统集成商则刚好与之相反。

所以，对于安防这样一个特殊行业来说，系统集成才可能引领产业的主体发展方向，在这个领域的集成商将成为区域型的甚至是全国型的安防精英企业，它们才可能获得产业发展道路上的主要角色聚焦，而少数渠道分销商会成为其中的最佳配角。

安防系统集成商需要长期持续的投入与磨砺

安防系统集成商的构成群体，虽然目前还不太明晰，但可以肯定它们的构成来源将包括几个方面：一是电信领域介入的巨头企业；二是IT领域介入的巨头企业；三是各区域市场上的弱电集成企业（它们实质上早已介入）；四是本来在安防工程领域混迹多年成长起来的工程企业；五是安防行业中的少数核心制造商向系统集成业务方向扩展。当然也包括长虹，海尔这类处于逐步累积的家电企业。

事实上安防系统集成商真正一路走来，也不可能每家企业只做监控系统集成，肯定要涉及安防的方方面面，即使能够集成安防的各方面了，有可能因为工程需要，也可能由于外延业务拓展，会自然的延伸到其它弱电集成项目一起抓的局面，当初弱电集成商也是从其它弱电集成项目跳入安防集成业务的。所以，就发展优势来看，反而是那些弱电集成商拥有较强的安防系统集成后劲，至于电信、IT巨头们，它们不少本来就有系统集成部门，在强电、弱电方面本就有专业的操作能力，只是它们眼光较高，对小一点的项目可能暂时看不上眼。这过程中，实力最差的反而是从业时间最长，最懂安防的安防工程商（所谓的安防集成商），这类企业多数是项目型公司，企业结构简单，技术与人才资源累积不够，资金实力和管理实力与巨头们比起来可以用沧海一粟来形容。所以，笔者提出，安防科班出身的工程商或集成商反而需要长期持续的投入与磨炼了。以前安防制造商面临海外巨头与资本巨头时喊“狼”来了，现在轮到这一群安防工程商喊“狼”来了。

目前，土生土长的安防系统集成商方方面面的实力都显得弱小，管理和运作水平有待提高，行业市场和技术力量有待投入和培养，之所以目前还能每年获得高速的增长，源于目前市场的快速增长。如果安防集成商只注重眼前短期行为的急速效益，不注重培养和投入，不仅会丧失掉可能抓住的市场机遇，而且将很难在安防系统集成领域得到长期的持续的效益增长，无法做到从量变到质变的提升。系统集成商的一个责任是创造需求和引导需求，专业的系统集成商要有长期投入，做到控制市场，引导市场，而不是靠拥有某一个工程项目来成长。在面临着短期效益的急速增长和长期发展的效益持续增长双重需要，同时面临广阔的市场和稍纵即逝的市场机遇等问题时，土生的安防工程集成商要理清“鱼和熊掌”是否可得兼的问题。

安防系统集成商的管理需要系统化和规范化

社会分工逐步向精细专业化分工方向发展，对于安防制造企业的生产流水线要保持高效的运作取决于两大要素：（一）各组成部分对局部生产技能的专而精；（二）合理的分工划分和各部分的协调管理。如果把系统集成的运作比作工业流水线，它同样面临着三个要点：专而精、分工划分、协调管理，这与目前安防工程类企业的项目业务操作模式有相当的区别。

如果依照企业业务所涉及的行业性质进行管理规划，则可能要求各级人员除了对本职工作的专而精，还要有对行业关系、行业业务知识有深入了解，结合具体情况划分系统集成的各职能部门。

在安防系统集成公司内部，形成塔式管理体制，各层各部门责、权明确，逐层上行协调管理，决策逐层下行发布实施。

对于具体业务项目，可以建立项目组管理制度。系统集成的外在行为表现为项目，如具体客户的项目、产品研发的项目等。项目组由该项目相关的各平行部门指派相应的人员组成，由项目经理全权负责该项目的管理。行业性的项目经理对该行业销售的部门负责，并直接对各平行部门的上级管理部门负责，这种模式可实行塔式管理体制和项目工作组相结合。